第一部分: 保險營銷分析

一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：

 1、如何尋找并發現有價值的客戶：

 獲客渠道：廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客

 2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

    A、客戶的個人需求與家庭需求分析

    B、客戶的利益需求與情感需求分析

 3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶 

 4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變

二、以客戶為中心--客戶關系維護：

  1、關鍵客戶維護的意義和特別要求

 A、銀行營銷始于簽約之后

 B、培養忠誠客戶，保證半壁“江山”

 C、深度開發市場，提升銀行形象

 D、創立特色服務，提高經營績效

  2、關鍵客戶維護形式

 A、硬件維護

 B、軟件維護

 C、功能維護

 D、心理維護

 E、特色和附加維護

  3、常用的關鍵客戶關系維護方法

 A、上門維護

 B、超值維護

 C、知識維護

 D、情感維護

 E、顧問式維護

 F、交叉維護法

  4、與客戶建立維護關系的六技巧

 A、留下良好的第一印象

 B、真誠地關心別人

 C、令到別人覺得重要

 D、聆聽

 E、真誠地贊賞與感恩

 F、散發微笑的魅力

  5、注意事項：

 A、推行客戶滿意度調查

 B、第一時間處理客戶的抱怨或投訴

 C、客戶風險預警與監控

 D、完善關鍵客戶檔案管理

 E、永恒的二八定律

第二部分: 保險營銷現狀分析

一、現狀

  1、客戶經理保險營銷現況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網點營銷的四大問題

   E、面對保險營銷思維的轉變

2、客戶經理營銷保險問題的癥結

    A、有“好關系”的客戶不足

    B、對客戶的需求了解不足

    C、缺乏相關的工具與方法

   3、保險的十大黃金價值

   4、保險功能的精辟總結

   5、買和沒買的比較

二、讀懂你的保險客戶

   1、客戶性格色彩與營銷對策

    A、紅色；B、藍色；C、黃色；D、綠色

2、銀保客戶分類與個性化營銷話術

    A、根據所辦業務分類

    B、根據根據理財習慣特征分類

    C、按照性格分類

    D、按照年齡層次分類

  3、客戶類型及理財特征分析

  4、目標客戶挖掘

三、安撫保險受傷客戶

  1、承認并傾聽

  2、學會提問

  3、主要功能法

  4、附加利益法

  5、二次營銷

四、保險規劃八步教學法

    1、客戶基本資料分析

    2、家庭財務健康狀況檢查

    3、風險管理分析

    4、子女教育規劃

5、退休養老規劃

6、保值投資規劃

7、總結

8、制作規劃方案

五．用保險對接客戶需求

1、對接三大綜合需求

2、對接客戶三大金融需求

      A、流動性；B、安全性；C收益性

3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案

[含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點評]

  A、老板不好當——三大煩惱

  B、移民萬萬稅

  C、富過三代

  D、我是公務員

  E、白領好辛苦

  F、防兒養老

  G、婚姻法的煩惱

六、保險營銷常見客戶問題與異議處理

   [案例演練]

   1、我不理財

   2、別跟我說保險

   3、保險是騙人的

   4、我已經買了

   5、我用不著保險

   6、我有社保，不需要

   7、死了才賠沒意思

   8、保險收益太低，沒興趣

   9、沒錢買保險

10、保險公司我有熟人,我跟他買