銀行客戶經理個人IP打造

課程背景：

隨著我國互聯網化的全面推進，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產品和服務信息的渠道，很多客戶在購買金融產品、選擇服務自己的客戶經理上，已經從原來的就近原則和隨機原則轉化為更為精準新模式，轉為向自己認為的更為專業的主播們進行金融業務咨詢、接受主播們的金融產品推薦。這也是我們銀行的客戶經理和潛在客戶存在大量信息差所導致的，溝通的雙方都在按照自己的認知進行溝通，導致溝通不暢，阻礙營銷業績的增長。

為適應新的發展趨勢，把握未來市場的戰略高地，各家銀行也開始對旗下的客戶經理進行全新的營銷嘗試，通過對客戶經理個人的IP進行打造，讓潛在客戶可以通過網絡更高效、更全面的了解客戶經理的專業度以及能為他帶來的服務，從而降低了溝通成本及營銷成本，將營銷的效率進行了大幅的提升。

課程收益：

老師將帶領現場學員通過深度思考、精準定位、動因分析、策略制定、內容策劃、高效執行等多角度來進行系統化的學習個人IP打造的方法，并通過現場演練的方式，讓所有的學員都能真正的掌握個人IP的打造的流程和方法，最終通過個人IP的打造的落地實踐，實現營銷績效的全面提升。

課程對象：

銀行所有參與營銷的人員

課程時長：

1~2天（6小時/天）

課程大綱：

一、做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關系

2. 想要扭轉乾坤，你必須順勢而為

(1)    為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果

例：雷軍創辦小米成功背后的核心秘訣

(2)    互聯網全業態大發展的環境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：招商銀行的個人IP營銷策略

3. 市場正在發生著巨大的變化

(1)    我國城鎮化率指標的變化對銀行營銷的整體影響

例：影響銀行業二十年間營銷變化背后的邏輯

(2)    互聯網時代大背景下的銀行營銷的策略調整

例：浦發銀行運用網紅策略僅用2小時便完成新發信用卡近20萬張

(3)    一切營銷行為都是為了達成特定的營銷目標而實施的

例：花旗理財經理的市場營銷策略方案的新老對比

4. 如何將這件事高效轉化和落地執行

(1)    個人IP打造，在未來的營銷中具有全新的戰略意義

(2)    通過深度分析營銷業績公式，看達成營銷成果的底層邏輯

例：浦發銀行銷冠運用營銷業績公式通過三個月的時間實現業績逆襲

二、通過個人IP打造突破營銷的難點，占領未來市場高地

1．在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業績的快速發展

講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營銷績效的重要作用

現場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業績增長的核心原因

2．從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序

3．通過個人IP打造的方式來逐一對營銷阻礙進行突破

4．高效解決客戶對品牌、網點、客戶經理的信任問題

5．充實公域流量潛在客戶數量，為延展營銷做好充足的精準客戶儲備

6．夯實私域流量的關注度、忠誠度、貢獻度

三、開始制定我們的營銷策略

1. 深度思考在互聯網模式下我們到底要達成什么樣的目標

  例：分享頭部主播的經營目標和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；

  從老師帶領某商業銀行進行理財師大賽的實施策略看要達成的核心目標

  現場演練：以小組為單位共同進行個人IP打造的核心目標設計，在組內達成共識，并進                行現場分享

2. 分析達成目標所需要的三要素（營銷三要素）

(1)    人：營銷人員和潛在客戶

(2)    貨：輸出的內容、呈現的形式

(3)    場：傳播的渠道

3. 基于自我深度分析下的精準營銷策略定位

(1)    運用量表思維，分析自己當下的營銷現況及手中的可用資源

(2)    對未來經營的市場進行重新定位

(3)    對未來經營市場中的潛在客戶進行重新定位

(4)    選擇出適合自己的細分市場

4. 一切從客戶需求出發，根據客戶的需求進行動因分析

(1)    打造個人IP，先問自己，你能給潛在客戶創造什么樣的價值？

(2)    永遠為客戶的每一步行為買單

5. 個人IP打造的策略制定

  通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

例：重溫田忌賽馬的故事為你的營銷策略帶來全新的思路

你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達成某一特定目標而實施的，這個世界將人分為三六九等，我們也將客戶分為不同的等級，但越是靠下的客戶等級，越得不到更多的物質供給，更別說是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過，你是將運用你不斷進階的專業知識和專業技能去服務頭部的重點大客戶，讓他們認可你的價值？還是去通過幫助眾多的中小微客戶，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標？給別人一個機會，也是給自己的一次救贖（機會）。一定要根據你當下的現況和影響力來設計你的營銷策略，你到底要得到什么樣的結果，服務什么樣的客戶，通過何種方式來進行實現。

現場演練：帶領現場學員通過小組討論形式進行策略定制，并將形成共識的方案進行展示

6. 個人IP打造的內容策劃你應該怎么做？

(1)    建立你自己的核心人設

(2)    找到一個細分/垂直領域

(3)    勇敢的給自己貼上一個標簽

(4)    為你發布作品的內容進行整體設計

(5)    作品內容呈現的兩種方式：軟文類和視頻類

(6)    撰寫出閱讀量、點贊量、完播率高的內容創作方法

(7)    優秀文案（腳本）寫作的撰寫技巧

例：老師通過對研究院內研究院撰寫的一篇文章進行重新調整，閱讀量翻了5倍，將          此文章拍成視頻進行傳播，點贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升

7. 落地高效執行

(1)    大膽前行，摒棄顧慮

(2)    視頻拍攝所需基礎物料

(3)    視頻拍攝時的心理調整

(4)    視頻后期的編排和剪輯

(5)    積累網感，提升駕馭媒體的能力

(6)    不斷嘗試，找到自己的陣地

(7)    持續不斷的這個領域的內容營銷

現場演練：帶領現場學員將當下熱度最高的經濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

  帶領現場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

四、課程總結復盤

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏