如何跑出零售轉型高質量發展“加速度”

宏觀遠景：零售轉型-未來已來的時代風口

一、 轉型即機遇，零售轉型究竟轉什么？

1、 零售轉型兩個層面的任務

l 從存款導向轉變為盈利導向

l 零售業務規模和盈利的占比變革

2、 零售轉型的關鍵任務：

l 內部人：從層級管理到賦能型組織的打造

l 外部人：從產品營銷到客戶運營

3、 轉型當下的零售銀行現狀

l 零售銀行業務的盈利性困局

l 消費金融、財富管理和小微信貸引領的“三級火箭”

l 從業務出發梳理零售指標的“五個抓手”

二、 零售轉型鏖戰，銀行如何“破局”？

1、 戰略為基：零售轉型的“壓艙基石”

2、 真經何在：轉型第一要務“客戶為王”

3、 服務至上：服務升級才是長久之計

4、 AUM為綱：轉型千頭萬緒，專注AUM就能理出頭緒

5、 資產為先：優先發展資產業務、理所當然的第一選擇

6、 應收為重：營業凈收入作為重要落腳點

7、 成本為限：轉型能否最終到達目的地關鍵一役

8、 隊伍為本：鍛造營銷的根本保障

9、 金融為器：必不可少的轉型利器

10、 品牌為魂：如何塑造一個接地氣的溫度品牌

11、 風險為底：從控制風險到經營風險的驚鴻一躍

全景復盤：某銀行零售轉型的三大阻力與三把利劍

中觀近景：我的團長我的團

三、 支行行長的角色認知

1、 支行行長管理的五大角色

2、 支行行長管理的三個維度

四、 支行行長的任務管理

1、 任務管理=指標管理*資源管理*任務管理

2、 全流程績效管理：事前、事中、事后

3、 支行網點考核的基本原則與常見誤區

4、 作風管理的四大要點：鐵律、自律、他律、規律

五、 行長的三種思維

1、 管理溝通思維：leader到linker“整合自己、連接內外”

2、 財務經營思維：人人都是一張利潤表

3、 產品創新思維：MOT產品設計思維課

4、 談判合作思維：

l 達成共識：“最大公約數”法則

l 資源排序：提升議價能力的關鍵

l 商務談判：談判神器-眼觀六路圖

l 如何在拒絕的同時贏得信任

六、 典型管理場景點點突破

1、 高效會議：開好三場會、管理心不累

2、 團隊激勵：“儀式”+“故事”-用90后的方法管理90后

3、 年終就是總攻：強化關系、做好關鍵時點的三場溝通

4、 培訓與經驗萃取：凝聚力引領的支行“命運共同體”

微觀特景：客戶永不眠

七、 客戶關系管理與資源深度挖掘

1、 客群關系管理之繪制渠道搭建的“漣漪地圖”

l 悅近遠來，盤活系統存量客戶的“口碑營銷”

l 產品思維，吸引渠道增量客戶的“三個畫像”

l 渠道搭建，導入廳堂流量客戶的“七步成詩”

l 人人可修煉的“招貴人體質”

2、 從客戶生命周期看經營貸支持策略

l 初創期  某銀行餐飲行業批量化案例

l 成長期  某銀行漁業政采貸案例

l 騰飛期  某銀行擬上市公司授信案例

3、 小微客群運營策略與著手點

l 客群調研與客戶梳理原則

繪制團隊的行業客群展業地圖

l 金融微場景與客戶裂變

以ETC客群激活為例再談金融微場景的設計

八、 小企業客群渠道搭建與批量化獲客

1、 選：篩行業、選客群

l 標準：遠處精準、近處深耕

核心聯動、上下延伸

兩有一無、信用為先

同業分析、差異定位

2、 找：關鍵人、關鍵平臺和關鍵渠道

l 標準：有場景、有數據、有關聯

l 渠道開發七步驟：拜訪、推薦、內部宣講與陪訪、早期種子客戶培育、非金融鏈接、回訪閉環

某銀行金六福酒業批量化案例

某農銀行超市行業客戶策劃案關鍵步驟拆解

3、 配：產品匹配與資源匹配

4、 進： “兩進兩出”

l 線下客戶進、線上流量進

l 小牌匾上墻、小活動上陣、小廣告上位

不花一分預算，這家銀行的品牌是如何打響的？

5、 沉：兩個常態化

l 活動常態化

l 維護常態化

      案例：抓住五個高光時刻，讓客戶主動忍不住去分享

6、 評：過程管理；結果管理；三項交流

某農銀行打造行業小專家的成長之路

7、 固：行業案例、經驗萃取、工作手冊

集群客戶批量開發案例

 “智慧醫療”與“智慧物業”

綠色金融典型案例與光伏行業獲客指南

鄉村振興農產品批量授信案例系列集

（仙居楊梅、沭陽花木、海寧皮草、嶗山農家樂）