2023年郵政跨賽開門紅營銷攻略

主講：王海珍

課程收益

n 1個目標---明確2023年跨賽目標：夯實基礎，鍛煉隊伍！內練筋骨、外塑形象；

n 1套打法---存量深耕做價值釋放、增量外拓做結構調整，場景建設做生態體系，根據時間節點劃分階段，階段聚焦關鍵營銷動作，厘清2023年跨賽營銷落地新規劃、新打法；

n 1項策略---從業務指標為核心到生態建設、客戶指標、崗位能力提升的綜合經營新策略；

n 1套方案---這是一堂包含66個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動；

n 1套邏輯---場景搭建、客群定位、產品選擇、活動設計、管控督導、業績檢視、考核激勵等維度的頂層邏輯；

n 一套策略---獲得2023年跨賽開門紅一點一策管理策略和數字化營銷策略。

課程時間  2天

課程對象  郵政/郵儲領導、部門負責人、支局長/支行長、理財/客戶/大堂經理、優秀柜員、督訓師

授課方式

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

一、2023年跨賽開門紅布局與金融環境背景解讀

1、移動互聯后疫情時代零售業務競爭“新”態勢

2、跨賽開門紅營銷“新”增量來源分析

二、2023年跨賽開門紅頂層設計與方案規劃

1、跨賽開門紅頂層設計模型：41876方法論

（1）項目目標4提

（2）整體攻略10動

（3）營銷模式8戰

（4）營銷模式7力

（5）6大執行方案

2、2023年跨賽開門紅營銷業務流程及時間節點

（1）跨賽啟動階段（9.20-10.10）：自上而下，有序推進

省級（9月下旬）-市區級（10月上旬）-縣級（10月中下旬）

（2）百日競賽階段（10.10-1.18）：沖刺與蓄客，兩手抓，兩手都要硬

①如虎添億（收官沖刺階段：10.10-11.15）：全員營銷，提前收官

②猛虎下山（走千訪萬階段：11.15-12.31）：蓄客養客，備戰備荒

A.喚醒睡眠-盤活中端-升級臨界-維穩高端-增戶擴面

B.到期維護-保險蓄客-外拓營銷-他行策反

③鴻“兔”大展（開門首爆階段：1.1-1.18）：躉交期繳齊飛，余額快速上量

★ 1.11開門紅總結暨余額啟動大會

躉交完成（1-3號）-期繳搶進度（1-10）-余額“兔”飛猛進（1.1-1.18）

（3）“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺批量營銷

互動營銷（特色）-春節營銷（黃金十日-返鄉客群&本地客群）-商圈營銷（資金回籠）

★ 1.19階段總結暨春節營銷部署會

★ 1.30春節營銷總結暨節后顆粒歸倉戰役部署會；

（4）按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復盤總結-部署啟動

★ 2.16 階段總結暨查漏補缺總攻部署會；

★ 3.1 開門紅總結暨中收戰役（長期期繳+特色商圈）啟動會

★ 4月中旬 2023年開門紅總結表彰暨二季度“長尾客戶喚醒”項目啟動會

3、業務策劃期的業績指標測算邏輯講解

4、旺季戰略目標達成兩大抓手

管理端：頂層設計

（1）績效競賽方案

（2）包掛制度

（3）績效優化

（4）階段目標

執行端：落地執行

（1）主線活動

（2）個性化營銷

（3）業績提升抓手

5、2023年跨賽開門紅旺季營銷差異化措施：階段、目標、客群、激勵、宣傳、管控體系

三、2023年跨賽開門紅旺季營銷“73645”落地執行規劃

1、2023年跨賽開門紅旺季營銷七大增量來源

（1）增量來源一：到期轉化

（2）增量來源二：臨界提升

（3）增量來源三：他行策反

（4）增量來源四：集中代發

（5）增量來源五：商圈開發

（6）增量來源六：特色客群經營

（7）增量來源七：節慶金融

2、2023年跨賽開門紅旺季營銷三個關鍵支柱

（1）存量價值抓手：挖潛與防流失

（2）流量價值抓手：吸金爆點活動

（3）增量價值抓手：網格化精準營銷

3、2023年跨賽開門紅旺季營銷網點六看到位

（1） 網點營銷傳統六看

（2） 4.0時代網點營銷“新”六看

（3） 網點日常銷售管理流程

4、2023年跨賽開門紅旺季營銷四項過程管控

5、2023年跨賽開門紅旺季營銷聚焦五類客群

（1）銀發高知/普通客群

（2）親子客群

（3）商貿客群

（4）社區客群

（5）外出務工客群

四、2023年跨賽開門紅旺季營銷活動策劃與創新

1、跨賽開門紅爆點營銷活動的體系化設計

（1）2023年跨賽開門紅營銷活動策劃節點

（1）營銷活動策劃方案的7大策劃模塊

（2）排兵布陣：人員推進表、活動物料清單

（3）流程梳理：營銷節活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷售埋雷”跨賽開門紅營銷活動案例解析

（1）案例：老年客戶廣場舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行跨賽開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項活動

（4）案例：財富時代--父母專業課沙龍七次“銷售埋雷”法

（5）案例：商貿客群首屆特色商品/服務拍賣會

五、2023年跨賽開門紅旺季營銷員工核心技能講解

1、廳堂協同營銷

（1）廳堂產品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶投訴處理技巧

（4）柜面營銷與聯動配合

（5）專題活動布景營銷與氛圍打造

2、分崗管戶電話邀約

（1）分層、分群、分類梳理存量客戶信息

（2）電話邀約七步法

（3）睡眠客戶激活五步曲

（4）電話邀約結果轉化與業績統計

3、網格化精準外拓營銷

（1）精準營銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網格化地圖繪制方法

（3）外拓營銷五進十法

（4）價值百萬的”進場現象”

4、微信個人IP打造與朋友圈建設

（1）微信個人IP打造的五個“好”

（2）朋友圈經營的三個“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

5、數字化獲客與活客

（1）網點個人銷售臺賬的構建

（2）大數據時代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營銷機會分析

（4）目標人群畫像的六個維度