如何賣好增額壽險

課程背景 -------------------------------------------------

保險作為銀行客戶資產配置中重要的大類資產，既是銀行中收的重要來源，又是理財經理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產品，在財富管理中扮演越來越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷售人員感受到客戶資源枯竭，銷售變得越來越艱難，而任務只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問題。

課程收益 -------------------------------------------------

◆在思維認知上，了解保險資產的整體框架，細分各個險種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；

◆在營銷方法上，學會標準化銷售流程，包括目標客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產品說明、異議處理及促成、轉介紹；

◆在工具使用上，掌握營銷手冊中的各個參考工具，并學會收集和設計營銷工具。

課程大綱 -------------------------------------------------

一、人壽保險的整體知識框架

1, 人壽保險分類及功用

①     儲蓄險

②     健康險

③     定額壽險

④     綜合意外

練習：用一句話介紹每類保險的功能

2，家庭人壽保單的配置規則

①      人生的七張保單

②      家庭保障的配置順序

③      家庭保障額度確定方法

練習：依據案例中的客戶家庭情況，設計險種組合方案，并說明設計理由

二、增額壽險專業化營銷要點

1.    探尋銷售的制約因素

①     常見的營銷說辭

a)       搞活動送禮品

b)      滿5年后，第6年就可以取，很靈活

c)       交3保7,交5保8，相當于定期

d)      利率下行，鎖定復利3.5%的長期賬戶

e)       給孩子留點錢

f)        為規劃自己養老

g)      做個教育金儲備

h)      做資產的隔離，公私隔離，婚姻財產隔離

補充：還有哪些你用過的營銷說辭，由頭？

②     常見的拒絕反應

a)       客戶一聽保險，直接拒絕

b)      客戶答應考慮，后續追蹤就變得冷漠

c)       客戶還很年輕，根本不考慮養老的事

d)      客戶覺得時間太長，利率太低

e)       客戶只想買自己看中的產品

研討與分享：你的客戶還有哪些反應？

③     貌似常用的就這么多，為什么不靈呢

a)       個人信任度

b)      產品匹配度

c)       需求/痛點挖掘度

2，客戶從哪里來？目標客戶篩選與觸達

①     五類常見客戶畫像（A-D）

a)    看資金規模

b)    看資產配置

c)    看家庭階段

d)    看保險意識

②     客戶觸達

a)    信息預熱怎么發

b)    跟進電話如何打

練習1：編輯不同類型的觸達短信

練習2：首次電話訓練

3，客戶邀約

①   綜合信息分析客戶潛在需求

a)     資產配置分析

b)     基礎信息分析

②   邀約理由設計

a)     先回答客戶WHY

b)     價值呈現（利益、知識、人脈、眼界、情感。。。）

練習：邀約話術訓練

4，需求挖掘

①   身份角色定位

a)     精明的業務員vs靠譜的金融顧問

b)     教客戶買vs叫客戶買

②   客戶心理把握

a)     洞悉客戶的潛臺詞

b)     帶著客戶上樓梯

c)      抓住客戶成交的關鍵點

③   深度KYC三步走

a)     從現有理財方式切入

b)     聚焦家庭現金流需求

c)      尋找解決方案

練習：KYC演練

5，方案呈現與專業解讀

①   方案背景及理念

a)     宏觀經濟及趨勢

b)     家庭財務目標

c)      保單架構設計

d)     增額壽的六大優勢

②   方案設計及呈現

a)     養老規劃

b)     教育儲備

c)      強制儲蓄

d)     財富傳承

作業：參考模板，完成一個客戶方案

③   專業解讀

練習：方案講解

6，異議處理及促成

①   異議處理的底層邏輯

a)     給客戶安全感（尊重選擇權）

b)     理清真實原因（買與不買的依據）

c)      讓客戶站的更高（看見需求）

②   異議處理的具體應對

a)     聚焦需求

b)     延申產品功能

練習：異議處理話術演練

7，閉環轉介紹

①   轉介紹的時機

②   轉介紹話術參考

③   轉介后的跟進

三、參考營銷工具使用方法及總結回顧