【課程大綱】

第一部分:高效營銷團隊的潛力挖掘與搭建思路

（一） 整合資源、不以打造“全能人才”為目標

1、“洞察力”——挖掘員工的真正強項

2、“觀察力”——發掘員工在做什么時候最有干勁兒

3、“體察力”——了解員工擅長的交流方式

4、“識別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊藏度”而非個人意愿來決定分工

5、“溝通力”——從成長角度而非能力角度給予表揚

（二）共同成長，以打造“全能團隊”為為目標

1、了解自己的局限性

2、懂得團隊的勝利=自身的成長

3、考慮問題要做乘法，不要做加法

4、向員工合理分派任務的溝通技巧

5、向上級爭取支持的溝通技巧

第二部分：高效營銷團隊的績效管理和激勵策略

（一） 制定與總行互補的考核體系

1、 以營銷過程為導向，而非業績結果為導向

2、 科學拆解任務目標，分派讓員工跳一跳夠的著的任務

3、 量化數字的同時，量化標準工作量和工作節點

4、 確立項目思維，全程參與員工任務推進過程

5、 建立科學的分配機制，兼顧資深員工和年輕員工

（二） 建立多元化的激勵體系

1、 物質激勵如何給予更有價值

2、 榮譽激勵如何給予更有意義

3、 榜樣激勵、情感激勵、資源激勵等新穎形式激勵方法

（三） 建立及時反饋機制

1、 建立正反雙向反饋信息庫

2、 建立內部-外部互補的反饋渠道

3、 根據反饋信息，運用標簽管理，強化員工營銷優勢

第三部分：高效營銷團隊崗位聯動和流程再造

1、 建立律動互補的聯動營銷機制

2、 創造線上+線下多元化的營銷場景

3、 廳堂營銷崗位全流程梳理（大堂經理+柜員+理財經理）

4、 外拓營銷崗位全流程梳理（大堂經理+客戶經理）

5、 高凈值客戶營銷全流程梳理（理財經理+客戶經理）

第四部分：高效營銷團隊的營銷習慣養成和成長體系打造

1、 客戶資源盤點-營銷計劃梳理-營銷策略制定-營銷項目執行的閉環行為模式

2、 細化營銷工作時間表，黃金時間開展營銷工作

3、 定期開展崗位績效談話，不忽略任何一個掉隊員工

4、 建立清晰可見、觸手可及的崗位晉升層次

5、 樹立品牌營銷意識，打造明星客戶經理體系

第五部分：不同客戶群體高效營銷策略

1、存量客戶分層、分類、分群營銷的篩選

2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略

3、銷售任務潛力客戶標簽管理

4、中低端客戶群體營銷攻略

5、高凈值客戶群體營銷攻略

6、新生代客戶群體營銷攻略

7、不同客戶群體維護策略制定

8、重點客群產品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧