城鎮化背景下銀行農村金融業務增長策略

實踐篇

講師：張竹泉

序言：

? 城鎮化趨勢所帶來的銀行挑戰與機遇

2 機遇篇

1. 政策潮流帶動下資金洼地

2. 以點帶面的營銷突破機會

? 國有股份銀行如何挑戰農信社的份額

2 挑戰篇

1. 維護手段缺乏，網點最后一公里的瓶頸

2. 農村特定市場的產品使用限制難題·

3. 商業銀行專注性比之農信系統的不足

4. 往往缺乏當地成熟社區操作案例

核心篇：以經聯社（社區委員會）為橋頭堡的業務突進策略

? 建立農村服務黏度、產品深度與客戶廣度的經營思路

? 切入與獲取農村客戶的四項基本策略

2 關系推進策略

ü 分析及確立村委（聯社）組織關系鏈

1. 外圍到內層的信息系統建立

2. 村鎮內部營銷教練的培養過程

3. 村干部與決策人的營銷熱度遞進培養過程

ü 分析決策者的村委金融與個人利益的融合點

1. 解決村民與村委矛盾

2. 樹立村干部管理威望

3. 簡化與配合瑣碎工作

4. 實現村民資金的增值

2 產品覆蓋策略

ü 圍繞村辦企業的授信支持服務

ü 村委物業的租賃資金管理業務

ü 村民個人理財與保險產品介入

2 活動營銷策略

ü 村委工作顯性化與威望提升層面

1. 村辦中小學獎學金計劃

2. 農村青年就業培養計劃

3. 村辦企業經營發展計劃

ü 圍繞村民群眾基礎的活動思路

1. 資金安全與效益提升計劃

2. 土地分配金的管理增值計劃

3. 網銀及電子產品的同步率培養計劃

2 資源投入策略

ü 銀行自身資源內部立項及分派過程

1. 網點瓶頸的突圍：專有支撐人員的投入及工作組織

2. 農信優勢的突破：大行品牌效應的村民活動組織及投入計劃

3. 社區流程的改進：圍繞村屬業務的產品組織及方案設計

ü 第三方資源的引入及分派過程

1. 與證券及投資公司的業務聯動

 成熟案例：股票定增的村屬細微化操作

2. 聯合特定存量客戶的資源投入

 成熟案例：佛山照明與X行的村家居照明優惠提升計劃

 成熟案例：市屬三家醫院的主治醫生村鎮講座與關系建立計劃

延伸篇：以點帶面的村級橫向聯動

? 標桿村鎮的維護與鞏固策略

ü 由支行下沉網點的專人分層維護流程的建立

ü 相應的服務與村民體驗考核與優化活動

? 將村鎮客戶變成村鎮客戶經理

ü 利用核心村鎮進行聯動營銷

ü 由客戶經理到村委管理顧問的角色轉換

ü 產品定價原則吸引村鎮委員變成業務主動推廣人