《他行策反營銷策略與營銷技巧》

主講：王海珍

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

2、移動互聯(lián)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

1）支付結(jié)算去銀行化

2）客戶資產(chǎn)去儲蓄化

3）客戶需求非金融化

4）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)邊緣化

5）手機(jī)銀行低頻化

3、新常態(tài)下銀行亟需獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶

4、高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

5、零售業(yè)務(wù)營銷的奧秘--持續(xù)不滿足

6、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

二、廳堂策反--來著都是“客”

1. 客戶識別基本要領(lǐng)

1）基本信息探尋

2）主觀信息探尋

2. 識別客戶的方法

1）外表識別

2）業(yè)務(wù)識別

3）行為識別

4）系統(tǒng)識別

3. 開場

1）拉近與客戶的關(guān)系

2）營造良好的溝通氛圍

3）給客戶減壓

4. 提升信任

1）專業(yè)性

2）預(yù)見性

3）公正性

4）導(dǎo)向性

5）親和力

5. 需求探尋

1）封閉與開放提問

2）反問法與假設(shè)法

3）SPIN顧問式提問

課間互動：有效的提問

6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略

1）特點(diǎn)

2）優(yōu)點(diǎn)

3）利益

4）佐證

小組作業(yè)：呈現(xiàn)話術(shù)

7. 異議處理提升策略

1）Listen —— 細(xì)心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

案例展示

8. 成交的六種策略

1）T型平衡表

2）從眾法

3）暗示法

4）二選其一

5）限制戰(zhàn)術(shù)

6）馬場戰(zhàn)術(shù)

9. 廳堂微沙

1）微沙的意義

2）安撫情緒

3）甄選客戶

4）信息傳達(dá)

5）微沙的實(shí)施條件

6）實(shí)施細(xì)節(jié)

三、存量策反——銀行有效客戶的潛能挖掘

視頻播放：賣畫

1. 深度開發(fā)的五種類別

1）重復(fù)購買

2）交叉銷售

3）新品嘗試

4）轉(zhuǎn)介客戶

5）客戶提升

2. 深耕營銷的六個(gè)緯度

1）信息更新

2）客戶篩選

3）定向跟蹤

4）星級評定

5）及時(shí)記錄

6）推進(jìn)表

3. 電話營銷

1）初期接觸的三個(gè)原則

2）電話銷售流程回顧剖析

3）電銷目標(biāo)設(shè)定

4）依據(jù)銷售流程目標(biāo)分解法

案例講解：電銷目標(biāo)分解法

小組作業(yè)：營銷目標(biāo)分解

學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？

4. 制定計(jì)劃

5. 接近客戶

1）接近客戶的定義

2）接近客戶的原則

3）接近客戶的時(shí)機(jī)及方式方法

6. 電話開場的關(guān)鍵步驟解析

1）自我介紹

2）道明主題

3）溝通交流

4）約定事項(xiàng)

5）后續(xù)鋪墊

7. 致電的頻率及時(shí)間掌控

8. 銀行電話營銷的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)

四、外拓策反--活動策劃與批量營銷

1. 營銷活動策劃訴求分解

1）客戶訴求

2）合作方訴求

3）我方訴求

2. 營銷活動策劃

案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析

1）事前

a活動契機(jī)點(diǎn)

b組織什么樣的活動

c和誰組織、誰負(fù)責(zé)、邀請誰

d活動投入人、財(cái)、物規(guī)劃

e工作計(jì)劃安排表

2）事中

a時(shí)間、場地、人員確認(rèn)

b客戶邀約到場確認(rèn)

c迎送流程確認(rèn)

d活動環(huán)節(jié)確認(rèn)

e與客戶溝通

3）事后

a場地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接

b簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)

c活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見

d潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃

e重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排

3. 客戶批量開發(fā)注意事項(xiàng)

1）時(shí)間選定是否恰當(dāng)？

2）邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？

3）與第三方合作方式洽談是否周全？

4）活動執(zhí)行中于客戶的互動細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？

5）后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？

4.拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜

1）目標(biāo)客戶拓展攻略

案例分析：務(wù)工戶旺季營銷策略

案例分析：商戶旺季營銷策略

案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營銷策略

2） 拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作

3）拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)

小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲

4）拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)

拓展?fàn)I銷攻略——路演

1） 了解路演營銷的歷史由來

2）路演營銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工

3）經(jīng)典路演營銷策略解析

案例分析：社區(qū)文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區(qū)路演

案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演

拓展?fàn)I銷攻略——社群

1） 社群營銷的概念與意義

2）社群的分類方法

3）社群營銷流程解析

案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力

案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動營銷價(jià)值

小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略