開門紅---公私聯(lián)動(dòng)及對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)務(wù)

課程背景：

現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，企業(yè)從采購(gòu)，生產(chǎn)、銷售、理財(cái)、融資等個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無(wú)法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問(wèn)題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問(wèn)題，客戶粘合度低。因此，加強(qiáng)商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理識(shí)別客戶需求精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，爭(zhēng)取讓每位客戶經(jīng)理掌握核心的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧，增強(qiáng)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識(shí)別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

● 增強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強(qiáng)客戶與商業(yè)銀行的粘合度

● 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程大綱

第一講：商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

1、 往貿(mào)易融資型銀行轉(zhuǎn)化

2、 金融服務(wù)方案解決客戶多方面融資問(wèn)題

3、 批量獲客杜絕孤立開發(fā)客戶

4、 公私聯(lián)動(dòng)將客戶做深做透

第二講：工作流程轉(zhuǎn)變

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點(diǎn)分析

     6）方案設(shè)計(jì)

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護(hù)   

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長(zhǎng)付款期限

         --促進(jìn)銷售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財(cái)收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭(zhēng)取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場(chǎng)管理方資金需求解決方案

第三講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、商業(yè)銀行針對(duì)性營(yíng)銷

1. 不同類型客戶營(yíng)銷策略

1）大客戶的營(yíng)銷策略

   采購(gòu)需求

銷售需求

融資需求

理財(cái)需求

其他需求

2）小客戶的營(yíng)銷策略

   融資需求

   擴(kuò)大采購(gòu)需求

   銷售需求

   理財(cái)需求

   其他需求

   銀行控制風(fēng)險(xiǎn)措施

3）如何開展公私聯(lián)動(dòng)

   案例展示：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，降低風(fēng)險(xiǎn)增加綜合收益案例展示

二、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

1、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)

         案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合方案展示

3、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

   --哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

   --哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

   --哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

         課程小結(jié)