銷售團隊薪酬激勵設(shè)計與實施

講師：趙惠穎

課程特點：

 銷售團隊薪酬激勵設(shè)計是薪酬激勵永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵設(shè)計均可在其中找到依據(jù)和轉(zhuǎn)變的軌跡；

 本課程首次全面深入剖析銷售職位特點及對應(yīng)的薪酬激勵模式，系統(tǒng)講解銷售薪酬激勵方案設(shè)計的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類銷售支持團隊，力求展現(xiàn)銷售團隊薪酬激勵的全面圖景；

 本課程還將基于講師豐富的企業(yè)實踐，拆解典型銷售薪酬激勵案例，并指導(dǎo)學(xué)員針對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需求進行現(xiàn)有薪酬激勵方案迭代升級；

 最后，良好的方案如何順利實施？本課程也將從人力資源心理學(xué)的角度給出耳目一新的轉(zhuǎn)變、過渡和溝通和方案。

培訓(xùn)對象：HR、業(yè)務(wù)管理者、財務(wù)管理者等有銷售薪酬激勵獎金方案設(shè)計需求的人員

時間：兩天

課程大綱：

1 銷售薪酬激勵方法論 3H

1.1 銷售管理有效性自查

1.2 銷售薪酬激勵設(shè)計框架

1.3 銷售工作與銷售流程

1.4 銷售薪酬激勵方案為何失靈

1.5 銷售團隊薪酬激勵設(shè)計要素

1.5.1 薪酬水平定位

1.5.2 薪酬組合

1.5.3 固薪設(shè)計方法與示例

1.5.4 浮薪設(shè)計要素與講解

1.6 練習(xí)：銷售薪酬激勵方案與銷售崗位類別匹配

2 直接銷售人員薪酬激勵方案設(shè)計7.5H

2.1 銷售提成方案  3.5H

2.1.1 提成公式構(gòu)建

2.1.2 提成基數(shù)選擇

2.1.3 提成比率設(shè)計與測算

2.1.4 典型的銷售激勵設(shè)計

2.1.4.1 多層次提成

2.1.4.2 分段提成

2.1.4.3 關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

2.1.4.4 小組提成

2.1.4.5 銷售管理人員提成

2.1.5 練習(xí)：提成制方案設(shè)計的雷區(qū)與改造

2.2 目標獎  2H

2.2.1 目標獎公式構(gòu)建

2.2.2 績效考核指標設(shè)計與遴選

2.2.3 績效指標值設(shè)計與調(diào)整

2.2.4 績效系數(shù)設(shè)計

2.2.5 典型的銷售業(yè)績獎金方案

2.2.5.1 階梯式

2.2.5.2 主基二元式

2.2.5.3 復(fù)合式

2.3 即時激勵  1H

2.3.1 即時激勵特點與設(shè)計考慮要素

2.3.2 即時激勵獎項設(shè)置

2.3.3 典型的即時激勵方案

3 銷售支持人員薪酬激勵方案設(shè)計 1H

3.1 銷售支持人員薪酬績效設(shè)計考量點

3.2 典型的銷售支持人員獎金方案

3.2.1 業(yè)績關(guān)聯(lián)獎金

3.2.2 團隊協(xié)作獎金

3.2.3 單項突破獎金

4 組織的整體激勵計劃與整合設(shè)計  0.5H

4.1 整體一致性考量及示例

4.2 個性化考量及示例

4.3 多元化考量及示例

5 銷售薪酬激勵方案轉(zhuǎn)變、過渡與實施  1H

5.1 銷售激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡方法

5.2 有效溝通的組成部分

5.3 有效溝通的技巧-期望值

5.4 有效溝通的技巧-效價

5.5 研討：難題破解與現(xiàn)有方案迭代

6 Q&A