《全景案例-抵押經營貸營銷能力提升》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

第一篇：抵押信貸金融營銷的模式與策略

? 重操作能力輕營銷技巧的業務模式

2 如何有效批量獲客

2 如何多角度APPS式的營銷觸達

2 客戶的維護與業務的跟進

2 客戶轉介紹的能力提升

2 案例復盤：9個月，1個客戶經理，實現客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營銷策略與工具復盤

? 如何有效批量獲客

2 分析國有行與股份行產品服務的各自優勢

2 網點存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設計與演練：短信、電話與微信同步觸達的話術與文字

2 案例分析：傳奇客戶經理（多年總行排名前10）線上獲客養客的策略與方法

? 圍繞白名單的客群精選與廳堂勞動組合優化

2 如何用樣本工作法定義高需求客群行業

2 如何填補白名單中的法人與手機號碼的缺失

2 如何建立和優化勞動組合

2 案例復盤：一家三線城市只有7個人的網點，如何超越省會城市20人的大支行業績？

? 多維度觸達客戶的策略

2 電話的觸達策略

1. 針對個金存量的電話

2. 針對白名單的電話

3. 話術設計與現場演練

2 案例復盤：繁忙的網點，柜員大堂和個貸專員的勞動組合優化與分配機制的聯動，產生3倍業績的提升。

2 微信的客戶觸達

1. 客戶經理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內容發布的三個原則

3. 如何發布產品服務信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發小窗口的業務會談

6. 設計與演練：朋友圈的文字設計

2 案例復盤；如何迅速維護海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護策略，宜昌建行是如何處理的。

? 客戶群體的跟進與維護方法

2 群體客情的維護

1. 客戶KYC信息產生維護策略

2. 微信如何迅速加強好感度

2 業務層面的維護與跟進

1. 還款提醒服務

2. 新增業務提示

? 客戶的轉介能力提升

2 沙盤案例：招商模式-建立強轉介模式的客群選擇與中臺內容的預先設立

2 客戶轉介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗

2. 客戶經理個人好感度

2 設計與演練

1. 話術:當面與電話如何提出客戶轉介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達

第二篇：沙龍活動的客戶邀約及全面組織跟進過程

? 誰來電話邀約，什么時候電話邀約,邀約的話術和工具如何建立？

4. 勞動小組如何組建，計價與分配機制如何建立。

5. 電話邀約的話術與微信群與圈觸達文案的設計

6. 圍繞存量、商會等資源如何策劃有個性的群體沙龍邀約文案

? 沙龍主題的策劃與實施細節的理順

2 復盤：某四大行省分行，下轄網點如何把個貸沙龍做成常規性經營動作，平均10人左右的網點沙龍，如何做到落地業務從來沒有少于3筆？

2 沙龍講什么，誰來講？

2 沙龍內容如何設計，沙龍工具如何制作。

2 現場和后期跟進如何完成。

2 把成交和未成交客戶，變成我們的客戶經理與產品宣傳員，我們需要做些什么。

第三篇：課程回顧與總結