三量掘金之精準攬儲獲客系統(tǒng)訓練

1.背景

2018年3月，財政部重磅突發(fā)財金【2018】23號文：除政府債券，國有金融企業(yè)不得為地方政府提供任何形式融資。無疑當下的金融機構無一例外的遭受到了巨大的挑戰(zhàn)，當前銀行業(yè)面臨經濟下行期、利率市場化、互聯(lián)網金融三大考驗，低成本消耗的零售業(yè)務成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，同業(yè)全面下水爭奪客戶，攬儲、營銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經開始對各類營銷產生反感時，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經營服務還是服務經營？

 銀行業(yè)已經到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴大支行網點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓行業(yè)務發(fā)展速度，實現個人金融業(yè)務、小微企業(yè)金融業(yè)務的批量開發(fā)，擴大市場占有率，提升培訓行的社會認知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學校金融服務、產品全覆蓋；實現服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務、送產品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進行直接干預并最終形成業(yè)務訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領新一輪的拓客狂潮。一是積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動，通過節(jié)慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量，做到月月有主題、周周有活動、天天有熱鬧，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網點產能。

    希望通過我們的介入，能夠結合銀行的營銷氛圍、資源基礎以及市場環(huán)境，給銀行的客戶朋友提供專業(yè)的咨詢培訓輔導等服務，幫助客戶朋友們在旺季和淡季的營銷中都能有的放矢的發(fā)揮出最大的能量，面對激烈的市場競爭脫穎而出，為2018年及之后長期的業(yè)務持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。

2.思路

3.課程優(yōu)勢與項目收益：

1）全程采用團隊PK、激勵模式，保障7天超高效率

2）本項目在外拓中著重運用各類營銷方法，輔導學員進行行外吸金、廳堂策反、他行客戶搜尋、瘋狂攬儲、商戶聚合支付營銷與推進

3）講師+團隊輔導教練模式：以往項目中，老師僅一位大課老師，無法對所有團隊進行指導與管理，三量掘金項目將采用講師上大課模式+資深輔導教練，每天下沉到各團隊中，進行實戰(zhàn)輔導

4）廳堂營銷+柜面一句話營銷+存量營銷+外拓營銷四位一體聯(lián)動營銷方法執(zhí)行與落地

5）課程涉及多種營銷模式，針對不同類型的客戶，創(chuàng)新營銷手法：路演、異業(yè)合作、轉介紹、線上線下活動、話術調整等。

6）管理教練模式：采取最先進的MCC管理教練模式，幫助團隊精準營銷目標，樹立高挑戰(zhàn)目標，實現高績效結果

7）輔導+演練+復盤模式，每天晚上夕會復盤，讓團隊一邊達成業(yè)績，一邊總結得失，復盤演練營銷技能，實現營銷業(yè)績與團隊成長同步提升

8）固化流程：幫助銀行在課程結束后建立外拓流程，持續(xù)有效

4.實施

Step1 網格外拓營銷

·銀行客戶的有效識別

客戶分類、識別不同客戶的特征、不同類型的客戶對需求的差異性、不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎、尋找未來黃金客戶的MAN法則、擬定銷售計劃的“5W1H”

·銀行客戶的市場開拓

他是誰？他在哪？我的哪一款產品適合他？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

·尋找目標客戶的方法解析

用MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

·完善準備，主動出擊

資料的收集、情緒的調整、讓自己職業(yè)、開場話題

·挖掘需求，深度探尋

建立信任是前提、需求本質是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本

·方案演示，令人心動

讓客戶全方位感知、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

·異議處理，合情合理

 客戶天性---拒絕、客戶抗拒原因分類、專業(yè)處理反對意見的方法、處理話術

·敢于成交，不卑不亢

 洞察成交時機，要有引導力、成交話術修正

   花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

    ·銷售高手溝通的五字真經

  看、聽、問 、笑、說

    ·銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧

  性格與溝通、溝通五步驟、如何成為人人喜愛的客戶經理

    ·不同類型客戶關系維護策略

  政府機構人員、事業(yè)單位、外企、民營企業(yè)、個體工商戶

    ·自制有效的信息化客戶檔案

  信息建檔、資料收集

    ·客戶維護方式與技巧

  日常情感關懷、產品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

Step2 廳堂營銷活動

服務升級

先服務再營銷，輕產品重體驗

√ 廳堂享尊貴

√ 購物享優(yōu)惠

√ 活動享快樂

√ 生活享品質

活動升級

活動體系化--營銷活動碎片化向體系化轉變

√ 節(jié)慶日活動、客群活動、主題活動

√ 活動線上線下結合--網點陣地為主向線上線下相結合的整合營銷傳播轉變

√ 活動精準化--基于客戶精準營銷精細化管理的營銷活動

營銷爆點 特色客群經營分析

淡季不求全面開花，但求點上突破

 √ 老年客群 

 √ 親子客群 

 √ 商貿客群 

 √ 代發(fā)客群 

 √ 外出務工客群 

 √ 外來務工客群 

 √ 種養(yǎng)殖客群 

 √ 有車一族客群 

Step3  項目流程