【課程背景】

孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。三思而行、謀定而動，是兵家取勝的關鍵所在。商場如戰場。在當下激烈競爭的市場環境中，同樣如此。如何洞察先機，搶先一步識別并把握機會？如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局？這是企業營銷致勝的關鍵所在。當然，想要做到這些，就必須洞察市場，分析客戶，識別機會，同時為營銷項目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、學習戰略洞察與營銷戰略規劃方法

2、學習市場細分與目標客戶分析方法

3、學習客戶價值塑造與價值管理方法

4、學習華為LTC全流程營銷管理理念

5、提高營銷規劃與銷售機會挖掘能力

6、提高營銷機會轉化和項目管理能力

【授課時長】一天

【授課對象】公司營銷人員與管理者

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、市場洞察與目標客戶選擇

1、市場營銷與戰略洞察

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例：華為彎道超車戰略

?  研討：市場洞察與分析

2、市場營銷戰略選擇

?  安索夫矩陣與營銷戰略

?  STP市場戰略

?  市場細分的維度

?  市場吸引力分析

?  公司競爭力分析

?  市場戰略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例：華為農村包圍城市

3、市場洞察與營銷戰略確定

二、目標客戶分析與價值管理

1、客戶感知價值管理與創造

?  客戶的價值分類

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價值構成

?  客戶價值主張分類

?  客戶產品需求分析

?  案例：華為營銷三板斧

?  研討：客戶感知價值提升

2、客戶終身價值管理與挖掘

?  客戶終身價值評估

?  基于終身價值的客戶分類

?  客戶價值的分類管理

?  案例：華為樣板點工程

?  研討：客戶終身價值挖掘

3、產品價值塑造與品牌包裝

三、客戶需求挖掘與機會識別

1、客戶采購行為分析

?  客戶采購行為分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求分析

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認問題

?  SPIN溝通注意事項

?  產品價值及客戶問題分析

3、戰略營銷目標分解

?  機會點分析的四個維度

?  營銷戰略沙盤與目標管理

?  營銷戰略沙盤與目標確定

四、銷售機會轉化與項目管理

1、客戶采購與營銷應對

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：客戶采購流程與銷售應對

2、LTC全流程營銷管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分解管理

3、銷售項目運作與管理

?  項目分析與運作策略

?  項目運作策略實施路徑

?  項目任務分解與管理

?  整合解決方案

?  項目各個階段的管理要點

五、回顧與總結：全流程營銷管理與組織優化