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        大客戶關(guān)系開發(fā)與管理

        主講老師: 王哲衛(wèi) 王哲衛(wèi)

        主講師資:王哲衛(wèi)

        課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 大客戶關(guān)系開發(fā)與管理是企業(yè)拓展市場、提升競爭力的關(guān)鍵。它涉及識別并深入了解大客戶需求,建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過定制化解決方案、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與持續(xù)溝通,增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度。企業(yè)需組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)大客戶關(guān)系維護(hù),定期評估合作效果,及時(shí)調(diào)整策略。大客戶關(guān)系管理還注重價(jià)值共創(chuàng),與客戶共同探索新的市場機(jī)會,實(shí)現(xiàn)雙贏。有效的客戶關(guān)系開發(fā)與管理,有助于企業(yè)穩(wěn)固市場地位,推動業(yè)務(wù)持續(xù)增長。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2024-10-14 09:23

        課程名稱

        大客戶關(guān)系開發(fā)與管理

        課程對象

        企業(yè)中從事大客戶銷售工作的銷售人員及銷售管理人員

        課程簡介

        在實(shí)際工作中,當(dāng)面對一個(gè)大客戶時(shí),銷售人員必須要清楚地知道:1如何與該客戶建立聯(lián)系?2在聯(lián)系建立之后,又該如何與該客戶發(fā)展關(guān)系?與客戶發(fā)展關(guān)系的基礎(chǔ)是什么?3客戶群中的每一個(gè)相關(guān)人員和自己是什么關(guān)系?對自己是什么看法?他們和自己的競爭對手之間又是什么關(guān)系?4針對客戶中不同人員中的這些不同情況,自己應(yīng)該如何有針對性地開展工作,從而能使自己的企業(yè)與該客戶在整體上保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系?

        在總結(jié)本人從實(shí)際工作中所積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合眾多在本人實(shí)際工作中發(fā)生的真實(shí)案例,對上述問題與學(xué)員一起進(jìn)行了詳細(xì)透徹的分析和討論,使學(xué)員能夠很好地將課堂上所學(xué)到的內(nèi)容應(yīng)用到今后的實(shí)際工作中。

        課程時(shí)間

        標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):兩天(可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天)

        備注

        課程中所有“實(shí)例分析”,均采用講解與討論相結(jié)合的方式,且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

        課程大綱

        第一天

        一、客戶關(guān)系概述

        1.1 客戶與客戶關(guān)系

        1.2 銷售工作的本質(zhì)

        1.3 客戶關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容

         

        二、銷售方式與客戶關(guān)系

        2.1 銷售方式分類

        ? 按針對性分類

        ? 按銷售方法分類

        2.2 銷售方式對客戶關(guān)系的影響

        【課堂討論:分析在特定階段如何開展銷售工作】

        【實(shí)例分析:由于不熟悉客戶業(yè)務(wù)而無法加強(qiáng)客戶關(guān)系】

         

        三、客戶需求分析

        3.1 客戶需求的產(chǎn)生方式

        3.2 “客戶教育”工作

        ? “客戶教育”工作的內(nèi)容

        ? “客戶教育”工作的條件

        ? “客戶教育”工作的方法

        ? “客戶教育”工作的要點(diǎn)

        【實(shí)例分析:有效進(jìn)行“客戶教育”工作】

        【實(shí)例分析:影響客戶產(chǎn)生“排他性需求”】

         

        四、大客戶項(xiàng)目工作分析

        4.1 行業(yè)大客戶項(xiàng)目工作流程分析

        4.2 行業(yè)大客戶項(xiàng)目決策流程分析

        【實(shí)例分析:由于得罪客戶基層人員造成項(xiàng)目丟失】

        4.3 行業(yè)大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析

         

        五、大客戶關(guān)系的建立

        5.1 通過“中間人”

        【課堂討論:如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】

        【實(shí)例分析:與客戶初次接觸時(shí)銷售人員常犯的典型錯(cuò)誤】

        5.2 市場推廣活動

         

        第二天

        5.3 客戶拜訪

        ? 明確拜訪目的

        ? 準(zhǔn)備談話內(nèi)容

        ? 預(yù)測可能結(jié)果

        ? 準(zhǔn)備應(yīng)對措施

        ? 保留再訪余地

        5.4 技術(shù)交流

        ? 事前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

        ? 事中堅(jiān)持的四個(gè)原則

        ? 事后確認(rèn)的四個(gè)結(jié)果

         

        六、大客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

        6.1 確定關(guān)系重點(diǎn)

        6.2 客戶人員關(guān)系分析

        【實(shí)例分析:在客戶內(nèi)部“敵友”不分而丟失項(xiàng)目】

        6.3 客戶人員關(guān)系定位與甄別

        【實(shí)例分析:通過長期經(jīng)營客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項(xiàng)目】

        【實(shí)例分析:通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

        【課堂討論:如何面對“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

        【實(shí)例分析:通過“誠實(shí)守信”而感動客戶并贏得項(xiàng)目】

        【實(shí)例分析:為客戶“雪中送炭”使客戶成為“忠誠”客戶】

        【課堂練習(xí):分析客戶關(guān)系,確定工作思路和重點(diǎn)】

         

        七、客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作

        7.1 虛擬團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理主要職責(zé)

        7.2 競爭地位分析:SWOT工具

        【課堂練習(xí):利用SWOT工具,綜合分析項(xiàng)目關(guān)系,確定銷售策略】

        7.3 行業(yè)客戶工作計(jì)劃(Account Plan

        【實(shí)例分析:利用“行業(yè)客戶工作計(jì)劃”準(zhǔn)確預(yù)測客戶需求并占領(lǐng)市場】

         

        八、大客戶銷售人員的自我管理

        8.1 銷售預(yù)測

        ? 概念解釋

        ? 銷售預(yù)測的內(nèi)容

        ? 銷售預(yù)測的創(chuàng)建

        ? 銷售預(yù)測的更新

        ? 銷售預(yù)測的作用

        8.2 項(xiàng)目總結(jié)

        【實(shí)例分析:從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】

        8.3 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識


         
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