攻守有道

存量客戶的維護與持久經營

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

楔子：

? 目前經營的營銷自檢

2 根據指標做產品，無客戶經營理念

2 客戶維護黏度建立不夠，產品持久銷售無法入手

2 長尾理論無法實施，客戶沒有把我行當成主辦銀行

2 銀行與客戶背后，點對點的信任連接沒有完全建立

第一篇：了解營銷的本質

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶群體的生活（經營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。

? 客戶關系的維護與發展-案例復盤

2 優質的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意

2 招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經理維護后，為什么資產轉到民生

2 硬件軟件無特色的中行老網點，理財經理利用什么策略來達成客戶群體的黏性及持久銷售

2 思考：產品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護手段？

? 案例2：從物流圈到商圈的完美聯動，民生一家支行如何在無貸戶身上15個月沉淀出66億優質存款，如何融入到客戶的經營?

第二篇：目標客戶維護的策略方向和手段

? 客戶黏度是考核維護客戶與持久經營的基礎

2 目標客群的準確性

2 客戶經理的專業性

2 客戶體驗的完美型

? 依賴客戶黏度的建立加強產品深度與廣度

2 維護手段依賴的專業性，在哪里沉淀和加強？

? 維護手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約

2 加強客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護手段

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機構分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到邀請參與現場活動的流程操作

? 案例分析：營銷策劃與執行步驟

2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會

ü 案例銀行與客戶經理背景

ü 確立每期推廣會的主題

ü 如何獲取推廣會的各種資源

ü 如何激發被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？

ü 思考：該理財經理平日如何經營和維護存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？

? 對公營銷的策略與執行動作分解

2 對公難題問題分析：競爭對手、決策背景、決策周期、決策鏈條

2 情景案例破解一：面對財務級別從報單到博弈的挑戰

2 情景案例破解二：與客戶決策人的面談策略與項目推動動作分解

2 情景案例破解三：有效面對服務失敗與客戶的有效分層維護

第三篇：批量維護分層客戶的營銷熱度與關系黏度

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結