大客戶項(xiàng)目銷售：流程分析與策略實(shí)踐

課程對(duì)象

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

課程簡(jiǎn)介

在一個(gè)大客戶內(nèi)部，針對(duì)某一產(chǎn)品（或技術(shù)或服務(wù)）的需求是如何產(chǎn)生的？從需求產(chǎn)生到采購(gòu)項(xiàng)目立項(xiàng)、從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目啟動(dòng)、從項(xiàng)目啟動(dòng)到最后項(xiàng)目驗(yàn)收結(jié)束，這中間經(jīng)過(guò)了哪些環(huán)節(jié)？在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，客戶所關(guān)心的問(wèn)題與工作重點(diǎn)是什么？他們又是如何決策的？

在以上過(guò)程中，針對(duì)每一階段的特定情況，銷售工作應(yīng)該如何展開(kāi)？重點(diǎn)工作有哪些？應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？那些事情是必須做的？哪些事情是應(yīng)該做的？哪些事情是不能做的？

針對(duì)以上問(wèn)題，根據(jù)本人從實(shí)際工作中總結(jié)出的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，并結(jié)合大量在本人實(shí)際工作中發(fā)生的真實(shí)案例，經(jīng)過(guò)學(xué)員一起分析討論，都給出了明確的答案。這些答案對(duì)學(xué)員今后的實(shí)際工作有著極高的參考借鑒價(jià)值。

課程時(shí)間

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：兩天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天）

備注

課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

課程大綱

第一天

一、銷售工作與銷售人員

1.1 銷售工作的核心內(nèi)容

【實(shí)例分析：只懂“理論”不會(huì)應(yīng)用的銷售人員】

1.2 銷售方式分類：常用的四種銷售方式

1.3 銷售方式與客戶關(guān)系

1.4 對(duì)大客戶銷售人員的職業(yè)要求

【實(shí)例分析：通過(guò)“誠(chéng)實(shí)守信”而感動(dòng)客戶并贏得項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

【實(shí)例分析：在客戶面前信口開(kāi)河造成的惡果】

二、大客戶項(xiàng)目分析

2.1 大客戶定義

2.2 大客戶項(xiàng)目工作流程分析

2.3 大客戶項(xiàng)目決策流程分析

【實(shí)例分析：“得罪”客戶基層人員導(dǎo)致項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：只專注于與客戶高層關(guān)系而丟失項(xiàng)目】

2.4 大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析

三、銷售策略與技巧

3.1 項(xiàng)目籌備階段

3.1.1 本階段特點(diǎn)與介入條件

3.1.2 客戶主要工作

3.1.3 客戶需求的產(chǎn)生方式及銷售工作方法

? “主動(dòng)式”需求

? “被動(dòng)式”方式

- “客戶教育”工作的兩個(gè)前提

- “客戶教育”工作的四個(gè)步驟

- “客戶教育”工作的五個(gè)要點(diǎn)

【實(shí)例分析：成功進(jìn)行“客戶教育”工作并最終贏得項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

【實(shí)例分析：引導(dǎo)客戶產(chǎn)生“排他性”需求】

3.1.4 客戶關(guān)系分析

? 確定關(guān)系重點(diǎn)

? 客戶關(guān)系定位

? 客戶“身份”識(shí)別

【實(shí)例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導(dǎo)致項(xiàng)目失敗】

【實(shí)例分析：通過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：通過(guò)幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

【實(shí)例分析：銷售人員無(wú)意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】

【實(shí)例分析：如何面對(duì)“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

【課堂練習(xí)：根據(jù)客戶關(guān)系實(shí)例，分析、確定銷售工作重點(diǎn)】

3.1.5 跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展

第二天

3.2 項(xiàng)目公開(kāi)階段

3.2.1 本階段特點(diǎn)與介入條件

3.2.2 客戶主要工作

3.2.3 與客戶建立接觸的方式

【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】

【實(shí)例分析：拜訪客戶失敗的原因】

3.2.4 競(jìng)爭(zhēng)地位分析：SWOT工具

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

3.2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

? 選擇“攻擊目標(biāo)”的原則與誤區(qū)

? 準(zhǔn)備“攻擊彈藥”的三個(gè)方面

【實(shí)例分析：針對(duì)“排他性”需求，正確選擇攻擊目標(biāo)】

3.2.6 參加解決方案論證會(huì)

? 事前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

? 事中堅(jiān)持的四個(gè)原則

? 事后確認(rèn)的四個(gè)結(jié)果

3.3 項(xiàng)目招投標(biāo)階段：9）— 10）

? 招標(biāo)工作的內(nèi)容與陷阱

? 標(biāo)書(shū)制作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

【實(shí)例分析：由于標(biāo)書(shū)中存在“粗心”錯(cuò)誤導(dǎo)致廢標(biāo)】

? 招標(biāo)過(guò)程簡(jiǎn)介

? 答標(biāo)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

3.4 項(xiàng)目完成階段：11）— 22）

? 參與重點(diǎn)工作，關(guān)注項(xiàng)目實(shí)施

? 維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系

【實(shí)例分析：銷售人員真誠(chéng)待人加強(qiáng)客戶關(guān)系實(shí)例】

【實(shí)例分析：銷售人員意外疏忽給客戶關(guān)系造成的傷害】

【實(shí)例分析：由于忽視“細(xì)節(jié)”而給客戶帶來(lái)“災(zāi)難”】

四、大客戶銷售人員的自我管理

4.1 銷售項(xiàng)目預(yù)測(cè)（Sales Forecast）

? 銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)容

? 創(chuàng)建銷售預(yù)測(cè)的六個(gè)要素

【實(shí)例分析：銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測(cè)時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

? 銷售預(yù)測(cè)更新的六個(gè)原則

? 銷售預(yù)測(cè)的作用

4.2 項(xiàng)目總結(jié)

? 項(xiàng)目總結(jié)的意義

? 項(xiàng)目總結(jié)的方法

【實(shí)例分析：從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】

4.3 學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)

結(jié)束語(yǔ)