銀行優質商圈全面拓展

張光祿老師

課程背景：

近年來，銀行業的競爭愈發激烈，開發客戶搶占市場是決定行內各項指標完成的重要環節，對于商圈的開發自然也不例外。如何開發并運營好商圈，就是擺在每一位營銷伙伴面前的新挑戰。

課程收益：

通過對本課程的學習，學員能夠清晰的了解開發商圈的重要功能和意義，提高開發商圈工作的主觀能動性；了解通過商圈開發實現我行全品覆蓋率提升的方法和策略；了解商圈開發的底層邏輯，從而建立更為清晰的執行策略及行動路徑；掌握商圈開發的方式方法和技能技巧，實現讓學員能夠將課程中的工具拿來就用的效果，最終提升客戶對我行的認可度、產品的覆蓋度、業績的貢獻度及對我行的忠誠度，從而全面實現我行的綜合績效水平。

課程對象：

銀行分行管理人員、銀行網點負責人、銀行大堂經理、銀行理財經理及相關需求者

課程時長：

0.5~1天（6小時/天）/可選線上或線下授課

課程大綱：

一、我們為什么要進行商圈的開發

1．商圈開發，就是集客戶、集需求、集資源、集產能

2．通過商圈的特性定位，有助于我行各環節營銷人員進行銷售方案的設計

3．通過商圈的開發，對現有的客戶數據庫進行補充及儲備

4．通過商圈的運營，提高客戶經理的服務效率

5．形成公私聯動，全面提升客戶在我行的服務體驗，實現我行全品覆蓋率的提升

二、商圈全面開發的底層邏輯

1．永遠要圍繞客戶的需求出發

2．我們如何做才能真正的滿足客戶的需求

3．一定要讓對方覺得我們提供的金融產品或服務讓他爽

4．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業勝任是成功開拓市場的核心關鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你

3）潛客購買產品時會發出5大購買決策

4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

三、商圈全面開發的具體方式方法及注意事項

1. 主動開發和被動開發

(1)    二者的核心區別

(2)    通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

2．主動開發的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉介紹

?  核心老客戶轉介紹

3）學繪制你的私域流量網格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業APP營銷

3．老客戶轉介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效

（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效

4．老客戶轉介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求

（4）永遠站在對方的立場為他著想

（5）永遠不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠不要有過多的要求

（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內

5．7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速

互聯網OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會

四、商圈全面開發的技能技巧

1．開發商圈時我們首先要搞定誰？

2．要讓商圈負責人成為我們的內線

3．商戶之間的信任比我們更強大，所以要學會借力

4．根據商戶最近的關注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案

五、復盤、總結

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏