產品有效組合與客戶持久營銷之道

產品有效組合與客戶持久營銷之道

從產品簡單銷售到經營客戶價值

課程特色：

? 全銀行公私營銷情境案例

? 從理念到操作的動作分解

? 現場解答學員的現實難題

? 解決思路都經過操作證實

適配學員：

? 網點主任

? 綜合客戶經理

? 個人理財經理

? 對公及賬戶經理

第一篇：課程導入-理論和觀點的提出

? 聯動營銷的基礎

2 營銷觀念-網點屬地化，崗位定義化

2 營銷成本-主動營銷崗位與營銷時間

2 營銷績效-活動量與活動方向的關系

2 目的：客戶充分營銷，產品有效組合 客情持續發展

2 了解公私聯動的顧客源與切入點

1. 網點內存顧客的篩選和過濾模式

2. 營銷的開展方式與目前存在的問題

3. 傳統轉介紹顧客的困境與成本分析

4. 商圈批量性顧客的操作性分析

5. 公私聯動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態圈，聯動獲取66億低成本存款全程復盤

? 客戶經理的存在價值

2 客戶導向的真實含義

2 認識客戶視角的我們

2 從客戶經理到客戶財務（經營）顧問的過度

2 案例分享：中行理財經理的私人客戶遷移對公業務

2 觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產品，一定見光死的原因？在什么關鍵點引發客戶對我們產品的有效需求？

? 營銷業績的時間與活動的關系

2 概率與批量化營銷的關系

2 業績出現高峰的時間計算

2 如何實現營銷數據化管理

第二篇:客戶開拓與產品組合方案

? 客戶的基本來源

1. 對公-積極發展行業客戶

1) 建立所在支行的行業品牌

2) 從紅海進入知識型銷售的藍海

3) 深入了解行業的經營規則

4) 降低單一客戶的操作智力成本

5) 實現上下游管理交易與交叉營銷

2. 零售與個人-積極發展批量客戶

1) 商圈和中小微客戶的批量發展原則

2) 初始業務推薦品種分析

3) 如何面對他行的高利率競爭

4) 社區營銷和商圈營銷的動作分解、

5) 案例：以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式

? 選擇新的營銷渠道

1) 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？

2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？

4) 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？

? 從公司客戶到個人客戶的聯動策略

2 從經營性需求，過度到客戶財務需求

2 嘴上沒產品，心中有產品，話術過度技巧

2 有限的理財產品如何與客戶的家庭成員連接

2 家庭組分析-老中靑三代真正的財務需求是什么？對目標投資人客戶如何做財務分析

2 案例：一款普通的理財（基金或者保險）產品，融入客戶家庭發展足跡的話，是如何出現賣點的。

2 案例2：傳統理財，基金，保險，大額存單的銷售話術錯誤分析

? 個人客戶到公司客戶的聯動

2 新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選

2 除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發到對公需求？

2 為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發點？

2 客戶活動的邀約流程

ü 從電話開始的營銷，正確的話術是什么

ü 從電話如何引入到微信圈的互動

ü 籌備期間要做那些準備工作

ü 什么樣的活動能把目標客戶帶到我們的活動場所

ü 如何利用有效的活動設計，讓客戶帶著更多客戶前來參與

ü 后續維護的策略

? 有效的業務聯動

1) 案例分解：某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析

2) 案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動

3) 公私聯動的啟動點找尋，后續業務進化的建立過程

4) 如何有效融入到客戶的經營（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在價值

第三篇：客戶關系的建立與延續發展

? 客戶關系的管理目標方向

2 客戶黏性的加強

ü 客戶體驗的加強

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中達成服務峰終管理

2 產品深度的提升

ü 電子產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的疊加

ü 案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

? 客戶進程平臺管理-提升客戶穩定性與貢獻值的六分操作法

2 分析:客戶關系管理的傳統誤區，

2 存量客戶的營銷維護熱度管理

2 工具：在存量客戶中定義1到6分的層級

2 根據坐標走勢圖進行營銷診斷分析

2 動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護策略

2 動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第四篇：總結與回顧

? 后期的工作建議

? 具體的行動計劃

? 祝你與成功有約