| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 1天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時取得更好的銷售業(yè)績？這便是本次培訓的內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:28 |
【課程背景】
對于以B2B大客戶銷售為主的企業(yè)來說，為什么有的銷售可以輕松搞定大項目，而有的銷售看似努力卻一無所獲？在大客戶銷售領(lǐng)域，毫不夸張地講，客戶關(guān)系就是一切銷售的基礎(chǔ)；有客戶關(guān)系支撐，所有的銷售行為才有可能。可是，如何做好客戶關(guān)系，卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問題。因為不同的銷售人員，擁有完全不同的性格特點、溝通方式和人際交往習慣，如何讓客戶關(guān)系工作成為可復制的能力？是一項非常復雜的事情。更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時取得更好的銷售業(yè)績？這便是本次培訓的內(nèi)容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學習銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績
【授課時長】一天
【授課對象】政企類客戶銷售人員
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學、互動式研討
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
? 銷售的邏輯
? 大客戶銷售特點
? 大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
? 大客戶銷售的崗位職責
? 大客戶銷售的關(guān)鍵任務
? 大客戶銷售角色認知
? 大客戶銷售行為模型
3、客戶關(guān)系的價值衡量
二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
? 大客戶采購角色分析
? 大客戶采購行為分析
? 大客戶決策價值分析
? 研討：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
? 大客戶的需求分類
? 大客戶組織需求分析
? 大客戶個人需求分析
3、大客戶關(guān)系拓展與維護
? 個人客戶關(guān)系拓展
? 組織客戶關(guān)系拓展
? 客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
? 客戶關(guān)系管理的四個平衡
4、銷售情商與客戶關(guān)系技巧
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
? 客戶采購流程分析
? 研討：采購節(jié)點與關(guān)鍵任務分析
? LTC銷售流程與關(guān)鍵任務
2、銷售線索管理
? 銷售線索的概念
? 線索管理四要素
? 銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
? 機會點驗證與評估
? 項目分析與引導
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
? SWOT分析與項目運作策略
? 練習：項目分析與運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
? 項目組的常見組織形式
? 銷售項目分級與管理
? 項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
? 項目組會議
? 項目任務分解與計劃制定
? 練習：項目任務分解與計劃
? 工作計劃監(jiān)督與調(diào)整
? 制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關(guān)鍵任務
五、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項目管理
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