支行長綜合營銷管理能力提升

【課程時(shí)間】：1天

【課程收獲】

■ 與行業(yè)崗位實(shí)際完全融合，完全顛覆以往錯(cuò)誤觀念形成的錯(cuò)誤理念

■ 從工作模式角度分析客戶經(jīng)理的逐條所需技能

■ 從理念到動(dòng)作，培訓(xùn)結(jié)束，所有核心內(nèi)容，回到崗位，可直接操作

■ 對受訓(xùn)學(xué)員建立數(shù)據(jù)庫，提供后期電話指導(dǎo)

模塊一：基于網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)銷售理論與營銷實(shí)踐

n 網(wǎng)點(diǎn)管理的基本認(rèn)知

ü 下屬網(wǎng)點(diǎn)主任的存在價(jià)值與管理方向

1. 上傳下達(dá)

2. 完成目標(biāo)

3. 管理體系

4. 訓(xùn)練員工

ü 思考：為什么高裝修、高硬件、高素質(zhì)員工的網(wǎng)點(diǎn)，營銷效率低下？

1. 大堂經(jīng)理為什么無法識(shí)別有效顧客？

2. 有效顧客為什么沒有配合我們的營銷？

3. 如何眾多的產(chǎn)品為什么找不到合適的可以推薦？

4. 為什么顧客有了需求，卻回去找其他網(wǎng)點(diǎn)購買？

5. 為什么邀約顧客的二次訪談，客戶卻十分抗拒？

6. 下屬主任，工作語言為什么一定是數(shù)學(xué)，工作指令，為什么一定是動(dòng)詞、名詞和量詞的組合？

ü 網(wǎng)點(diǎn)與傳統(tǒng)門店的經(jīng)營區(qū)別與借鑒

1. 傳統(tǒng)門店顧客有直接購買需求：KFC、PIZZAHOT等

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)顧客只有客戶服務(wù)需求，往往無產(chǎn)品需求

3. 管理要求1：識(shí)別、如何將流量顧客變成潛在營銷客戶

4. 管理要求2：如何增加客戶對員工產(chǎn)品推薦的配合度

5. 管理要求3：如何將顧客的銷售空間與時(shí)間從網(wǎng)點(diǎn)延伸

n 如何分派指標(biāo)與量化跟蹤方式

1. 人人頭上有指標(biāo)，個(gè)個(gè)手上沒方法的模式如何突破

2. 如何將指標(biāo)的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動(dòng)作引導(dǎo)

3. 如何評估各環(huán)節(jié)營銷人員是否在正確的節(jié)奏上？

4. 結(jié)果到過程的跟進(jìn)，每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的考核點(diǎn)在哪里？

5. 指標(biāo)分派與下屬網(wǎng)點(diǎn)主任的績效面談過程把握

n 網(wǎng)點(diǎn)營銷的績效達(dá)成方式

ü 概率：同質(zhì)化競爭中的數(shù)據(jù)運(yùn)用方法

1. 大信息量下一定會(huì)發(fā)生的小偶然事件

2. 如何利用數(shù)據(jù)指令降低對員工技能與經(jīng)驗(yàn)依賴

3. 如何利用概率計(jì)算每個(gè)顧客的指標(biāo)價(jià)值

ü 服務(wù)：利用服務(wù)帶動(dòng) “無”需求顧客的配合度

1. 鼎盛時(shí)期的招商，窄帶客戶如何增進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)營銷概率

2. 如何讓大堂順利將客戶引入理財(cái)室

3. 情景重現(xiàn)：一杯水為什么比業(yè)務(wù)單張效率更高

ü 技巧：利用營銷話術(shù)和模式提升客戶購買可能性

1. 話術(shù)在各個(gè)崗位的建立過程

2. 每個(gè)崗位最高效的營銷動(dòng)作

3. 業(yè)務(wù)話術(shù)的優(yōu)化過程

n 新增顧客到存量顧客的延伸

ü 大堂引薦之后，理財(cái)經(jīng)理的正確銷售動(dòng)作

1. 給顧客留名片，不如讓顧客存下你的電話

2. 客戶信息的針對性獲取與留存

3. 如何為后期跟進(jìn)與約訪留下埋伏

4. 沙盤模擬：如何讓顧客手機(jī)存下網(wǎng)點(diǎn)咨詢電話

ü 如何將有需求顧客重新帶回到營銷網(wǎng)點(diǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷為他人做嫁衣的案例重現(xiàn)

2. 分析：現(xiàn)場刺激了客戶需求，為什么后期卻到其他銀行網(wǎng)點(diǎn)購買業(yè)務(wù)

3. 1個(gè)月時(shí)間內(nèi)，如何促使顧客在需求產(chǎn)生時(shí)，重新找回我們的網(wǎng)點(diǎn)

ü 網(wǎng)點(diǎn)級客戶推廣會(huì)如何實(shí)現(xiàn)

1. 理財(cái)經(jīng)理：第一次接觸顧客，需要問的都是什么問題？

2. 客戶的細(xì)致分類，在理財(cái)經(jīng)理層面，如何實(shí)施

3. 現(xiàn)場測試：結(jié)合顧客信息現(xiàn)場調(diào)查客戶經(jīng)理的往日工作

4. 案例重現(xiàn)：佛山中行某理財(cái)經(jīng)理的周期性推廣成功率超過70%個(gè)人推廣會(huì)的發(fā)起和組織過程

模塊三：對公業(yè)務(wù)的發(fā)起與營銷突破

n 在競爭的市場中銷售

1 同質(zhì)化競爭破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 支行微品牌的建立與客戶價(jià)值的形成

4 如何避免對客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力與主動(dòng)性的依賴

n 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)

3. 重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，以及產(chǎn)品思路的銷售運(yùn)用

4. 優(yōu)秀的對公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路

5. 零售和對公產(chǎn)品，如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)

n 客戶從哪里來?

1. 重要的不是你喜歡,而是總行喜歡什么客戶

2. 資金洼地型客戶的資料來源

3. 用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強(qiáng)勢端向弱勢端的侵襲方法

4. 客戶資金規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的象限分析

5. 如何進(jìn)入真正的優(yōu)勢行業(yè)

6. 研討：真的只有和老板與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人才有得談嗎？

7. 研討B：零售客戶來源于性價(jià)比分析：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶、轉(zhuǎn)介客戶、與批量客戶

n 客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我?guī)硎裁?

2. 對公需求的5個(gè)方面:采購、銷售、財(cái)務(wù)、管理、融資

3. 個(gè)人客戶的需求點(diǎn)：資金回報(bào)、財(cái)務(wù)安全、價(jià)值信任

4. 工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個(gè)方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

5. 票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務(wù)的深刻了解

附加篇章：銷售過程的動(dòng)作分解

n 銷售的準(zhǔn)備

1. 資料和工具的準(zhǔn)備

2. 一般的工具使用誤區(qū)

3. 銷售目標(biāo)的建立，與銷售計(jì)劃的形成過程

n 開場的引導(dǎo)

1. 如何進(jìn)入銷售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

n 需求的把握

1. 對客戶需求的重新定義

2. 如何引導(dǎo)客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去

3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)

4. 塑造客戶的價(jià)值觀念

n 業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)

1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性

2. 呈現(xiàn)工具的使用原則

3. 如何應(yīng)對客戶潛在異議

n 訂單的推動(dòng)

1. 增加客戶營銷力的方法

2. 減少客戶決策的時(shí)間

3. 有效的客戶談判技能

n 后期的跟進(jìn)

1. RAC模型的建立

2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤

3. 能力心態(tài)與激勵(lì)的反饋

4. 市場平臺(tái)與業(yè)績平臺(tái)的平衡

n 業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動(dòng)

1. 業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則

2. 公司聯(lián)動(dòng)的觸發(fā)客戶類型

3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模型與效能分析

模塊四：課程回顧與現(xiàn)場答疑