期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷能力提升

期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷能力提升

一、期繳保險(xiǎn)的銷售痛點(diǎn)與誤區(qū)分析

? 產(chǎn)品端的痛點(diǎn)：

2 各公司橫向?qū)Ρ葻o明顯優(yōu)勢(shì)

2 代理產(chǎn)品背后的保險(xiǎn)公司品牌不夠強(qiáng)大

2 終身壽險(xiǎn)類等復(fù)雜產(chǎn)品很難講解清楚

2 期繳保險(xiǎn)的流動(dòng)性確實(shí)非常差

2 高出存款和理財(cái)?shù)氖找鏌o法產(chǎn)生明顯的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力

? 銷售端的誤區(qū)

2 對(duì)產(chǎn)品執(zhí)著于FABE的專業(yè)呈現(xiàn)

2 偏信客戶深度了解KYC能找到銷售入口

2 亂用類似標(biāo)準(zhǔn)普爾等無效資產(chǎn)配置工具

2 亂打疫情牌在朋友圈刺激客戶的購(gòu)買欲望

2 不斷強(qiáng)調(diào)未來養(yǎng)老的難度激發(fā)客戶的需求

? 而我們一直在做無用功

? 線下作業(yè)：那么有用功到底是什么？

二、在客戶視角下，保險(xiǎn)是如何被采購(gòu)的

? 期繳保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的正確位置

2 期繳保險(xiǎn)決定不是客戶做安全高收益的最佳金融產(chǎn)品

2 家庭財(cái)務(wù)八項(xiàng)規(guī)劃中的剛需是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

ü 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)接養(yǎng)老、教育、傳承、投資等中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃

ü 流動(dòng)性差是確保賬戶一定有一筆財(cái)務(wù)保證金不那么容易挪用

ü 收益性長(zhǎng)期高于存款和才是為了保證金不會(huì)流失，而不是博取收益

? 朋友圈如何正確的提及保險(xiǎn)，并吸引客戶關(guān)注與互動(dòng)

2 關(guān)鍵的三項(xiàng)內(nèi)容的發(fā)布組合

2 將客戶的點(diǎn)贊轉(zhuǎn)化為客戶的跟帖文字

2 將跟帖轉(zhuǎn)化為小窗口或者電話溝通

? 線下作業(yè)：如果我是客戶，我會(huì)在什么樣的客戶經(jīng)理那里采購(gòu)保險(xiǎn)這樣的復(fù)雜金融產(chǎn)品？

三、線上營(yíng)銷的正確打法與動(dòng)作分解

? 操作范例：與客戶聊起保險(xiǎn)的話術(shù)模板

2 從潛在客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析做起

2 長(zhǎng)期和短期配置的關(guān)聯(lián)性引入保險(xiǎn)產(chǎn)品

2 提到具體代理銷售產(chǎn)品的實(shí)際

? 詳細(xì)針對(duì)橫向市場(chǎng)分析我行代理終身壽產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)

2 客戶呈現(xiàn)策略及時(shí)機(jī)把握

2 客戶決策期推單方法

2 成交后的交叉營(yíng)銷策略

2 防止夜長(zhǎng)夢(mèng)多的跟進(jìn)法則

? 線下作業(yè)，話術(shù)模板的練習(xí)與鞏固

四、各種異議的處理方式

? 正確及有效的面對(duì)客戶的異議

2 期繳保險(xiǎn)銷售前后期的常見異議

ü 更信任大公司產(chǎn)品

ü 客戶對(duì)保險(xiǎn)抗拒

ü 要和家人商議

ü 擔(dān)心后期繳費(fèi)壓力

ü 已經(jīng)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

2 為什么在前期我們很少正面應(yīng)對(duì)客戶的異議

ü 客戶的潛在心理與我們自身動(dòng)機(jī)的分析

2 成交推單階段為什么不采用那些公版話術(shù)？

ü 人的因素，在保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，起到什么作用？

ü 結(jié)果為先，以不變應(yīng)萬變的最后推單策略

五、結(jié)合自身代理產(chǎn)品的沙盤演練驗(yàn)收

? 營(yíng)銷理念的解讀

? 產(chǎn)品特點(diǎn)的考察

? 營(yíng)銷話術(shù)的通關(guān)

? 客戶異議的應(yīng)對(duì)

張竹泉

期繳保險(xiǎn)銀行營(yíng)銷專家

自17年10月134號(hào)保文發(fā)布以來，曾接受以下銀行機(jī)構(gòu)的期繳保險(xiǎn)咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目邀約。

2017年11-12月，陽江郵政城區(qū)及4縣域支行項(xiàng)目輔導(dǎo)

2018年5月，廣東省建行惠州分行全體理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)及輔導(dǎo)

2018年6月-12月，中信銀行天津分行、廣州分行理財(cái)經(jīng)理期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2019年1月，受邀中信銀行總行編寫完成《期繳保險(xiǎn)全場(chǎng)景化營(yíng)銷手冊(cè)》

2018年12月，廣東建行理財(cái)經(jīng)理開門紅保險(xiǎn)培訓(xùn)、電話邀約、沙龍組織保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2019年6月-7月，中信銀行湖南省分行期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2019年7月，華夏保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)

2020年5月，云南省建行分行保險(xiǎn)基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

2020年7月，廣東省中行中銀三星終身壽產(chǎn)品訓(xùn)練營(yíng)

2020年8-10月，北京郵儲(chǔ)支行長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)理期繳保險(xiǎn)基金中收產(chǎn)品階段訓(xùn)練營(yíng)