一、營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）時代變局與思維轉(zhuǎn)型

（二）零售銀行的三個“進化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（三）網(wǎng)點廳堂的經(jīng)營轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

（1）網(wǎng)點細分化

（2）業(yè)務輕量化

（3）渠道智能化

（4）營銷體驗化

（5）管理集約化

2、網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型

（1）交易結算中心”向“綜合服務平臺”

（2）“單一場景”向“場景聚合”

（四）銀行同業(yè)廳堂一體化營銷優(yōu)秀案例分享

二、廳堂營銷的場景打造與技能提升

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品的場景化微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）廳堂營銷的基本流程——七步成詩

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑

（3）工具——引導員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務與溝通

（2）建立信任的八個方法

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導客戶的需求

（3）如何激發(fā)客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系

（5）工具——SPIN顧問式營銷

4、展示產(chǎn)品

（1）展示和介紹產(chǎn)品的方法

（2）產(chǎn)品展示和介紹的注意事項

（3）產(chǎn)品展示的動作和話術細節(jié)

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導

（3）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機會的方法

6、促成銷售

（1）關注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號

（3）促成交易達成的十個方法

（4）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

7、跟蹤維護

（1）客戶維護方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營銷的場景營造與工具使用

1、網(wǎng)點營銷氛圍的營造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)工具的應用

（四）網(wǎng)點線上營銷策略與實戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點的線下導流

三、廳堂客戶的深度經(jīng)營與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏

（二）客戶的深度經(jīng)營

1、產(chǎn)品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點”

（2）如何實現(xiàn)客戶的細分

（3）基于客戶細分的產(chǎn)品套餐設計

2、客戶經(jīng)營增“觸點”，客戶離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關系”

4、案例分享與探析

四、廳堂營銷協(xié)作與效能提升

（一）零售團隊的內(nèi)部協(xié)作

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設計

（二）零售團隊與外部的聯(lián)動

1、公私營銷聯(lián)動

2、運營聯(lián)動與網(wǎng)點聯(lián)動

3、多層級聯(lián)動

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會議

4、時間管理與問題攻關

（四）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

第二天

課程對象

網(wǎng)點廳堂骨干營銷人員

一、網(wǎng)點存量客群挖潛與提升

（一）網(wǎng)點存量客群的挖潛與提升

1、網(wǎng)點客戶激發(fā)

（1）網(wǎng)點微沙龍的策劃

（2）網(wǎng)點激發(fā)之“入門”

（3）網(wǎng)點激發(fā)之“維穩(wěn)”

（4）網(wǎng)點激發(fā)之“提升”

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）增值服務

（3）資產(chǎn)配置

3、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

4、關聯(lián)客戶帶動

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發(fā)動

二、網(wǎng)點高凈值客戶挖潛與提升

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營

（2）成功的客群經(jīng)營流程圖

（3）將客群經(jīng)營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級

（3）增值服務

三、網(wǎng)點營銷活動策劃與場景營銷

（一）客戶活動的策劃實施

1、客戶活動分類

（1）破冰活動

（2）客養(yǎng)活動

（3）會銷活動

（4）裂變活動

2、客戶主題策劃

（1）普通客群規(guī)劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）

（2）高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個體工商戶、金領人士）

（3）私人銀行客群需求(私營業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)

    3、客戶主題拓展

思考題：

小小銀行家怎么玩出新意？

插花主題沙龍怎么升級？

（1）   手工互動類

（2）   戶外拓展類

（3）   渠道合作類

（4）   興趣培養(yǎng)類

4、沙龍流程設計：

（1）熱場環(huán)節(jié)

（2）破冰環(huán)節(jié)

（3）滲透環(huán)節(jié)

（4）互動環(huán)節(jié)

（5）促單環(huán)節(jié)

（二）客戶活動的核心價值

1、主題演講設計：

（1）緊扣金融主題

（2）層層遞進的闡述邏輯

（3）引人眼球的開頭

（4）引人思考的埋線

（5）畫龍點睛的結尾

（三）客戶活動的后續(xù)維護

1、客戶活動的追蹤動作

（1）拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

（2）回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

（3）猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單

（4）沙龍客戶回訪和二次營銷

（5）沙龍客戶的固化和轉(zhuǎn)介紹