“一學就會”的管理分析神器-如何透過表面問題，找到本質問題

一、課程背景：

在電影《教父》的原著中，作者馬里奧·普佐有一句經典的旁白：在一秒鐘內看到本質的人，和花半輩子也看不清一件事本質的人，自然是不一樣的命運。

假設，你是一家創業公司的CEO。

最近，你發現公司的業績，一路下滑，你打算找業務部主管王小錘聊一下，看看到底發生了什么，下一步該如何應對。

于是，你把他叫到了辦公室，一臉嚴肅的問到:小錘，最近公司業績一直在下滑，你打算下一步怎么辦?

小錘有些顫抖，緊張的說到:

老板，這兩個月團隊走了幾個得力干將。另外，這段時間，市場上出現了一個競爭對手，和我們的產品功能基本一致，但價格比我們低了許多，用戶現在都覺得我們的產品太貴，都跑去買他們的了，所以業績才下滑。

如果能幫我再招募幾個銷售，適當的再給我一些折扣的權利，我有信心，業績一定能提上去!

你聽上去感覺像是借口，便質問到:再招幾個銷售沒問題，我幫你去和人力資源部的李總打聲招呼。可價格高不是理由吧，我們一直都是這個價格在賣，而且我們為了保證產品質量，用的都是好材料，利潤本來就不高，現在你再一打折，利潤就更少了...

小錘看你有些猶豫，就繼續說到:

現在市場發生變化了，競爭對手開始主動降價，我們也要跟進，晚了也許市場就沒了!

通過薄利多銷，先把競爭對手趕出去，把市場拿回來!

被他這么一說，你心頭一緊，感覺挺有道理，頻頻點頭，還沒等你開口，小錘又接著說:

只要您給我打折的權利，再給我配2個人，我保證下個月的業績能有2倍的提升!把市場給拿回來!做不到我就走人!

你被王小崔誠意所打動，臉上露出了迷人的微笑，便許諾了他提出的條件...

一個月過去了..

公司的銷售額確實提升了2倍，但是由于都是打折出售，算上新增的人力成本，團隊的運營成本，利潤竟然變為了負數!

并且，競爭對手竟然又降價了，擺出了一副誓死要打價格戰的架勢，小錘又向你提出了需要更高折扣的請求...

怎么辦?

再降?就會虧更多!

不降?市場就沒了... 

裁人?團隊就散了。

小錘，你這是在坑我啊...

你焦頭爛額...

為什么會這樣?

那是因為你只看到了「表面問題」并沒有找到「本質問題」，吃錯了藥!

什么是表面問題，什么是本質問題? 我們又應該如何找到本質問題呢?

二、課程時長：6小時

三、適用人群：通用

四、課程亮點：

1、好記：一學就會（第一模塊： “透析三棱鏡”的三大組成要素分析及相互作用）

2、好玩：在第二模塊中，用玩游戲的形式深化學員的認知，幫助學員及時檢驗已學知識與自我認知的契合性（先檢驗是否完成了從“不知道”到“知道”的認知跨越，再檢測是否能做到從“知道”到“做到” ）

五、課程大綱

模塊一：分析“問題為什么發生”的神器——透析三棱鏡

一、問題的本質

1、思考題： “你為什么這個月業績這么差？” 這，是個“問題”嗎？

2、問題的本質： “期望”與“現實”的落差

3、為什么我們常說：沒有問題，就是最大的問題？

4、如何精準描述一個問題？

第一步：明確期望值（B）

你的目標是什么？正常的情況應該是如何的？這個目標是可衡量的嗎？

第二步：精準定位現狀（B’）

如何區分事實與觀點：什么是事實？什么是觀點？

第三步：用（B'→ B）這個落差，精準描述問題

5、好問題，應該怎么問？

6、如何給你看到的問題找到真正的答案？——別盯著問題看！穿透表面，尋找本質問題

二、導致問題出現的三個要素

A：為了實現（B）的結果，所使用的方法。如果方法是錯誤的，目標自然無法達到。

B：期望值。目標設置不當，或者目標設定過高，那么即便完美做到了A，這個目標也無法達成；

C：過程中出現的變量。方法和目標都沒有問題，可是出現了意料之外的事，也有可能導致目標無法達成…

三、如何解決問題？

方案1：重構方法

調整（A）需要大量的背景知識和正確的思維方式，才能找到適合的解決辦法。

舉例1：王小錘的團隊，離開了2名重要伙伴。不應該馬上給出解決方案：再補兩名銷售。而是要回過頭，去看看王小錘平時是用什么方式經營團隊的？

例如：管理方法是什么？責權利有沒有對等？是否用了情境管理？團隊結構是怎么樣的？合適的人有沒有放到合適的位置？激勵機制能否激勵到所有人？是資源分配不公平？還是保健因素沒給到？是其中的哪個部分導致了員工的離開？如果“導致員工離開的原有系統”不改變，只是單純的再補2個新人，那么依然還會有新的員工繼續離職。

舉例2：中國洋務運動 VS 日本明治維新

方案2：消除變量

1、“變量”的兩種類型

2、我們該如何找到“變量”？

（1）思考模型：《易經》中的“象、數、理”

（2）舉例說明

（3）管理工具實操：怎么找到異常數據背后的隱藏事實？

方案3：校準目標

往往遇到問題，就習慣性的找原因，找解決辦法，可是也要冷靜思考，當我們對外部變量和內部變量無法有效應對時，是否也需要對目標本身盡快進行重新校準。

模塊二：游戲實操

一、游戲名稱-精誠合作（1小時）

1、游戲說明：小組內部通過合作，完成一個3D立體拼圖模型

2、游戲獲勝標準：各組成員統一時間開始，最先完成3D拼圖模型的團隊獲勝

二、游戲復盤

三、游戲解析：各學員小組行動策略的可能性組合

模塊三：工作代入

1、【工作中發生的真實案例】為什么管理者的一片好心遭到了誤解？

2、【工作中發生的真實案例】如何能管理好不同類型的下屬？

3、現階段最困擾你的問題是什么？請用「B’→B」的表述框架精準的描述出來，并嘗試從ABC三個方面，尋找這個表面問題下的本質問題。

【訓后任務】

發現問題并找到問題的解決方案后進行實踐，并以周為單位，對本周重點工作的實施進度及階段性目標進行三要素分析，在工作周報中體現。