對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

課程大綱

第一部 客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

第一講   客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)分析

一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠

2、業(yè)務(wù)量少

3、缺乏專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4、針對(duì)性的產(chǎn)品缺失

5、客戶忠誠(chéng)度低

6、銀行綜合收益低

7、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)

第二講、營(yíng)銷渠道建設(shè)與營(yíng)銷方式選擇

一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷的渠道建設(shè)

 1、同業(yè)渠道

2、平臺(tái)渠道

3、銀行產(chǎn)品

4、創(chuàng)新渠道

二、尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)

1、資料查閱 

2、關(guān)聯(lián)尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式選擇

  1）金融服務(wù)方案滿足客戶多元化融資需求

  2）建立物理網(wǎng)點(diǎn)

  3）會(huì)議營(yíng)銷

  4）集群式營(yíng)銷

  5）跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷

  6）顧問(wèn)式營(yíng)銷

第二部分  供應(yīng)鏈融資適用客戶開(kāi)發(fā)技巧

1、供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)

? 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)

? 尋找供應(yīng)鏈融資適用客戶的技巧

? 通過(guò)供應(yīng)鏈融資尋找上游客戶的培訓(xùn)

? 通過(guò)現(xiàn)有供應(yīng)鏈融資營(yíng)銷下游客戶的培訓(xùn)

2、供應(yīng)鏈融資適用客戶通常需求分析

? 供應(yīng)鏈融資適用客戶的需求特點(diǎn)

? 如何制造供應(yīng)鏈融資的切入點(diǎn)

3、供應(yīng)鏈融資通常嵌入的常規(guī)授信產(chǎn)品

? 銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

? 商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

? 封閉貸款如何嵌入供應(yīng)鏈融資

? 國(guó)內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

第三部分   投貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例分析

一、 信貸業(yè)務(wù)與企業(yè)并購(gòu)?fù)缎袠I(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、 商業(yè)銀行企業(yè)并購(gòu)?fù)缎袠I(yè)務(wù)

2、 商業(yè)銀行企業(yè)并購(gòu)與信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、 信貸業(yè)務(wù)與私募股權(quán)投行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、 商業(yè)銀行私募股權(quán)投行業(yè)務(wù)

2、 商業(yè)銀行私募股權(quán)與信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

三、 信貸業(yè)務(wù)與信托計(jì)劃投行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、 商業(yè)銀行信托計(jì)劃投行業(yè)務(wù)

2、 商業(yè)銀行信托計(jì)劃與信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

第四部分：重點(diǎn)行業(yè)供應(yīng)鏈金融案例 

一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某電廠整體金融服務(wù)方案案例展示

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

二、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案案例展示

          某中小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商授信方案案例展示、

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某大型超市整體金融服務(wù)方案展示

          某大型商場(chǎng)整體金融服務(wù)方案展示

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案列展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案案例展示

五、白酒行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某白酒生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案案例展示

六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務(wù)方案

案例分析：產(chǎn)業(yè)鏈解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務(wù)方案案例展示

七、家電行業(yè)金融服務(wù)方案解讀

案例分析：產(chǎn)業(yè)連解讀

案例講解：行業(yè)典型授信方案講解

案例展示：某家電生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案案例展示