對(duì)公無(wú)貸戶客戶經(jīng)營(yíng)策略

對(duì)公無(wú)貸戶客戶經(jīng)營(yíng)策略

課程優(yōu)勢(shì)：

? 全銀行視角，案例通過(guò)萃取20家分行接近100個(gè)最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過(guò)各行業(yè)案例的復(fù)盤(pán)，建立自身業(yè)務(wù)開(kāi)展策略

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇：存量對(duì)公無(wú)貸戶傳統(tǒng)營(yíng)銷難題與突圍策略

? 客戶群體數(shù)據(jù)分析與鑒別

2 客戶開(kāi)戶原因與可提升價(jià)值的鑒別

2 樣本分析確立客戶主營(yíng)產(chǎn)品策略

? 客戶產(chǎn)品營(yíng)銷觸達(dá)率的提升與中臺(tái)內(nèi)容的建立

2 線下?tīng)I(yíng)銷如何實(shí)施

ü 如何精準(zhǔn)觸達(dá)企業(yè)控制人

ü 如何借助關(guān)系讓財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)推薦職能

ü 賬戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧能力提升

2 線上營(yíng)銷如何實(shí)施

ü 朋友圈如何塑造客戶經(jīng)理的價(jià)值IP

ü 如何通過(guò)案例傳遞加強(qiáng)營(yíng)銷效率

ü 如何在微信提升客戶的關(guān)系度與認(rèn)可度

ü 微信群與小窗口一對(duì)一營(yíng)銷如何開(kāi)展

ü 如何有效設(shè)計(jì)服務(wù)方案與對(duì)接產(chǎn)品的觸達(dá)客戶信息

第二篇；代發(fā)類客群的獲取與經(jīng)營(yíng)過(guò)程

? 案例復(fù)盤(pán)：招商團(tuán)隊(duì)如何在無(wú)授信基礎(chǔ)上，獲取某國(guó)有行1681人大型企業(yè)代發(fā)

2 營(yíng)銷難題分析與策略建立的過(guò)程

2 針對(duì)企業(yè)主、財(cái)務(wù)與具體用戶的關(guān)系如何建立

2 金融與非金融需求如何得到同步落地

2 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與可復(fù)制性的總結(jié)

? 案例復(fù)盤(pán)：光大團(tuán)隊(duì)如何對(duì)5611人規(guī)模的湘雅二院進(jìn)行存量客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)，開(kāi)門紅實(shí)現(xiàn)留存率達(dá)到40%的關(guān)鍵提升

2 提升客戶留存率與貢獻(xiàn)度的底層邏輯是什么？

2 線上線下如何圍繞活動(dòng)進(jìn)行打通

2 哪些是有效的關(guān)鍵的客戶價(jià)值提升行為？

第三篇：基于營(yíng)銷熱度的批量客戶維護(hù)管理工具

? 在在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標(biāo)客戶的定位分層

ü 休眠客戶與潛在客戶的重新梳理鏈接過(guò)程

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

ü 線上與線下的互動(dòng)方式

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

ü 溝通資源與時(shí)機(jī)的把握

ü 貔貅有效戶提升計(jì)劃的動(dòng)作分解

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

ü 理性-專業(yè)度，感性-友善度，人與人鏈接的重新啟動(dòng)策略

ü 從一次性鏈接到后期持續(xù)鏈接的鋪墊方法

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

ü 從保姆-客戶經(jīng)理-到客戶財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

ü 構(gòu)建場(chǎng)景的時(shí)機(jī)如何開(kāi)啟？

2 5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

ü 維護(hù)手段的選擇

ü 產(chǎn)品檢視的實(shí)現(xiàn)

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

ü 如何得遇“貴人”客戶

ü 如何走進(jìn)客戶的圈子

ü 形成伙伴關(guān)系，運(yùn)作獨(dú)有貢獻(xiàn)價(jià)值

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略