《行司共振·兔飛猛進》

——2023銀保旺季營銷綜合技能提升訓練

課程介紹

n 課程背景

ü 銀行領導痛點：不做競賽項目完不成指標，做競賽項目無創新，疲于應對；

ü 銀行競賽項目策劃組痛點：如何定主題，如何定指標，如何考核，如何引流，如何做活動，如何做新意，年年頭疼年年做；

ü 銀行員工痛點：無休、高壓、疲于應對，最怕最煩競賽項目；

ü 市場營銷痛點：營銷難，新生代客群流失，傳統業務群體流失，中高端客戶到客率低，活動乏力。

n 培訓對象：區域總監、銀保經理、督訓、績優人員

n 授課形式：行動學習（引導術）——理論授課、競賽、分組討論、案例教學、現場任務

n 課程時間：2天

n 課程大綱

n 第一講：旺季營銷節點作戰策略

一、對內：團隊激發

1、目標認購

2、迅速啟動

3、通關演練

4、渠道啟動

二、對外：渠道深耕

1、以渠道養護為基礎

2、以政策亮點為核心

3、以行方支持為中心

4、以后援保障為支持

三、旺季營銷節點安排

四、旺季營銷客戶活動工作重點

      1、重點客群+重點活動

      2、重點客群之抓“三老”

      3、重點活動“一縱一橫”

n 第二講：網點流量客戶營銷

一、流量客戶的特點

二、流量客戶營銷的關鍵：四步驟、四字決

1、“望”-快速篩選客戶

2、“問”-準確激發需求

（1）精準激發需求的開口話術

（2）精準激發需要案例參考

3、“聞”-熟練講解產品

4、“切”-高效聯動出單

三、流量客戶營銷的要點

n 第三講：網點存量客戶營銷

一、傳統銀保營銷環境與新時代銀保發展趨勢

二、存量客戶開發對旺季營銷意義更為重大

1、重點開發客戶的選取

2、存量客戶開發的基石

3、存量客戶開發的關鍵

4、存量客戶開發的核心

5、存量客戶開發注意事項

三、客戶需求導向的精準營銷

1、存量客戶梳理及精準篩選

2、準客戶100積累表（工具）

3、電話邀約：存量客戶盤活與價值提升

（1）陌生存量客戶邀約“1+N”模式

（2）系統存量客戶邀約的三大示例

（3）電話邀約的切入點

（4）旺季營銷系列活動參考

（5）每日電邀臺帳表（工具）

4、存量客戶銷售面談

（1）面談的要點

（2）不同客戶的需求點分析

（3）客戶購買流程分析

（4）讓客戶產生急迫購買動機的三大提問技巧

（5）關注長期增值客戶的面談邏輯

（6）關注子女教育和養老客戶的面談邏輯與參考話術

      ——建立信任感與需求尋問

      ——確認與量化需求

      ——提供方案

      ——促成與異議處理

   （7）關注資產傳承的高客面談邏輯與參考提問

     ——高凈值人士的定義與特點

     ——高凈值人士的四大風險點

     ——利用保險的“法律屬性”完成四大財富規劃

     ——高凈值客戶KYC信息收集

     ——從家庭結構圖、收支結構圖、財富結構圖和財富分布圖中找到客戶的風險點

     ——用提問的方式激發客戶對保險的需求

     ——狀況性提問、困難型提問、影響型提問和解決型提問的設計與運用

n 第四講：網點增量客戶營銷

一、增量獲客的六大模式

     1、電話營銷模式

     2、微信營銷模式

     3、外拓營銷模式

     4、路演營銷模式

     5、沙龍營銷模式

     6、異業聯盟營銷模式

二、外拓營銷模式參考案例

1、周邊常態外拓——進商戶

2、定向客群外拓——進單位

3、定向客群外拓——拆遷戶

三、案例：異業聯盟營銷-招商會

n 第五講：網點內外全員聯動營銷

一、網點內外全員聯動營銷的常見形式

     1、廳堂引流營銷

     2、廳堂聯動營銷

     3、交叉營銷

     4、外拓營銷

     5、活動營銷

二、廳堂引流營銷參考形式

     1、理財套圈

     2、紅包墻

     3、幸運大轉輪

     4、瘋狂星期六

   三、案例：廳堂引流“紅包墻”具體操作細節分析

四、廳堂聯動營銷

    1、大廳內的四大崗位

2、各崗位營銷優/劣勢分析

    3、各崗位人員“轉介紹”的職責與具體操作

五、活動營銷之沙龍

1、沙龍電話邀約參考話術

2、沙龍組織的前、中、后

3、客戶需求分析與沙龍內容的設計

六、活動營銷之特訓營

1、關于特訓營中保險公司的定位

2、特訓營成功的關鍵

3、特訓營項目參考流程

4、項目追蹤與氛圍營造

5、構建順暢、及時的溝通匯報機制

6、保險公司每日工作重點