賬戶經(jīng)理系列營銷課程

賬戶經(jīng)理系列營銷課程

從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營客戶

同質(zhì)化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 基于網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略

? 提升睡眠客戶激活能力

? 提升客戶經(jīng)理營銷策劃與目標(biāo)分解技能

模塊一：依托網(wǎng)點的客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)管理

? 存量客戶的開發(fā)與跟進(jìn)策略

2 最初級標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵因素

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

ü 服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度

ü 技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價值觀

ü 研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

2 產(chǎn)品初次銷售與客戶經(jīng)營黏性的提升

ü 確立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣次序

ü 初次產(chǎn)品推薦的營銷跟進(jìn)策略

n 掌握需要了解的客戶信息

n 提升二次邀約的可能性

n 將客戶進(jìn)行分類整理

ü 引導(dǎo)客戶的價值觀與需求

ü 案例：客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么寫字間客戶會集體資金歸集到民生銀行？

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足

ü 反思:以上是真正的原因嗎？

2 動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約

模塊三：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理與沉睡客戶的激活過程

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經(jīng)理專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間金融產(chǎn)品聯(lián)動策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系推動策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營銷診斷：沉睡客戶批量喚醒策略與計劃執(zhí)行

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊四：課程答疑與總結(jié)