支行長(zhǎng)角色認(rèn)知與自我管理

一）支行長(zhǎng)的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

二）支行長(zhǎng)苦練“5項(xiàng)工夫”

1、懂經(jīng)營(yíng)

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

三）提升支行長(zhǎng)的個(gè)人核心專長(zhǎng)

1、發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)

2、發(fā)展自己的專業(yè)價(jià)值

3、發(fā)揮自己的最大潛能

四）打造支行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的“三大板塊”

1、客戶營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2、流程控制：操作流程+營(yíng)銷流程+風(fēng)險(xiǎn)控制

3、團(tuán)隊(duì)復(fù)制：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)+技術(shù)支撐團(tuán)隊(duì)

五）提升上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求下的團(tuán)隊(duì)“自編+自導(dǎo)+自演”的綜合軟勢(shì)力。

建立市場(chǎng)化的有效運(yùn)營(yíng)新機(jī)制

六）領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉

責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新

七）案例分享

二. 提升支行長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)策劃與導(dǎo)演能力

一）打造支行長(zhǎng)的5種專業(yè)技術(shù)魅力

樹權(quán)威：簡(jiǎn)潔有力

抓流程：細(xì)檢與權(quán)變

熟規(guī)則：警覺電網(wǎng)

排危機(jī)：危機(jī)公關(guān)預(yù)案

展細(xì)節(jié)：品位與藝術(shù)

什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的啟發(fā)

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

二）提高支行長(zhǎng)的3種管理能力

1、無成本的文化力

   心戰(zhàn)為上的管理者

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先的教練者

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下的考核者

三）建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的文化基因的生態(tài)環(huán)境體

四）提升支行長(zhǎng)的3大職業(yè)角色：    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編劇本

謀事在人

悟高為師

路由心生

創(chuàng)造快樂

五）建立團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合利”的協(xié)同流程

六）支行長(zhǎng)“思想+技術(shù)”的引領(lǐng)模式

1、理念的信仰者

2、理念的建設(shè)者

3、理念的傳播者

七）案例分享

三.公司與零售主線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開發(fā)

優(yōu)質(zhì)客戶：

山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈

戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營(yíng)銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務(wù)

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)

客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術(shù)

解惑   解決方案

客戶營(yíng)銷“5因素圖”

營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷

案例分享

一）支行長(zhǎng)的三個(gè)核心特點(diǎn)

1、智商

2、情商

3、逆境商

二）“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

   風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷模式

2、點(diǎn)對(duì)圈的中小客戶批量營(yíng)銷模式；

三）支行內(nèi)控模式的“4個(gè)失”

1、失之于教

2、失之于管

3、失之于軟

4、失之于寬

四）三種不同支行長(zhǎng)影響力

     1、跟隨者

  2、追隨者

  3、信仰者

打造團(tuán)隊(duì)的“文化力”

      塑造團(tuán)隊(duì)“一首歌”的信仰

提升團(tuán)隊(duì)的“訓(xùn)練力”

      提高團(tuán)隊(duì)“一盤棋”的執(zhí)行力

建立團(tuán)隊(duì)的考核力

      創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)“一股勁”的賽馬機(jī)制

五）職業(yè)營(yíng)銷的“五牌照”訓(xùn)練+養(yǎng)成

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力

六）案例分享

五、提升支行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核

一）打造支行：“公司+零售+柜面“營(yíng)銷的“三支”協(xié)同團(tuán)隊(duì)

二）打造團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長(zhǎng)“六步法”

建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績(jī)效考核新機(jī)制

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

三）鄧小平總設(shè)計(jì)師

    1、效果論   發(fā)展是硬道理

  2、倒推論   方法滿足于效果

  3、擱置論   條件尚未成熟，時(shí)機(jī)不到

    4、變通論   原則上的靈活

四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績(jī)導(dǎo)向的績(jī)效考核”

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想+預(yù)期

V：利益的激勵(lì)+牽引

E：期望+攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì)+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

最大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

五）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)=職業(yè)道德+職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)技

六）以人為本就是以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為本

近期效益看存款

遠(yuǎn)期效益看資產(chǎn)

長(zhǎng)久效益看人才

人才經(jīng)營(yíng)是核心

七）案例分享

六、提升團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與職業(yè)壓力控制

一）柜面職業(yè)形象的打造

目標(biāo)管理：4P營(yíng)銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值

2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位+優(yōu)勢(shì)     

3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷   效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

二）職業(yè)形象

提升職業(yè)形象的5個(gè)關(guān)鍵詞

1、 氣質(zhì)

2、 熱情

3、自然

4、 可信

5、魅力

三）客戶營(yíng)銷的“三大法寶”

四）職業(yè)壓力的兩個(gè)選擇

從突破壓力到走向無壓力的最高境界

五）突破壓力的三個(gè)階段

1、擁有職業(yè)知識(shí)+經(jīng)歷的探索

2、運(yùn)用職業(yè)知識(shí)+解決問題的喜悅

3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識(shí)的最高期盼

六）案例分享