第一單元     客戶經理價值與定位

一、     金融市場趨勢變化解析

1、金融脫媒現象；

2、跨界營銷現象；

3、零距離營銷；

4、國內社區營銷模式分析：

   結論：1、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；

         2、銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態建設；

2、量到質的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；

3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力。

4、職業發展前景：財富管理師，渠道管理師，連鎖店經營。

第二單元  客戶經理主動營銷技能提升

一、    主動營銷--電話營銷技巧

1、成功電話營銷——資金盤活、促進銷售

A、打電話前的準備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；

D、外呼心態；E、外呼工具及環境；F、聲音感染力的訓練；

G、有吸引力的開場白；H、深度挖掘客戶需求；I、產品亮點呈現；

J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業的結束語。

    2、成功電話邀約—贏得面談機會

A、開場白；B、致電內容—靶心原則；C、敲定時間

3、邀約電話關鍵點：預約、確認、追蹤

       案例學習：邀約電話、短信\微信話術

       信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術

二、    主動營銷—銷售面談技巧

（一）客戶心理篇

1、客戶的心為什么離我們很遠？

小組研討：客戶成交率提升關鍵因素分析

2、客戶為什么選擇金融產品？

A、客戶購買銀行產品的動機；

B、客戶如何通過購買銀行產品解決人生的八大問題；

C、客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析。

3、如何有效與客戶建立信任？

A、良好的溝通技巧；

B、贊美貫穿始終

4、客戶性格分析與銷售

A、客戶典型的四種性格解析；

B、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；

C、行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案

（二） 金融產品賣點提煉即呈現技巧

1、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

A、讓客戶講出心里話——提問的技巧；

B、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧；

C、客戶的行為會說話——觀察的技巧；

D、如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型；

E、學員練習并編寫話術模板。

2、FABE法則的解析和使用

A、客戶心中的5個問題：

“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”

“對我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”

B、FABE推銷法定義：

   特征【Feature】他是什么、優勢；

  【Advantage】他能做什么、

   利益【Benefit】能帶來什么好處

C、FABE推銷法標準語句：

“因為（特征）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法則使用實例：

貴金屬、基金、保險、理財產品、手機銀行、信用卡、個貸產品、個性化產品