打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制

營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力

構(gòu)建市場化的競爭機(jī)制與流程：

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制

營銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

二.公司主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)

解惑   解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象

客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)

 客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉

5個(gè)關(guān)鍵詞

 氣質(zhì)

 熱情

 自然

 可信

 魅力

客戶營銷的“三大法寶”

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機(jī)制

“以人的優(yōu)勢+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

 創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

 客戶營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷+預(yù)測 

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”

   是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)

1、評(píng)價(jià)過去的經(jīng)營業(yè)績

2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況

3、預(yù)測未來的發(fā)展趨勢

企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題

堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營理念

 防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)

堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作

 在“三防一保”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)+政策指引”的經(jīng)營底線

 堅(jiān)守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

     =經(jīng)營模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例

企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上

洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：

  人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索

 包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式

財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：

不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

“損益表”潛在的假設(shè)是什么？

銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式

1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；

2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制

3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制

風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量+細(xì)化+計(jì)量

“讀懂+透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表

1、損益表——運(yùn)營結(jié)果

   損益=益之而損+損之而益

    同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)+負(fù)債結(jié)構(gòu)

    同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量

3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)

    同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢+發(fā)展前景”

案例分享