課程背景：

資管新規(guī)過渡期已經(jīng)結束，下一步迎來的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財時代，這給銀行及其關聯(lián)公司帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。

理財工作的營銷效果在助力國家經(jīng)濟發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

課程收益：

本課程從知名商業(yè)銀行個金銷冠的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，幫助銀行營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

本課程通過課堂上老師的講解分析、現(xiàn)場學員的互動演練、課后的實戰(zhàn)操作、學員的復盤總結及最終的綜合演練等，讓學員真正的掌握為客戶提供一整套的理財解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務能力，提升客戶滿意度和貢獻度。

課程受眾：

銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、支行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標的從業(yè)人員

課程時間：

1~2天（6小時/天）

課程大綱：

第一部分：基于宏觀經(jīng)濟趨勢、行業(yè)發(fā)展方向、工作核心重點刨析解決方案

一、為什么我們忙忙碌碌還達不成自己設定的目標？

1.    定位出現(xiàn)了偏差

理財經(jīng)理到底是干什么的

2.    方向選擇出了問題

       正確的做事兒還是做正確的事兒

3.    成功銷售公式的深度分析

       我們到底該做什么事兒

二、資管新規(guī)全面落地實施對我們的深遠影響和應對策略

1.      縱觀過往，銀行理財?shù)淖冞w史

2.      資管新規(guī)到底約束了什么

3.      國家推出資管新規(guī)的目的

4.      當下銀行理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀

客戶習慣了購買確定利率的產(chǎn)品

內心有確定性、踏實

客戶經(jīng)理也習慣了銷售確定利率的產(chǎn)品

簡單、重復、好操作   

5.      未來理財市場的展望

6.      我們應該如何積極應對

針對于新規(guī)的實施我們要如何調整策略方案

              要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作

未來趨勢下營銷產(chǎn)品的分類

詳盡分析銀行當下銷售的理財產(chǎn)品類別

三、到底什么才是真正的金融理財？

1.    目前理財市場需求龐大

2.    在金融理財產(chǎn)品眾多的當下機構爆雷事件頻發(fā)

       例：e租寶、泛亞有色

       理財客戶為何頻頻踩雷：過于看重產(chǎn)品的收益率

       金融市場喪失信任就等于喪失一切

3.   金融理財顧問的發(fā)展史

4.    家庭財富管理目標

       生活中都有哪些財富目標

       生活中的各類支出帶來財富管理需求

       如何通過金融理財來實現(xiàn)我們生活中的各類目標

       理財規(guī)劃的總體目標

              首要問題：財務安全；終極目標：財務自由

5.    生命周期理論

6.    財富管理工作中會涉及的12大類金融產(chǎn)品

四、理財規(guī)劃的核心

1.    六大財務比率

       結余比率、財務負擔比率、負債比率、清償比率、投資與凈資產(chǎn)比率、流動性比率

2.    五大規(guī)劃

       現(xiàn)金規(guī)劃

              信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理

       支出規(guī)劃

              住房消費規(guī)劃、購車消費規(guī)劃、日常消費規(guī)劃

       教育規(guī)劃

       退休養(yǎng)老規(guī)劃

       投資規(guī)劃

3.    理財顧問服務的六大步驟

4.    理財規(guī)劃的六大流程

五、后疫情時代的家庭資產(chǎn)配置邏輯--通過兩大收入理論看家庭收支

1.    《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2.    曾任哈佛經(jīng)濟學院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3.    穩(wěn)定的被動收入以及持久性的穩(wěn)定被動收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重

4.    家庭支出：會花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

第二部分：基于客戶核心需求分析、把控客戶消費心理、顧銷隊伍建設應具備的基礎能力、客戶營銷策略、             團隊高效執(zhí)行的方法角度講授

營銷篇

一、營銷和銷售的核心區(qū)別

二、決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

三、營銷中的STV三角形模型

四、一切營銷的底層基礎

1．菲利普科特勒提出的營銷4P理論

2．阿里巴巴提出的3P理論

五、營銷的核心目的

1．達成領導下達的既定指標

2．為潛在客戶傳達產(chǎn)品價值

3．為自己的銷售動作做鋪墊

六、通過營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

七、開始設定你的遠大目標

大膽地說出你的想法，不要進行自我設限

八、開始制定你的營銷策略

1．現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

2．處處發(fā)力等于白費力氣

3．找出你不滿意的現(xiàn)狀

4．構建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點

5．突破瓶頸，決勝市場

6．現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇

一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標

1、什么才是你的正確目標

2、如何建立你的正確目標

3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場演練：重新定義目標，并帶領現(xiàn)場學員進行目標設定

二、找到當前與目標之間的差距

三、找到達成目標的核心障礙

四、設計突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達成目標

1.    清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

2.    你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進行分層管理

3.    你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場對標競品

現(xiàn)場練習：運用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品

4.    客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.    為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

6.  顧問式面談七步法

(1)    第一步：破冰——寒暄贊美的三個層次

(2)    第二步：提問的力量——需求畫面勾勒

(3)    第三步：繪制藍圖——需求預算推導

(4)    第四步：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

(5)    第五步：福利贈送——開門紅和你有關

(6)    第六步：異議處理——強化購買動機

(7)    第七步：促成——懂產(chǎn)品，更懂你

7． 銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

(1)    第0層抗拒  沒有溝通線

(2)    第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

(3)    第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

(4)    第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

(5)    第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

(6)    第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

(7)    第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

8．解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

(1)    第1步  建立溝通線

(2)    第2步  挖掘需求

(3)    第3步  達成共識

(4)    第4步  展示方案

(5)    第5步  要求承諾

(6)    第6步  處理障礙

(7)    第7步  達成銷售

(8)    第8步  銷售復盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設計一個你給客戶提供的解決方案

9．在時間面前人人平等

(1)    我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間

10．強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

(1)    遠離所有的負面情緒和負面磁場

(2)    盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

(3)    找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣

(4)    量大是支付的核心關鍵

(5)    主動主動再主動，行動行動再行動

11．客戶的異議處理

找到核心問題，進行逐一突破

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場進行三個客戶異議的處理方案設計