從新手到高手：保險(xiǎn)銷售技能提升

課程大綱

第一講  保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識

1.    保險(xiǎn)產(chǎn)品配置意義

1）        平衡短期規(guī)劃和長期規(guī)劃

2）        合理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

3）        解決財(cái)務(wù)隱患和人生焦慮

4）        踐行對家庭的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

2.    保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與嬗變

3.    保險(xiǎn)客戶服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

4.    新時代對保險(xiǎn)營銷與客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)

5.    人生必備的六張保單

1）        重疾險(xiǎn)

2）        醫(yī)療險(xiǎn)

3）        意外險(xiǎn)

4）        年金險(xiǎn)

5）        終身壽險(xiǎn)

6）        定期壽險(xiǎn)

6.    保障額度確認(rèn)

1）        雙十法則

2）        生命價(jià)值法

3）        遺屬需要法

第二講 精準(zhǔn)尋找保險(xiǎn)客戶

1.    人生四期

2.    職業(yè)四象限

3.    家系圖

4.    根據(jù)交易歷史篩選客戶

5.    根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好篩選客戶

6.    根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶

7.    根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)篩選客戶

8.    根據(jù)性格特點(diǎn)篩選客戶

9.    客戶風(fēng)險(xiǎn)識別

1）        人身安全風(fēng)險(xiǎn)

2）        職業(yè)生涯風(fēng)險(xiǎn)

3）        婚姻穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)

4）        企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

5）        債務(wù)隔離風(fēng)險(xiǎn)

6）        財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí):結(jié)合客戶背景資料，識別客戶家庭存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

第四講 保險(xiǎn)銷售技巧

1.    巧妙利用熱點(diǎn)事件

2.    深入挖掘客戶潛在需求

3.    量身定制面談工具

1）        客觀數(shù)據(jù)

2）        資產(chǎn)配置模型

3）        成交數(shù)據(jù)

4）        產(chǎn)品特點(diǎn)

4. 面談營銷技巧

1）話題切入

2）需求探詢

3) 構(gòu)建理念

A 構(gòu)建客戶理念的原理

B 構(gòu)建客戶理念的意義

C 構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個方法

D 不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）

E 理念引導(dǎo)話術(shù)參考

4）        保險(xiǎn)產(chǎn)品切入

A 一句話從哪里講起？

B 一句話的目標(biāo)是什么？

C 怎么講好一句話？

5) 產(chǎn)品差異優(yōu)勢展示

A SPAR法則

B 案例解讀

C 差異化優(yōu)勢展示

6）展示保險(xiǎn)建議書

A盡可能為客戶找出3個購買理由

B將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化

C讓客戶產(chǎn)生互動

D將交費(fèi)金額最小化，將保障最大化

7) 促單策略

8）異議處理

9）跟蹤回訪

10）售后服務(wù)與二次營銷

情景演練：向理財(cái)資金到期客戶進(jìn)行保險(xiǎn)營銷面談

第五講 新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)

1.    朋友圈營銷：打造成交型朋友圈

2.    內(nèi)容營銷：用文章打動潛在客戶

3.    社群營銷：打造高質(zhì)量社群的日常運(yùn)營

4.    視頻營銷：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)微課，用好內(nèi)容引出潛力客戶

5.    沙龍營銷：設(shè)計(jì)氛圍感滿滿的講演內(nèi)容

練習(xí)：設(shè)計(jì)并發(fā)布一條朋友圈營銷文案