對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識銀行業(yè)務(wù)

? 在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略

2 總論：有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀

2 行內(nèi)存量客戶的梳理

ü 行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。

 案例分解：民生臨沂支行，從零開始進(jìn)軍物流行業(yè)，15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？

ü 國結(jié)客戶：同質(zhì)化的單一產(chǎn)品，如何在服務(wù)中找到核心競爭力。

 案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量，丟失了核心結(jié)算客戶的真實(shí)原因何在？

 案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務(wù)的最終歸屬。

ü 信貸客戶：符合標(biāo)準(zhǔn)的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務(wù)？

 案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動，真正與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。

ü 機(jī)構(gòu)與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進(jìn)行客戶聯(lián)動；有效將金融服務(wù)融入到政府客戶的工作當(dāng)中。

 案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯，但是始終業(yè)務(wù)打不開局面，如何破局？

2 客戶新增策略

ü 以舊養(yǎng)新策略

 核心目標(biāo)客戶確立后的業(yè)務(wù)沉淀是經(jīng)營核心

 開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們在該行業(yè)的運(yùn)營優(yōu)勢案例

ü 批量開發(fā)策略：

 各大行會的聯(lián)動

 各大展會活動的參與

 政府招商會議的接入    

第二篇：業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

2 長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究

ü 客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)

2 有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力

ü 行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準(zhǔn)備

ü 案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

2 能放心的代理人

ü 良好的行業(yè)口碑

ü 低調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

? 業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備

2 心態(tài)與行為的準(zhǔn)備

ü 20%可以出頭的客戶經(jīng)理，他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。

ü 擺脫拓展新客戶的心理障礙

 信心來自于每天的成長與總結(jié)

 有效面對客戶的異議與拒絕

ü 電話的約見

 話術(shù)和態(tài)度的練習(xí)與準(zhǔn)備

 被前臺拒絕后的讓步策略

 與財務(wù)經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為

 后續(xù)行動：如何將他們運(yùn)作成信息人角色

 關(guān)鍵客戶：電話和微信運(yùn)作失敗，直接上門策略

 案例分解：傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程

2 拜訪前的準(zhǔn)備工作

ü 工作資料的準(zhǔn)備

ü 聊天內(nèi)容的準(zhǔn)備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準(zhǔn)備

ü 拜訪細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護(hù)

? 針對經(jīng)濟(jì)買家（企業(yè)高層或財務(wù)總監(jiān)）

2 談的是合作價值而不是合作價格

2 會談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動

2 獲取客戶的承諾與信任

? 針對技術(shù)買家（財務(wù)經(jīng)辦人員）

2 會談案例：如何建立良好的溝通場景

2 博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標(biāo)簽策略的使用

2 合作基礎(chǔ)：財務(wù)層面來看，銀行的合作價值，除了財務(wù)費(fèi)用的降低，還有什么？

2 案例分析:交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財務(wù)人員都叫他陳老師？

? 客戶的有效維護(hù)策略

2 客戶服務(wù)的質(zhì)量回查

2 確立客戶群體優(yōu)先等級

2 設(shè)立年度客戶沙龍活動

2 有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往

2 有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結(jié)