客戶需求分析及金融服務(wù)

方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

課程背景：

現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，企業(yè)從采購(gòu)，生產(chǎn)、銷售、理財(cái)、融資等個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無(wú)法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問(wèn)題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問(wèn)題，客戶粘合度低。因此，加強(qiáng)商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理識(shí)別客戶需求精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，爭(zhēng)取讓每位客戶經(jīng)理掌握核心的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧，增強(qiáng)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識(shí)別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

● 增強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強(qiáng)客戶與商業(yè)銀行的粘合度

● 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶？

a資料查閱

b同業(yè)推薦

c平臺(tái)合作

d客戶介紹

e組織形式

f銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

a生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

b貿(mào)易流通型企業(yè)分析

c服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

a采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

b融資降低成本

c促進(jìn)銷售

d提前回籠資金

e理財(cái)需求

f其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧

一、高效收集客戶信息

1. 所屬行業(yè)分析

2. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

3. 結(jié)算方式分析

4. 結(jié)算周期分析

5. 資金需求點(diǎn)分析

6. 方案設(shè)計(jì)

7. 方案溝通及調(diào)整

8. 客戶追蹤及維護(hù)

二、不同客戶類型需求分析

1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

2. 貿(mào)易流通型企業(yè)

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

三、客戶需求深度挖掘

1. 了解客戶資金需求點(diǎn)

2. 分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

3. 可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

四、客戶需求的激發(fā)

1. 融資成本低

2. 延長(zhǎng)付款期限

3. 促進(jìn)銷售

4. 獲得預(yù)收貨款

5. 豐厚的理財(cái)收益

6. 方便快捷

7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具

1） 授信工具

   抵押

   質(zhì)押

   第三方擔(dān)保

   保理

   應(yīng)收賬款質(zhì)押

   聯(lián)保

   互助金池

   保兌倉(cāng)

   核心企業(yè)階段性擔(dān)保

   等

2） 用信工具

   貸款

   商票

   銀票

   信用證

   保函

第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向——展開(kāi)客戶的深度開(kāi)發(fā)

案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合

3．多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例展示：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

三、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

1）降低銀行成本消耗低

2）降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗

3）形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

4）增加客戶群體

5）降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

6）增加存款

7）降低銀行規(guī)模消耗

8）增加銀行中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)案例解析

第四講：重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案展示

一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某電廠整體金融服務(wù)方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

二、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：1）某強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案

          2）某中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：1）某大型超市整體金融服務(wù)方案

          2）某大型商場(chǎng)整體金融服務(wù)方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業(yè)金融服務(wù)方案

案列展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案

五、白酒行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某白酒生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案

六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務(wù)方案

七、家電行業(yè)金融服務(wù)方案解讀

案例展示：某家電生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案

課程小結(jié)

模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬某客戶的金融服務(wù)方案，要求每組派出1-2名學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練