課程背景：

現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉換速度上趨向與社會同步。由于產品生命周期不斷縮短，過去一件產品流幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮，產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團隊想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：

通過學習本課程，讓學員能夠掌握對公和零售業務客戶的購買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續提供優質的金融服務服務，從而更好地提高持續的簽單量。

課程對象：

銀行需要進行業務營銷的人員及相關需求者

課程時長：

1天（6小時/天）

課程大綱：

一、當前市場已發生了巨大的改變

1．通過數據看消費市場變化

（1）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（2）當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（3）疫情不斷變化下的企業將面臨全新的挑戰

（4）隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減

（5）供需兩者間的平衡關系再次被打破

2．市場決策的轉變

（1）賣方市場

由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

（2）買方市場

1）由于生產過剩導致的庫存積壓，企業生存壓力逐漸加大

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

2）買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費的回歸

?  終端客戶消費主動性增強

?  消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

3．當下的銀行對公及零售市場的深度分析

（1）對公業務：我們有錢不敢放

（2）零售業務：客戶剛性消費需求明顯，整體消費信心不足

現場互動：按小組進行當下銀行所處的市場環境及銷售模式的分析

二、我們如何應對這種變化

1．心態的轉變（主動和被動）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問題的出現都是基于你對這個領域的不了解而產生的失控感

2．銷售策略的調整

（1）核心目標的再確定

（2）策略調整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

例：浦發銷冠突破銷售績效的秘密武器

三、客戶的購買心理到底有哪些？

1．詳細分析客戶的4大消費心理

例：P2P客戶購買理財產品的心理活動

2．客戶買的到底是什么？

現場互動：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？

3．客戶購買的不單單是產品本身而是產品和你給他帶來的附加價值

例：客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么？

4．疫情新常態下的對公及零售客戶的心里變化

四、客戶心理分析

1．影響客戶心理的7個階段

例：超市進行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

2．疫情新常態下對公客戶的實際訴求也在發生著巨大變動

3．從金融產品進行分類，分析各類客戶的心理訴求

（1）對公業務

（2）零售業務

五、客戶為什么會做出這樣的決策？

1．從客戶購買動機進行分析

（1）理智動機

（2）感情動機

2．從客戶的實際需求出發，要解決的5大問題

3．客戶的所有行為都基于兩種原動力

六、突破客戶購買決策的心理瓶頸

1．對公及零售客戶在購買決策時常遇到的六大核心障礙

2．解決客戶購買決策的八大方法

3．對公及零售中常用的8種營銷模式分析

4．不同的營銷模式應對不同的客戶群體的潛在內心需求

5．根據客戶心理設計全新的營銷模式

例：浦發銷冠運用種草、長草、拔草的新模式突破業績瓶頸，使業績得到持續平穩輸出

現場互動：按小組進行銷售策略制定，并在小組間進行實戰演練對抗

七、課程復盤總結

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏