城鎮(zhèn)化背景下銀行農(nóng)村金融業(yè)務增長策略

城鎮(zhèn)化背景下銀行農(nóng)村金融業(yè)務增長策略

實踐篇

講師：張竹泉

序言：

? 城鎮(zhèn)化趨勢所帶來的銀行挑戰(zhàn)與機遇

2 機遇篇

1. 政策潮流帶動下資金洼地

2. 以點帶面的營銷突破機會

? 國有股份銀行如何挑戰(zhàn)農(nóng)信社的份額

2 挑戰(zhàn)篇

1. 維護手段缺乏，網(wǎng)點最后一公里的瓶頸

2. 農(nóng)村特定市場的產(chǎn)品使用限制難題·

3. 商業(yè)銀行專注性比之農(nóng)信系統(tǒng)的不足

4. 往往缺乏當?shù)爻墒焐鐓^(qū)操作案例

核心篇：以經(jīng)聯(lián)社（社區(qū)委員會）為橋頭堡的業(yè)務突進策略

? 建立農(nóng)村服務黏度、產(chǎn)品深度與客戶廣度的經(jīng)營思路

? 切入與獲取農(nóng)村客戶的四項基本策略

2 關(guān)系推進策略

ü 分析及確立村委（聯(lián)社）組織關(guān)系鏈

1. 外圍到內(nèi)層的信息系統(tǒng)建立

2. 村鎮(zhèn)內(nèi)部營銷教練的培養(yǎng)過程

3. 村干部與決策人的營銷熱度遞進培養(yǎng)過程

ü 分析決策者的村委金融與個人利益的融合點

1. 解決村民與村委矛盾

2. 樹立村干部管理威望

3. 簡化與配合瑣碎工作

4. 實現(xiàn)村民資金的增值

2 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 圍繞村辦企業(yè)的授信支持服務

ü 村委物業(yè)的租賃資金管理業(yè)務

ü 村民個人理財與保險產(chǎn)品介入

2 活動營銷策略

ü 村委工作顯性化與威望提升層面

1. 村辦中小學獎學金計劃

2. 農(nóng)村青年就業(yè)培養(yǎng)計劃

3. 村辦企業(yè)經(jīng)營發(fā)展計劃

ü 圍繞村民群眾基礎的活動思路

1. 資金安全與效益提升計劃

2. 土地分配金的管理增值計劃

3. 網(wǎng)銀及電子產(chǎn)品的同步率培養(yǎng)計劃

2 資源投入策略

ü 銀行自身資源內(nèi)部立項及分派過程

1. 網(wǎng)點瓶頸的突圍：專有支撐人員的投入及工作組織

2. 農(nóng)信優(yōu)勢的突破：大行品牌效應的村民活動組織及投入計劃

3. 社區(qū)流程的改進：圍繞村屬業(yè)務的產(chǎn)品組織及方案設計

ü 第三方資源的引入及分派過程

1. 與證券及投資公司的業(yè)務聯(lián)動

 成熟案例：股票定增的村屬細微化操作

2. 聯(lián)合特定存量客戶的資源投入

 成熟案例：佛山照明與X行的村家居照明優(yōu)惠提升計劃

 成熟案例：市屬三家醫(yī)院的主治醫(yī)生村鎮(zhèn)講座與關(guān)系建立計劃

延伸篇：以點帶面的村級橫向聯(lián)動

? 標桿村鎮(zhèn)的維護與鞏固策略

ü 由支行下沉網(wǎng)點的專人分層維護流程的建立

ü 相應的服務與村民體驗考核與優(yōu)化活動

? 將村鎮(zhèn)客戶變成村鎮(zhèn)客戶經(jīng)理

ü 利用核心村鎮(zhèn)進行聯(lián)動營銷

ü 由客戶經(jīng)理到村委管理顧問的角色轉(zhuǎn)換

ü 產(chǎn)品定價原則吸引村鎮(zhèn)委員變成業(yè)務主動推廣人