《銀行零售客戶產品營銷面訪全流程》

培訓綱要

【課程特色】

1、緊跟現實要求：深度了解客戶已經成為銀行理財營銷的必然要求，這是營銷客戶的最基礎的認知，也是服務客戶的堅實基礎。

2、理論結合實際：營銷注重的在于實戰，如何通過營銷技能（面訪全流程）的掌控和把握是證券營銷的前提，本課程在注重實戰的前提下，明確點明證券營銷面訪的指導原則。

3、注重實戰效果：了解客戶的目的是為了營銷，營銷就必須先了解客戶，看似矛盾實為一體。

4、這個課程沒有什么叫理論部分沒有什么叫實戰部分，這里都是指導原則，也更全部是實戰！請不要如此分開看待它！

【授課對象】

? 銀行低柜理財經理、大堂經理等相關營銷人員。

【授課時長】

? 2天  （12課時，上下午各3個小時）

【授課大綱】

銀行零售客戶面訪全流程及深度KYC

一、銀行產品銀行人員必備的素質

1、 專業：真正的理財顧問與營銷專家的合體

2、 心態：建立在專業能力基礎上的心態改變

3、 能力：開發客戶  服務客戶  留住客戶

三、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念

1、什么是專業營銷

2 關注細節

2 熟練掌握產品知識

2 訓練有素、程序化、有紀律

2、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念

2 你營銷的是觀念，而不是產品

2 人們根據問題做決策，而不是需求

2 人們按自己的理由行事，而不是按你的

2 營銷是一個過程而不是偶然事件

四、銀行業金融產品的精確營銷

1、什么是精確營銷？

2 目標客戶的精確化

2 營銷方法的精確化

2 營銷管理的精確化

2、目標客戶的精確化定位和鎖定

2 存量客戶的價值挖掘—服務的提升

l 什么是服務

l 加強服務，不僅僅是去做本職工作

2 客戶轉介紹的運用

l 客戶轉介紹的基本理念

l 客戶轉介紹的前提條件

l 客戶轉介紹的營銷關鍵點

l 客戶轉介紹的注意事項

3、零售客戶營銷面訪的精確方法技能

2 精確有效的面談設定

l 專業形象的展示是面談的前提

l 面談的目的準備：需要了解的客戶資料

l 面談中的必備殺器：贊美

l 面談必備的四大話題

          ------專業性話題    生活性話題    新聞性話題     永久性話題

2 精確進行產品的介紹和說明

l 產品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）

l 產品介紹的三個層次

              ---------告知：是告訴客戶原先不知道的事

---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協助他排解疑惑

---------促成：認可該產品或認可你的專業能力

2 產品介紹的兩大功能

l 產品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁

l 產品是客戶投資理念落地的工具

2 如何介紹產品才會更“適當”

l 提醒客戶對現狀問題點的重視

l 讓客戶了解能獲得哪些改善

l 讓客戶參與，親身感受

l 引用第三者的事例，類比

l 讓客戶聽得懂

l 讓客戶認同該產品或服務

2 產品介紹的四大原則

l 掌握合適的環境

l 使用生活化的說明

l 隨時觀察客戶的反應

l 適時地激勵客戶購買

2 客戶的拒絕及拒絕處理技巧

l 什么是拒絕及拒絕產生的原因

---------什么是拒絕

---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因

l 客戶拒絕的分類：

---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕

l 拒絕處理的技巧

---------Listen 細心聆聽 

---------Share 分享感受  

---------Clarify 澄清問題 

---------Present 提出方案 

---------Ask for Action 要求行動 

l 拒絕處理技巧的運用案例分析

l 拒絕處理的話術訓練

2 銷售促成方法

l 促成的原則

---------膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機

l 促成的時機

---------表情變化、語言變化、關注產品、問題凌亂

l 促成的方法

---------時間壓力法、化整為零法、以退為進法

---------真誠法、痛苦呈現法、例證法、萬能臺階法

l 促成的話術訓練