商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷能力提升

實(shí)務(wù)培訓(xùn)簡(jiǎn)介

一、 培訓(xùn)背景

1、金融產(chǎn)品日趨豐富。

包括但不限于：票據(jù)、保函、流貸、小微等傳統(tǒng)產(chǎn)品與領(lǐng)域的深度創(chuàng)新（如

商票履約保函、商票資管、差額補(bǔ)足、信用綁定等）；同業(yè)、投行、資管（理財(cái)）、

貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、互聯(lián)網(wǎng)金融等轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的創(chuàng)新；客戶導(dǎo)向的跨界融合創(chuàng)新。

2、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，不良管控壓力較大。

3、監(jiān)管政策復(fù)雜多變，監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

4、對(duì)公實(shí)戰(zhàn)人才短缺

（1）銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為十分依賴高素質(zhì)專業(yè)人才的智力密集型行業(yè)，專業(yè)

能力決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

（2）中小銀行專業(yè)人才相對(duì)缺乏，特別是大對(duì)公創(chuàng)新領(lǐng)域、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)領(lǐng)域的

復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)人才缺乏，能夠兼擅風(fēng)控與創(chuàng)新，融合傳統(tǒng)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合創(chuàng)新

的對(duì)公經(jīng)營(yíng)人才十分稀缺。

二、培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等

三、培訓(xùn)內(nèi)容：系統(tǒng)介紹對(duì)公業(yè)務(wù)典型成功營(yíng)銷策略，成熟對(duì)公業(yè)務(wù)方案展示，提升對(duì)公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶的粘合度，針對(duì)不同行業(yè)，進(jìn)行深度剖析。

四、培訓(xùn)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢(shì)的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。

八、授課形式：實(shí)際案例講解，并示范對(duì)重點(diǎn)客戶類型的營(yíng)銷模板及授信方案設(shè)計(jì)

九、課程大綱：

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析

（1）、負(fù)債業(yè)務(wù)吃力

 (2)、中間業(yè)務(wù)收益低

（3）、利潤(rùn)收益低

（4）、綜合收益差

（5）、客戶粘合度低

（6）客戶經(jīng)理整體素質(zhì)差

二、 存量客戶的盤活與深度挖掘

（一）、挖掘和識(shí)別存量客戶

（1）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別

（2）、案例展示

（二）、客戶信息收集與引導(dǎo)

（1）、高效收集客戶需求信息的方法

（2）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

（3）、客戶合作心理分析

（三）、客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略

（1）、客戶關(guān)系兩手抓

（2）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧

(3) 、 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶

三、客戶關(guān)系維護(hù)的最新策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

（1） 對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

     （2）、對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

（二）、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑

四、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解

（1）詳細(xì)講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品

五、開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的最新思路

（1）如何定位對(duì)銀行最有價(jià)值的客戶群體，開(kāi)展精準(zhǔn)定位營(yíng)銷

（2）如何快速增加銀行存款

六、如何快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入

（1）詳細(xì)講解快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入的方法

七、如何開(kāi)展最新的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷增加銀行的客戶數(shù)量

（1）詳細(xì)講解各類最新的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷方案

八、如何開(kāi)展最新的票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)

（1）詳細(xì)講解最新的商票、銀票等組合融資

九、對(duì)公業(yè)務(wù)授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

  （1）不同客戶類型的授信設(shè)計(jì)方案（營(yíng)銷案例）

  （2）產(chǎn)品的搭配組合技巧

  （3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法

  （4）大客戶的營(yíng)銷方法

  （5）小客戶的營(yíng)銷方法

（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在

  （7）客戶關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷流程

   (8) 不同客戶類型后期維護(hù)和深度挖掘技能

 十、不同客戶群體的授信方案的設(shè)計(jì)

  （1）如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）

  （3）如何設(shè)計(jì)授信方案使銀行收益加倍

  （4）如何將產(chǎn)品進(jìn)行合理組合銷售

  （5）如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本

  （6）不同類型客戶使用不同的方案搭配  

       小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的方式

       挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設(shè)計(jì)方案可以最大限度控制風(fēng)險(xiǎn)

十一、小微及零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)及授信方案設(shè)計(jì)

（1）、市場(chǎng)細(xì)分

（2）、批量開(kāi)拓

（3）、交叉銷售

（4）、案例分析

（5）、小微存款營(yíng)銷技巧

（6）、小微企業(yè)貸款客戶的真實(shí)需求

（7）、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配

（8）、如何將存款營(yíng)銷嵌入流程

十二、交叉銷售增加客戶忠誠(chéng)度

（1） 公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷

（2） 跨行業(yè)交叉銷售

十三、經(jīng)典授信方案模板授信培訓(xùn)

（1）詳細(xì)講解各類經(jīng)典的醫(yī)院、超市、商場(chǎng)、鋼鐵、煤炭等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模板

課程小結(jié)