課程名稱： 《期繳保險營銷策略》 

課程對象：理財經(jīng)理

課程大綱/要點：

一、解讀保險的隱形優(yōu)勢

   1、保險的概念、分類與優(yōu)勢

   2、隱性需求三要素/四步走

   3、隱性需求挖掘互動

   4、客戶五大隱形需求之保險解決策略

二、保險KYC技巧與銷售邏輯

   1、保險KYC核心內(nèi)容

? 保險KYC的核心內(nèi)容

? 生命曲線4個關(guān)鍵期風險點挖掘

? 案例討論與總結(jié)

   2、保險KYC技巧

? 發(fā)問的6大技巧

? 發(fā)問的3C法則

? 傾聽的6大技巧

? 話術(shù)演練+提煉總結(jié)

   3、保險KYC7大要素與對應(yīng)話術(shù)

? 基礎(chǔ)資料KYC

? 行職業(yè)KYC

? 家庭情況KYC

? 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)KYC

? 現(xiàn)金流KYC

? 投資經(jīng)歷KYC

? 興趣愛好KYC

   4、不同客群的保險KYC邏輯與演練

? 不同客群保險KYC邏輯樹

? 不同客群保險KYC話術(shù)提煉

? 不同客群保險KYC實戰(zhàn)演練+輔導

三、重疾保障和教育金實戰(zhàn)營銷策略

1、重大疾病保險實戰(zhàn)營銷策略

? 如何開口講保險

2 保險SPIN銷售法+話術(shù)提煉+實戰(zhàn)演練

2 保險FABE銷售法+話術(shù)提煉+實戰(zhàn)演練

2 保險右腦銷售法+話術(shù)提煉+實戰(zhàn)演練

2 保險資產(chǎn)配置銷售法+話術(shù)提煉+實戰(zhàn)演練

? 保險“3+1”銷售法則

? 商業(yè)保險與社保的關(guān)系

? 為什么要做重疾保障

2 重大疾病的定義及發(fā)病率

2 環(huán)境及目前重疾發(fā)病率解析

2  “五年生存率”解析

2 重疾相關(guān)醫(yī)療費用

? 重疾保除銷售七大工具

2 資產(chǎn)配置理念與帆船圖

2 人生曲線圖

2 重疾原理圖

2 草帽圖

2 收益對比圖

2 營銷速成圖

2 保額提升法則

   2、教育金保險實戰(zhàn)營銷策略

? 教育金規(guī)劃的原因

? 三類子女教育費用解析

? 教育金營銷話術(shù)

? 教育金營銷工具

  3、保險異議處理

? 保險常見25個異議

? 異議處理互動+演練

? 異議處理話術(shù)提煉+強化

四、年金保險和終身壽險實戰(zhàn)營銷策略

   1、高凈什人士財富保全與傳承需求

   2、年金和終身壽險解決的三大問題

   3、高凈值人士面臨的9大風險與保險解決之道

? 養(yǎng)老風險

2 養(yǎng)老金風險測算

2 養(yǎng)老金保險規(guī)劃

? 婚姻風險

2 案例分享與討論

2 《婚姻法》解讀

2 保險規(guī)劃策略

? 傳承風險

2 五大傳承方式解讀與案例分享

2 《繼承法》解讀

2 保險規(guī)劃策略

? 稅務(wù)風險

2 《遺產(chǎn)稅》草案+《稅法》+《不動產(chǎn)登記暫行條例》解讀

2 臺灣遺產(chǎn)稅案例分享與異議處理邏輯

2 保險規(guī)劃策略

? 股權(quán)代持風險

? 資助子女風險

? 債務(wù)風險

2 債務(wù)風險居高的兩類客群分析

2 《合同法》解讀

? 訴訟風險及《保險法》解讀

? 移民風險

2 美國移民風險案例分享

2 香港保險利弊分析

2 保險規(guī)劃策略

五、保險異議處理

   1、四大類異議處理邏輯

2、期繳保險營銷Q&A