對公業(yè)務(wù)營銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:重新認(rèn)識對公業(yè)務(wù)

? 在競爭的市場中銷售

1 3C市場下的同質(zhì)化競爭破局

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

? 產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)

3. 獲得高層與財務(wù)支持的唯一武器

4. 企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的方向，就是產(chǎn)品設(shè)計的方向

5. 與授信人員建立信任的最好基礎(chǔ)

6. 動作分解：運(yùn)動中的存款獲取策略

? 客戶獲取策略與初期經(jīng)營思維

1. 重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶

2. 資金洼地型客戶的資料來源

3. 用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強(qiáng)勢端向弱勢端的侵襲方法

4. 客戶資金規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的象限分析

5. 如何進(jìn)入真正的優(yōu)勢行業(yè)

6. 研討：真的只有和老板與財務(wù)負(fù)責(zé)人才有得談嗎？

7. 研討二：利用反向保利思維運(yùn)作供應(yīng)鏈綜合交叉業(yè)務(wù)

? 客戶需求分析與引導(dǎo)策略

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我?guī)硎裁?

2. 需求的5個方面:采購、銷售、財務(wù)、管理、融資

3. 工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個方面設(shè)計產(chǎn)品組合

4. 票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務(wù)的深刻了解

? 積極發(fā)展行業(yè)客戶

1. 建立所在支行的行業(yè)品牌

2. 從紅海進(jìn)入知識型銷售的藍(lán)海

3. 深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則

4. 降低單一客戶的操作智力成本

5. 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

? 客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理？

1. 豐富的行業(yè)知識 ：激發(fā)企業(yè)信心的方式

2. 協(xié)調(diào)資源的能力 ：靈活分配授信份額

3. 提升資金的價值 ：客戶5個需求的掌握

4. 提供等值的便利 ：如何應(yīng)對回報不敏感型客戶

5. 能放心的代理人 ：具備基本的行業(yè)與商人思維

6. 人脈關(guān)系的積累 ：行業(yè)品牌的塑造過程

? 正確認(rèn)識策略銷售

1. 決策人員復(fù)雜

2. 決策過程緩慢

3. 決策信息屏蔽

4. 競爭對手因素

? 如何塑造自己的組織信息系統(tǒng)

1. 授信業(yè)務(wù)內(nèi)控的四個層次與動作分解

2. 3張表的基本信息理解與危機(jī)研判

3. 銷售教練的開發(fā)與發(fā)掘

4. 行業(yè)內(nèi)人脈的建立與發(fā)展策略

5. 如何獲得高層與財務(wù)的支持

ü SWOT分析：三家博弈的資本

ü 主動權(quán)高層模式：了解財務(wù)與金融知識

ü 主動權(quán)財務(wù)模式：了解企業(yè)與金融知識

ü 通殺型客戶經(jīng)理：了解財務(wù)，企業(yè)及金融知識

第三篇:從報單階段開始的業(yè)務(wù)溝通場景分析

? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1. 市場的選擇權(quán)

2. 長官的控制權(quán)

3. 臨時的反悔權(quán)

4. 信息的封閉權(quán)

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價直呈客戶

4 擔(dān)心價格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會

5 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)

6 被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價格競爭

? 案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

7. 可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強(qiáng)本行競爭優(yōu)勢

8. 可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價值

9. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

10. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

8. 在報單過程就使用杠桿法則

9. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾

10. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

11. 避免因?yàn)闊o原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增

12. 動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟

? 有關(guān)報單策略和后期協(xié)同

5. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？

6. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

7. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點(diǎn)高

6. 如何避免進(jìn)入客戶的談判節(jié)奏

7. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?quán)

8. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

9. 面對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則

第四篇：中后期談判博弈的關(guān)鍵原則與動作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶是個貸業(yè)務(wù)開發(fā)商財務(wù)負(fù)責(zé)人，與你關(guān)系不錯，也認(rèn)可我們行方案價值，直言公司的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

7. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？

8. 前期那些運(yùn)作不足，導(dǎo)致我們面對這樣尷尬的案例？

9. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應(yīng)對？

10. 除了做技術(shù)分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運(yùn)作？

11. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

12. 動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

6. 最終報價后，案例落到了其他公司，你將如何應(yīng)對？

7. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術(shù)分析

8. 果真撞南墻之后的細(xì)節(jié)處理

? 面對降無可降的狀況

? 價格與門檻外的合作競爭力提升

? 蠶食策略的應(yīng)用

1. 談判關(guān)鍵時期的分類與業(yè)務(wù)框架的評估

2. 主框架談判完成后的關(guān)鍵操作點(diǎn)

3. 對客戶進(jìn)行蠶食的細(xì)節(jié)處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進(jìn)行蠶食呢？

? 總結(jié)：其他談判的經(jīng)典操作

1. 杠桿報單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略

附件篇

? 附件篇1：客戶經(jīng)理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業(yè)務(wù)聯(lián)動的建議

? 附件篇3：對私業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)建議，同質(zhì)化競爭中的藍(lán)海途徑。