職業(yè)與需求：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

課程對(duì)象

企業(yè)中具有銷售經(jīng)驗(yàn)的中高級(jí)銷售管理人員

課程簡介

作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理著，必須要清楚的知道：1決定一個(gè)銷售人員銷售能力強(qiáng)弱的因素有哪些？2銷售人員不能完成銷售任務(wù)的真正原因是什么？你應(yīng)該如何對(duì)這些人進(jìn)行幫助、指導(dǎo)和激勵(lì)？3如何預(yù)判每一個(gè)銷售人員銷售任務(wù)的完成情況？4如何進(jìn)行銷售預(yù)測審核？5如何判斷一份銷售預(yù)測的真實(shí)性與可靠性？6如何在審核中發(fā)現(xiàn)銷售人員在銷售工作中存在的問題？對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題又該如何處理？

課程中，本人結(jié)合自己從一線銷售到銷售總監(jiān)二十多年職業(yè)生涯中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)，并結(jié)合大量在本人實(shí)際工作中經(jīng)歷的真實(shí)案例，與學(xué)員一起詳細(xì)透徹地分析和討論這些問題，所得出的結(jié)論對(duì)學(xué)員今后的實(shí)際工作有著很大的幫助。

課程時(shí)間

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：兩天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天）

備注

課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

課程大綱

第一天上午

第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

一、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的困境

? 人員能力不一

? 人才流失、人才難覓

? 執(zhí)行力不強(qiáng)

【課堂討論：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的主要原因有哪些】

? 合作意識(shí)薄弱

三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”

3.1 “冰山理論”

3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建

四、選擇標(biāo)準(zhǔn)

4.1 職業(yè)條件

? 交流溝通能力

【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

? 自我管理能力

4.2 職業(yè)意識(shí)

? 具有明確、現(xiàn)實(shí)的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃

? “職業(yè)目標(biāo)”實(shí)例

4.3 職業(yè)態(tài)度

? 喜愛銷售工作

? 勤奮

【實(shí)例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

? 精益求精

4.4 職業(yè)道德

? 誠實(shí)

? 守信

【實(shí)例分析：銷售人員恪守“職業(yè)道德”而贏得重大項(xiàng)目】

第一天下午

五、面“試”

5.1 尊重

【實(shí)例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】

5.2 可靠

【實(shí)例分析：因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3 幫助

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理

六、管理者的角色定位

? 對(duì)上級(jí)

【課堂討論：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來說，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該承擔(dān)什么角色？】

? 對(duì)下級(jí)

? 對(duì)同級(jí)

七、管理者的自身修養(yǎng)

? 客觀認(rèn)知

【課堂練習(xí)：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點(diǎn)】

? 自我約束

? 自我總結(jié)

【實(shí)例講解：年度銷售總結(jié)】

? 自主學(xué)習(xí)  

八、管理者的職業(yè)素質(zhì)

8.1 責(zé)任

? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)的責(zé)任

? 完成團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)的責(zé)任

? 完成團(tuán)隊(duì)成員銷售目標(biāo)的責(zé)任

? 團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任

? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

? 與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

? 建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的責(zé)任

【課堂練習(xí)：如何在自己的團(tuán)隊(duì)中建立積極向上的“文化”】

? 分享榮譽(yù)的責(zé)任

【實(shí)例分析：通過“分享榮譽(yù)”而提高團(tuán)隊(duì)凝聚力】

? 承擔(dān)失敗和錯(cuò)誤的責(zé)任

8.2 榜樣

? 工作態(tài)度的榜樣

? 工作方法的榜樣

8.3 包容

? 能力差異

? 個(gè)性差異

? 意見分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 銷售目標(biāo)

? 制定銷售目標(biāo)的原則

SMART（精明）原則介紹

? 銷售目標(biāo)的構(gòu)成

? 制定銷售目標(biāo)的方法

? 銷售目標(biāo)分配基數(shù)

? 銷售目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)

9.2 銷售計(jì)劃

? 制定銷售計(jì)劃的意義

? 制定銷售計(jì)劃的方法

9.3 銷售預(yù)測

? 概念解釋

? 意義

? 基本內(nèi)容

? 錄入原則

【實(shí)例分析：銷售人員在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)常見的錯(cuò)誤】

? 內(nèi)容更新

9.4 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行

? 任務(wù)分配

- 公平

- 合理

- 可實(shí)現(xiàn)

- 不可輕松實(shí)現(xiàn)

? 監(jiān)督執(zhí)行

- “銷售預(yù)測”審核（Review）

【實(shí)例分析：在進(jìn)行“銷售預(yù)測審核”時(shí)，銷售人員常見的表現(xiàn)】

【課堂練習(xí)：從“銷售預(yù)測”中發(fā)現(xiàn)存在問題的銷售人員】

- 掌握重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）的一手信息

9.5 銷售工作會(huì)議

? 銷售會(huì)議的作用

? 提高會(huì)議效率的方法

9.6 沖突管理

? 沖突產(chǎn)生的范圍和原因

? 沖突的解決方法

【實(shí)例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7 團(tuán)隊(duì)合作

? 合作型團(tuán)隊(duì)的特征

? 建立合作型銷售團(tuán)隊(duì)的方式

【實(shí)例分析：在銷售團(tuán)隊(duì)中有效建立合作機(jī)制】

第二天下午

十、人員管理

10.1 良師益友

? 良師：言傳身教

【實(shí)例分析：在平時(shí)聊天中對(duì)員工進(jìn)行“輔導(dǎo)”】

- “言傳”的前提

- “言傳”的場合

- “言傳”的內(nèi)容

- “言傳”的要領(lǐng)

【實(shí)例分析：通過引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】

? 益友：“言傳”的基礎(chǔ)

【實(shí)例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

? 根本目的

【課堂討論：在銷售團(tuán)隊(duì)中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 員工激勵(lì)

【課堂討論：激勵(lì)員工“好好干活”最有效的方法是什么？】

? 激勵(lì)手段：員工最終能得到什么（What to get？）

? 激勵(lì)機(jī)制：員工如何才能得到（How to get？）

【實(shí)例分析：如何建立有效的銷售人員職務(wù)晉升機(jī)制】

10.3 創(chuàng)造個(gè)人機(jī)會(huì)

? 待遇提升機(jī)會(huì)

? 職位提升機(jī)會(huì)

【實(shí)例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個(gè)極端案例】

【綜合演練：如何對(duì)待未得到晉升推薦的員工】