期繳保險營銷能力提升

期繳保險營銷能力提升

一、期繳保險的銷售痛點與誤區(qū)分析

? 產(chǎn)品端的痛點：

2 各公司橫向?qū)Ρ葻o明顯優(yōu)勢

2 代理產(chǎn)品背后的保險公司品牌不夠強大

2 終身壽險類等復(fù)雜產(chǎn)品很難講解清楚

2 期繳保險的流動性確實非常差

2 高出存款和理財?shù)氖找鏌o法產(chǎn)生明顯的購買驅(qū)動力

? 銷售端的誤區(qū)

2 對產(chǎn)品執(zhí)著于FABE的專業(yè)呈現(xiàn)

2 偏信客戶深度了解KYC能找到銷售入口

2 亂用類似標準普爾等無效資產(chǎn)配置工具

2 亂打疫情牌在朋友圈刺激客戶的購買欲望

2 不斷強調(diào)未來養(yǎng)老的難度激發(fā)客戶的需求

? 而我們一直在做無用功

? 線下作業(yè)：那么有用功到底是什么？

二、在客戶視角下，保險是如何被采購的

? 期繳保險在家庭資產(chǎn)配置中的正確位置

2 期繳保險決定不是客戶做安全高收益的最佳金融產(chǎn)品

2 家庭財務(wù)八項規(guī)劃中的剛需是風(fēng)險規(guī)劃

ü 風(fēng)險規(guī)劃對接養(yǎng)老、教育、傳承、投資等中長期財務(wù)規(guī)劃

ü 流動性差是確保賬戶一定有一筆財務(wù)保證金不那么容易挪用

ü 收益性長期高于存款和才是為了保證金不會流失，而不是博取收益

? 朋友圈如何正確的提及保險，并吸引客戶關(guān)注與互動

2 關(guān)鍵的三項內(nèi)容的發(fā)布組合

2 將客戶的點贊轉(zhuǎn)化為客戶的跟帖文字

2 將跟帖轉(zhuǎn)化為小窗口或者電話溝通

? 線下作業(yè)：如果我是客戶，我會在什么樣的客戶經(jīng)理那里采購保險這樣的復(fù)雜金融產(chǎn)品？

三、線上營銷的正確打法與動作分解

? 操作范例：與客戶聊起保險的話術(shù)模板

2 從潛在客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析做起

2 長期和短期配置的關(guān)聯(lián)性引入保險產(chǎn)品

2 提到具體代理銷售產(chǎn)品的實際

? 詳細針對橫向市場分析我行代理終身壽產(chǎn)品的差異化賣點

2 客戶呈現(xiàn)策略及時機把握

2 客戶決策期推單方法

2 成交后的交叉營銷策略

2 防止夜長夢多的跟進法則

? 線下作業(yè)，話術(shù)模板的練習(xí)與鞏固

四、各種異議的處理方式

? 正確及有效的面對客戶的異議

2 期繳保險銷售前后期的常見異議

ü 更信任大公司產(chǎn)品

ü 客戶對保險抗拒

ü 要和家人商議

ü 擔心后期繳費壓力

ü 已經(jīng)有保險經(jīng)紀人

2 為什么在前期我們很少正面應(yīng)對客戶的異議

ü 客戶的潛在心理與我們自身動機的分析

2 成交推單階段為什么不采用那些公版話術(shù)？

ü 人的因素，在保險銷售的關(guān)鍵時刻，起到什么作用？

ü 結(jié)果為先，以不變應(yīng)萬變的最后推單策略

五、結(jié)合自身代理產(chǎn)品的沙盤演練驗收

? 營銷理念的解讀

? 產(chǎn)品特點的考察

? 營銷話術(shù)的通關(guān)

? 客戶異議的應(yīng)對

張竹泉

期繳保險銀行營銷專家

自17年10月134號保文發(fā)布以來，曾接受以下銀行機構(gòu)的期繳保險咨詢輔導(dǎo)項目邀約。

2017年11-12月，陽江郵政城區(qū)及4縣域支行項目輔導(dǎo)

2018年5月，廣東省建行惠州分行全體理財經(jīng)理培訓(xùn)及輔導(dǎo)

2018年6月-12月，中信銀行天津分行、廣州分行理財經(jīng)理期繳保險訓(xùn)練營

2019年1月，受邀中信銀行總行編寫完成《期繳保險全場景化營銷手冊》

2018年12月，廣東建行理財經(jīng)理開門紅保險培訓(xùn)、電話邀約、沙龍組織保險訓(xùn)練營

2019年6月-7月，中信銀行湖南省分行期繳保險訓(xùn)練營

2019年7月，華夏保險產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營

2020年5月，云南省建行分行保險基金營銷訓(xùn)練營

2020年7月，廣東省中行中銀三星終身壽產(chǎn)品訓(xùn)練營

2020年8-10月，北京郵儲支行長及理財經(jīng)理期繳保險基金中收產(chǎn)品階段訓(xùn)練營