《證券培訓之銀行渠道管理的實戰(zhàn)訓練》

培訓方案

一、課程介紹

銀行渠道之于證券公司的營業(yè)部來說，是個親近不得又遠不得的。不管怎么講，證券業(yè)的客戶就在銀行里是個客觀事實。隨著股票行情的跌宕起伏，銀行和券商的關系也是遠遠近近若即若離。搞好和銀行之間的關系，做到資源共享的最大化之目的是不變的。

傳統(tǒng)的銀證合作就在于銀行駐點，銀行駐點營銷是證券行業(yè)一種傳統(tǒng)且實用的客戶開發(fā)方式。然而，隨著時間的推移和多種情況的變化，銀行駐點這一合作方式已經慢慢淡出了，取而代之的是券商的銀行渠道的管理。

從銀行駐點到銀行渠道管理，這對于券商來說，尤其是一線的客戶經理來說，是個跨度極大的要求，難度也隨之加大很多。客觀地說，對于很多券商客戶經理而言，駐點還沒完全駐好，一個點沒搞好，一下子要去管好幾個銀行網點，其難度更是不言而喻，但這又是現在很多券商的客戶經理不得不面對不得不去做的一件要務。

那么，如何讓客戶經理從單一的駐點銀行營銷客戶轉變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務之發(fā)展，這就成為一個必須解決的實際問題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問題而專門設計。

二、課程特色：
落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——量身定制，課程內容100%貼合工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在管理銀行渠道中遭遇的  

          各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應

          用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

三、授課對象

券商銀行渠道管理人員

四、授課時長

全部內容：2天（6課時）

五、課程大綱

《證券培訓之銀行渠道管理的實戰(zhàn)訓練》

序言、銀證業(yè)務合作全面化的時代到來

1、銀行駐點的淡出市場的必然性

?  券商營銷狀態(tài)的變化

?  銀行網點管理的要求

?  同質化業(yè)務沖突的問題

2、銀證合作的全面深入

?  三方業(yè)務訴求越來越低

?  機構業(yè)務合作越來越多

?  專業(yè)部門對接越來越深化

3、銀行渠道管理人員的變化

?  放棄營銷人員的內心自我界定

?  高度專業(yè)化金融人才的最佳訓練場

?  管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源

1、營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶

2、為何銀行可以成為營銷渠道？

3、單一渠道資源開發(fā)和渠道資源管理的本質區(qū)別

二、如何建立銀行渠道

1、了解銀行渠道（內外資源兼顧）

?  周邊環(huán)境和內部環(huán)境

?  客戶規(guī)模、結構、背景等

?  現有合作伙伴，主要是合作的券商

?  業(yè)務特點和發(fā)展方向

2、如何選擇銀行渠道

?  以往合作基礎好的銀行

?  營業(yè)部附近的銀行

?  高檔寫字樓附近的銀行

?  客戶質量好的銀行

3、接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）

?  我公司的專業(yè)服務能力

?  營業(yè)部的營銷能力

?  營業(yè)部的客戶資源

?  公司的新產品

?  個人服務意識和溝通能力

4、確定銀行渠道業(yè)務合作方式

?  客戶聯誼（促銷）活動

?  聯合開發(fā)產品

?  協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）

?  業(yè)務滲透

5、落實銀行渠道合作

?  渠道管理實施日程表（管理標準化）

?  重要環(huán)節(jié)

?  制定業(yè)務開展策略

?  與營銷渠道溝通需其配合的事項

?  營業(yè)部內部溝通需支持的事項

6、及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）

7、提高渠道成效（管理三境界）

?  境界一：聯絡、溝通

?  境界二：融入、互動

?  境界三：挖掘、出擊

三、  如何維護銀行渠道

1、你跟銀行渠道的關系怎么樣？

?  他們加班時會想到你嗎？

?  他們開會、培訓叫上你嗎？

?  他們近期的業(yè)務重點、業(yè)務活動會告訴你嗎？

?  他們出去吃飯會想到你嗎？

?  他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？

?  客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？

?  他們會主動把客戶推薦給你嗎？

2、銀行渠道維護的三點“座右銘”

?  讓自己成為渠道的一份子

?  無論有多少困難，都要微笑

?  讓自己成為一個專業(yè)的人

3、維護營銷渠道關系的五個技巧

?  建立良好的溝通基礎

?  形成利益共同體

?  凸顯專業(yè)優(yōu)勢

?  樹立值得信賴的形象

?  制造共鳴

4、營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）

?  負責人

?  與你日常交往最多的人

?  對客戶的影響力大的人

?  掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源

1、熟悉渠道的業(yè)務種類

?  銀行渠道的主要卡類：

?  銀行渠道的主要服務通道

?  銀行渠道的主要業(yè)務分類

2、銀行發(fā)展客戶的主要方式

?  代發(fā)工資

?  全員任務

?  客戶推薦

?  數據庫營銷

?  交叉銷售

?  營銷和聯誼活動

?  品牌吸引

?  客戶自己上門

3、注意收集信息、及時反饋和研究對策

?  各種營銷活動

?  考核指標

?  業(yè)務重點

?  內部分工

?  重點客戶

?  競爭對手

4、細分客戶，有的放矢

?  優(yōu)質客戶

?  存量投資客戶

?  批量開發(fā)的客戶

?  有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀

1、局內人與局外人

?  銀行渠道管理人員的自我定位問題

2、服務與營銷

?  銀行渠道管理人員的意識問題

3、利用與合作

?  銀行渠道管理人員與其他人員的核心關系問題

4、自由與組織

?  銀行渠道管理人員自我管理問題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？

1、善用工作日志

?  隨身攜帶工作日志

?  完整、有序、規(guī)范記錄

2、經常思考，每天總結

?  經驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。

?  靈感只眷顧那些經常思考的人。

?  隨時隨地都有營銷拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。

3、珍惜營銷渠道

?  注重細節(jié)，注重客戶感受。

?  珍惜自己的事業(yè)，用心維護。

?  制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。

8、樹立“團隊”理念

?  面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。

?  樂于溝通，及時與同事交流經驗和體會。

總結：銀行渠道管理就像經營一個企業(yè)，依靠大家的智慧和實踐，想象和發(fā)展空間無限。