客戶關系植入與旺季營銷策略

從簡單銷售產品到真正經營客戶

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道

? 商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網點的同質化產品的推廣能力

? 網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

楔子：了解營銷的本質

? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的經營與工作中去

模塊一：旺季營銷的出發點及執行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業都在同時期有旺季

2 第一級別目標：銷量短期增長

2 第二級別目標：客戶開拓與激活

2 第三級別目標：業績基線持久提升

2 案例復盤；旺季開門紅攻守兼備：40%貢獻度的結算客戶流失，如果重新復盤，我們在守住客戶的同時，還可以做出什么業績增量？

2 案例復盤：如何操作才能真正有效融入到客戶的經營當中去？

? 旺季營銷的節點操作動作分解

2 旺季前的客戶跟進和維護策略，前期鋪墊的完成動作分解

2 理性和感性手段如何在旺季營銷過程中有效實施

2 案例分析：四川鴻禧與統一集團的銀行旺季營銷復盤，旺季給了我們接近客戶高層一個非常好的節點，但是關鍵在我們和客戶的決策層與財務層會談什么？

? 客戶的篩選與跟進策略

2 現存客戶分類：

ü 依據不同客戶貢獻周期的跟進策略制定

ü 如何與客戶建立社區一體化的有效客情關系

ü 針對客戶優先級在網點設立拜訪和邀約的工作計劃

ü 案例分析：傳奇支行-物流圈66個億的資金，從旺季開始操作到8個月后的項目完結過程的復盤

? 存量客戶的邀約與業務推進

2 網點屬地化在對公維護中的應用價值描繪

2 網點存量客戶與對公客戶的交叉聯動營銷策略設計

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 案例分析2：開門紅的邀約突破口與前期鋪墊策略

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足

ü 客戶的需求被其他第三方機構分流

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現場活動的流程操作

? 營銷策劃與執行步驟

模塊二：（持久）旺季營銷后客戶關系的維護策略

? 客戶決策層級與財務層級的營銷熱度管理

2 沙盤模擬：針對決策層級和財務層級在旺季前和旺季中的關系突破與維護場景

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結