銷售團隊薪酬激勵設計與實施

銷售團隊薪酬激勵設計與實施

講師：趙惠穎

課程特點：

 銷售團隊薪酬激勵設計是薪酬激勵永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵設計均可在其中找到依據和轉變的軌跡；

 本課程首次全面深入剖析銷售職位特點及對應的薪酬激勵模式，系統講解銷售薪酬激勵方案設計的方法論、步驟、參數，并延展至各類銷售支持團隊，力求展現銷售團隊薪酬激勵的全面圖景；

 本課程還將基于講師豐富的企業實踐，拆解典型銷售薪酬激勵案例，并指導學員針對企業業務發展需求進行現有薪酬激勵方案迭代升級；

 最后，良好的方案如何順利實施？本課程也將從人力資源心理學的角度給出耳目一新的轉變、過渡和溝通和方案。

培訓對象：HR、業務管理者、財務管理者等有銷售薪酬激勵獎金方案設計需求的人員

時間：兩天

課程大綱：

1 銷售薪酬激勵方法論 3H

1.1 銷售管理有效性自查

1.2 銷售薪酬激勵設計框架

1.3 銷售工作與銷售流程

1.4 銷售薪酬激勵方案為何失靈

1.5 銷售團隊薪酬激勵設計要素

1.5.1 薪酬水平定位

1.5.2 薪酬組合

1.5.3 固薪設計方法與示例

1.5.4 浮薪設計要素與講解

1.6 練習：銷售薪酬激勵方案與銷售崗位類別匹配

2 直接銷售人員薪酬激勵方案設計7.5H

2.1 銷售提成方案  3.5H

2.1.1 提成公式構建

2.1.2 提成基數選擇

2.1.3 提成比率設計與測算

2.1.4 典型的銷售激勵設計

2.1.4.1 多層次提成

2.1.4.2 分段提成

2.1.4.3 關聯乘數提成

2.1.4.4 小組提成

2.1.4.5 銷售管理人員提成

2.1.5 練習：提成制方案設計的雷區與改造

2.2 目標獎  2H

2.2.1 目標獎公式構建

2.2.2 績效考核指標設計與遴選

2.2.3 績效指標值設計與調整

2.2.4 績效系數設計

2.2.5 典型的銷售業績獎金方案

2.2.5.1 階梯式

2.2.5.2 主基二元式

2.2.5.3 復合式

2.3 即時激勵  1H

2.3.1 即時激勵特點與設計考慮要素

2.3.2 即時激勵獎項設置

2.3.3 典型的即時激勵方案

3 銷售支持人員薪酬激勵方案設計 1H

3.1 銷售支持人員薪酬績效設計考量點

3.2 典型的銷售支持人員獎金方案

3.2.1 業績關聯獎金

3.2.2 團隊協作獎金

3.2.3 單項突破獎金

4 組織的整體激勵計劃與整合設計  0.5H

4.1 整體一致性考量及示例

4.2 個性化考量及示例

4.3 多元化考量及示例

5 銷售薪酬激勵方案轉變、過渡與實施  1H

5.1 銷售激勵方案轉變與過渡方法

5.2 有效溝通的組成部分

5.3 有效溝通的技巧-期望值

5.4 有效溝通的技巧-效價

5.5 研討：難題破解與現有方案迭代

6 Q&A