客戶關(guān)系植入與旺季營(yíng)銷策略

從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營(yíng)銷案例動(dòng)作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略

楔子：了解營(yíng)銷的本質(zhì)

? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)與工作中去

模塊一：旺季營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)及執(zhí)行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業(yè)都在同時(shí)期有旺季

2 第一級(jí)別目標(biāo)：銷量短期增長(zhǎng)

2 第二級(jí)別目標(biāo)：客戶開拓與激活

2 第三級(jí)別目標(biāo)：業(yè)績(jī)基線持久提升

2 案例復(fù)盤；旺季開門紅攻守兼?zhèn)洌?/span>40%貢獻(xiàn)度的結(jié)算客戶流失，如果重新復(fù)盤，我們?cè)谑刈】蛻舻耐瑫r(shí)，還可以做出什么業(yè)績(jī)?cè)隽浚?/span>

2 案例復(fù)盤：如何操作才能真正有效融入到客戶的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去？

? 旺季營(yíng)銷的節(jié)點(diǎn)操作動(dòng)作分解

2 旺季前的客戶跟進(jìn)和維護(hù)策略，前期鋪墊的完成動(dòng)作分解

2 理性和感性手段如何在旺季營(yíng)銷過程中有效實(shí)施

2 案例分析：四川鴻禧與統(tǒng)一集團(tuán)的銀行旺季營(yíng)銷復(fù)盤，旺季給了我們接近客戶高層一個(gè)非常好的節(jié)點(diǎn)，但是關(guān)鍵在我們和客戶的決策層與財(cái)務(wù)層會(huì)談什么？

? 客戶的篩選與跟進(jìn)策略

2 現(xiàn)存客戶分類：

ü 依據(jù)不同客戶貢獻(xiàn)周期的跟進(jìn)策略制定

ü 如何與客戶建立社區(qū)一體化的有效客情關(guān)系

ü 針對(duì)客戶優(yōu)先級(jí)在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立拜訪和邀約的工作計(jì)劃

ü 案例分析：傳奇支行-物流圈66個(gè)億的資金，從旺季開始操作到8個(gè)月后的項(xiàng)目完結(jié)過程的復(fù)盤

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 網(wǎng)點(diǎn)屬地化在對(duì)公維護(hù)中的應(yīng)用價(jià)值描繪

2 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶與對(duì)公客戶的交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？

2 案例分析2：開門紅的邀約突破口與前期鋪墊策略

2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

? 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行步驟

模塊二：（持久）旺季營(yíng)銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略

? 客戶決策層級(jí)與財(cái)務(wù)層級(jí)的營(yíng)銷熱度管理

2 沙盤模擬：針對(duì)決策層級(jí)和財(cái)務(wù)層級(jí)在旺季前和旺季中的關(guān)系突破與維護(hù)場(chǎng)景

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營(yíng)三度管理

2 客戶黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

2 提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)