破繭成蝶——有效開拓中高端客戶開拓

業績倍增，百萬年薪

中、高端客戶開拓現狀：

ü 業務員覺得能開發的客戶都開發了，不能開發的再也無話可談

ü 業務員不了解中、高端客戶的購買心理與理財方式

ü 業務員對高端客戶開拓和營銷的方法單一，沒有掌握到高端客戶開拓的精髓

ü 客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比（千萬身家，百元保單）

ü 業務員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴大和量化客戶的需求，

讓客戶產生急迫的購買動機

ü 業務員不了解資本市場的運作，特別擔心保險收益與基金、股票比較

ü 業務員不懂得運用資產配置給客戶做理財規劃，從而做更多、更大的保單

ü 對客戶的開拓還是停留在關系營銷和服務營銷的階段，不懂得差異化營銷技

巧，對所有客戶都用同一種方法去營銷，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：

ü 讓保險業務員更好理解保險行業的發展潛力，增強行業信心與工作熱情，把

握對未來的發展方向

ü 學習從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧

ü 讓學員認識不同的客戶性格特點和理財心理，掌握這些理財心理在金融服務

中的應用，提升與客戶的溝通和營銷能力

ü 學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準中端客戶的理

財目標，從而給客戶匹配合適的保險產品

ü 能讓學員總結出高端客戶群體對財富配置的目標，結合保險產品為客戶實現

財富目標，達到避稅、避債、保值、增值的效果，實現合適的資產配置方法

ü 讓業務員在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升，實現參訓人員

向專業金融理財顧問轉型

ü 讓學員能清晰掌握金融理財的終值、現值和通貨膨脹等計算方式，量化客戶

的需求，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，為客戶設計金融理財搭配，

實現高效營銷

ü 令學員更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客

戶潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

學員反饋：

ü 以前我的營銷方式就象老師所說的，如同釣魚一樣，一條一條的釣。現在我

學習到，要把客戶分層營銷，相同的客戶有著相同的“痛苦”。老師教的營銷方

法如同網魚，一網一網的撈。通過這次學習，我對保險營銷工作更有信心了。

ü 我加入壽險行業很多年了，憑著自己的勤奮和努力，業績也還不錯。聽完老

師的課后，我才知道差距太大了。感謝老師給我們梳理了中、高端客戶不同的需

求點和不同的營銷方法。以后見到客戶，我知道該如何運用專業化的銷售技巧去

了解、挖掘和擴大客戶的需求，并且讓客戶產生急迫的購買動機了。

ü 老師教的客戶購買心理和中、高端客戶不同的銷售流程對我幫助太大了。以

前我是見人就開口講產品，成交率連10%都不到，這導致我非常不愿意拜訪新客

戶，開拓新單。現在我才知道，當客戶沒有產生急迫的購買動機之前，你給他介

紹產品，成功率是很低的。老師教我們的如何提問，如何了解客戶的需要，如何

確認和量化客戶的需求，尤其是運用貨幣的現值、終值和通貨膨脹計算需求缺口，

對我觸動非常大！不算不知道，一算嚇一跳。別說是客戶，就連我自己都要把家

庭的保險配齊才行了。

ü 老師教的一整套中、高端客戶開拓秘籍，不光是在客戶性格、購買心理方面

讓我有了詳細的了解，更是通過銷售流程、話術的演練和通關，讓我對保險銷售

有了更強的信心。老師經驗非常豐富，有著多年的業績提升培訓和輔導經驗。我

相信，按照老師教的套路堅持做下去，我的業績一定能增長三倍、五倍以上。再

次感謝老師！

課程大綱：

第一模塊：告別N訪的行銷理念

1、當代保險人的心理狀態：一半是海水，一半是火焰
2、為什么要做保險？
3、迅速告別一天N訪的行銷理念
4、保險銷售應該是網魚而不是釣魚

5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務重、壓力大、成交低

（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩增長

6、幾何倍增銷售業績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

1、認知客戶的溝通頻道

ü 視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

2、如何通過客戶的眼球的移動，了解客戶的心理活動，及時調整營銷節奏

案例研討：不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

案例總結：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

1、中、高端客戶購買流程及心理分析

ü 滿足階段

ü 認知階段

ü 決定階段

ü 衡量需求階段

ü 明確標準階段

ü 評估階段

ü 選擇階段

ü 后悔階段

2、與客戶購買心理匹配的銷售流程

ü 建立信賴感

ü 了解顧客的需求、問題、渴望

ü 塑造產品價值（FABE）

ü 成交與轉介紹

3、熟練運用親和力銷售技巧，發揮銷售影響力

（1）建立瞬間親和力，提升客戶好感度

ü 肢體動作的影響力

ü 肢體同步練習

ü 聲調語調同步練習

（2）讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器

ü 感知位置

ü 時間線

ü 理解層次

ü why/how問題的運用

第四模塊：中、高端客戶創新營銷技巧

1、顧問式銷售人才塑造

（1）三商

ü 財商

ü 險商

ü 法商

（2）七能

ü 客戶開發與維護

ü 活動營銷與組織策劃

ü 溝通與建立信任

ü 需求挖掘與確認

ü 資產配置與產品營銷

ü 異議處理

ü 銷售成交

2、中端客戶期交銷售技巧

（1）人生三階段五問題話題切入

ü 走得太早，責任未了

ü 大病殘疾，連累家小

ü 兒女教育，花費不少

ü 活得太久，沒錢養老

ü 財富縮水，遺憾不少

（2）中端話術演練及通關

3、高端客戶期交銷售技巧

（1）高端客戶保險營銷三大話題切入

ü 婚姻關愛（婚姻財富保障、父母對子女的財富支持）

ü 家業與企業資產隔離

ü 財富傳承

（2）精準定位高端客戶的保險需求

ü 預判客戶關注點

ü 了解關注的原因

ü 確認客戶需求

ü 量化需求

? 費用成本-當前安排=目前缺口

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時間價值——復利的威力

? 家庭財富金字塔

? 標準普爾資產配置

? 根據高端客戶不同需求設計產品組合

（3）高端客戶大單營銷案例分析

（4）高端客戶話術演練及通關

第五模塊：促成技巧與拒絕處理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基礎

3、成交的關鍵——要求

4、成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

5、拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

第六模塊：中、高端客戶營銷流程及話術演練及通關

1、完善中、高端客戶銷售流程及面談步驟

2、銷售面談話術研討及演練

3、產品介紹FABE話術通關

4、促成與拒絕處理話術演練與通關

5、銷售流程全員通關