課程對象

企業中具有銷售經驗的中高級銷售管理人員

課程簡介

作為銷售團隊的管理著，必須要清楚的知道：1決定一個銷售人員銷售能力強弱的因素有哪些？2銷售人員不能完成銷售任務的真正原因是什么？你應該如何對這些人進行幫助、指導和激勵？3如何預判每一個銷售人員銷售任務的完成情況？4如何進行銷售預測審核？5如何判斷一份銷售預測的真實性與可靠性？6如何在審核中發現銷售人員在銷售工作中存在的問題？對于發現的問題又該如何處理？

課程中，本人結合自己從一線銷售到銷售總監二十多年職業生涯中總結的經驗與認識，并結合大量在本人實際工作中經歷的真實案例，與學員一起詳細透徹地分析和討論這些問題，所得出的結論對學員今后的實際工作有著很大的幫助。

課程時間

標準課時：兩天（可根據客戶需要調整為一天）

備注

課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結合的方式，且均為講師本人親身經歷的真實案例

課程大綱

第一天上午

第一部分：銷售團隊管理概述

一、銷售團隊的特點

二、銷售團隊管理的困境

? 人員能力不一

? 人才流失、人才難覓

? 執行力不強

【課堂討論：團隊執行力不強的主要原因有哪些】

? 合作意識薄弱

三、管理“學”的“理論基礎”

3.1 “冰山理論”

3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

第二部分：銷售團隊的組建

四、選擇標準

4.1 職業條件

? 交流溝通能力

【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】

? 自我管理能力

4.2 職業意識

? 具有明確、現實的職業目標和職業規劃

? “職業目標”實例

4.3 職業態度

? 喜愛銷售工作

? 勤奮

【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

? 精益求精

4.4 職業道德

? 誠實

? 守信

【實例分析：銷售人員恪守“職業道德”而贏得重大項目】

第一天下午

五、面“試”

5.1 尊重

【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應聘者的典型表現】

5.2 可靠

【實例分析：因應聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3 幫助

第三部分：銷售團隊的管理

六、管理者的角色定位

? 對上級

【課堂討論：對上級領導來說，團隊管理者應該承擔什么角色？】

? 對下級

? 對同級

七、管理者的自身修養

? 客觀認知

【課堂練習：分析自己所“厭惡”之人身上的優點】

? 自我約束

? 自我總結

【實例講解：年度銷售總結】

? 自主學習  

八、管理者的職業素質

8.1 責任

? 團隊發展建設的責任

? 完成團隊整體銷售目標的責任

? 完成團隊成員銷售目標的責任

? 團隊成員職業發展的責任

? 團隊內部協調合作的責任

? 與其他團隊協調合作的責任

? 建設團隊文化的責任

【課堂練習：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】

? 分享榮譽的責任

【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】

? 承擔失敗和錯誤的責任

8.2 榜樣

? 工作態度的榜樣

? 工作方法的榜樣

8.3 包容

? 能力差異

? 個性差異

? 意見分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 銷售目標

? 制定銷售目標的原則

SMART（精明）原則介紹

? 銷售目標的構成

? 制定銷售目標的方法

? 銷售目標分配基數

? 銷售目標完成標準

9.2 銷售計劃

? 制定銷售計劃的意義

? 制定銷售計劃的方法

9.3 銷售預測

? 概念解釋

? 意義

? 基本內容

? 錄入原則

【實例分析：銷售人員在對項目進行判斷時常見的錯誤】

? 內容更新

9.4 任務分配與監督執行

? 任務分配

- 公平

- 合理

- 可實現

- 不可輕松實現

? 監督執行

- “銷售預測”審核（Review）

【實例分析：在進行“銷售預測審核”時，銷售人員常見的表現】

【課堂練習：從“銷售預測”中發現存在問題的銷售人員】

- 掌握重點項目（客戶）的一手信息

9.5 銷售工作會議

? 銷售會議的作用

? 提高會議效率的方法

9.6 沖突管理

? 沖突產生的范圍和原因

? 沖突的解決方法

【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7 團隊合作

? 合作型團隊的特征

? 建立合作型銷售團隊的方式

【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】

第二天下午

十、人員管理

10.1 良師益友

? 良師：言傳身教

【實例分析：在平時聊天中對員工進行“輔導”】

- “言傳”的前提

- “言傳”的場合

- “言傳”的內容

- “言傳”的要領

【實例分析：通過引導讓員工自己得出正確結論】

? 益友：“言傳”的基礎

【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

? 根本目的

【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 員工激勵

【課堂討論：激勵員工“好好干活”最有效的方法是什么？】

? 激勵手段：員工最終能得到什么（What to get？）

? 激勵機制：員工如何才能得到（How to get？）

【實例分析：如何建立有效的銷售人員職務晉升機制】

10.3 創造個人機會

? 待遇提升機會

? 職位提升機會

【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】