銀行網(wǎng)點(diǎn)核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

ü 如何提高保險(xiǎn)、基金和理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)收入高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)全年任務(wù)

的達(dá)成起著非常關(guān)鍵的作用

ü 目前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的開(kāi)拓還是停留在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的階

段，不懂得差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)所有客戶(hù)都用同一種方法去營(yíng)銷(xiāo)，成交率極

低，而且核心產(chǎn)品銷(xiāo)售金額非常小

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得能開(kāi)發(fā)的客戶(hù)都開(kāi)發(fā)了，不能開(kāi)發(fā)的，再也無(wú)話(huà)可談

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員不了解中、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與理財(cái)方式，客戶(hù)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)的

方法單一，沒(méi)有掌握到中、高端客戶(hù)開(kāi)拓的精髓

ü 客戶(hù)的簽單金額與客戶(hù)的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得如何將客戶(hù)的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶(hù)的需

求，讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

ü 營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃，從而達(dá)到做大單，又讓

客戶(hù)尊重的效果

課程收益：

ü 讓營(yíng)銷(xiāo)人員增強(qiáng)對(duì)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心與工作熱情，把握對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作

的發(fā)展方向

ü 學(xué)習(xí)從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析到達(dá)高效成交的技巧

ü 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)性格特點(diǎn)、溝通技巧和營(yíng)銷(xiāo)方法，提升與客戶(hù)的溝

通能力和營(yíng)銷(xiāo)能力

ü 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)群體對(duì)資產(chǎn)配置的目標(biāo)，結(jié)合核心產(chǎn)品為客戶(hù)解

決子女教育、規(guī)劃養(yǎng)老、傳承財(cái)富、實(shí)現(xiàn)家企資產(chǎn)分離和保值增值等理財(cái)需

求，從而實(shí)現(xiàn)合理的資產(chǎn)配置，達(dá)到更高的理財(cái)收益

ü 讓營(yíng)銷(xiāo)人員在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)

人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型

ü 讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>終值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客

戶(hù)的需求，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭

配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)

ü 令學(xué)員更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)

客戶(hù)潛在需要，做大單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率

課程邏輯圖：

課程大綱：

第一模塊：告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念

1、當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念
3、做銷(xiāo)售應(yīng)該是網(wǎng)魚(yú)而不是釣魚(yú)

4、核心產(chǎn)品該如何營(yíng)銷(xiāo)？

5、兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)人員，你要做哪種？

（1）推銷(xiāo)員：任務(wù)重、壓力大、成交低

（2）財(cái)富顧問(wèn)：提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)

6、幾何倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶(hù)的溝通頻道和購(gòu)買(mǎi)熱鍵

1、客戶(hù)性格特質(zhì)分類(lèi)

（1）控制型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析

（2）表現(xiàn)型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析

（3）分析型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析

（4）溫和型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析

（5）變色龍型客戶(hù)的性格特質(zhì)解析

2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶(hù)溝通及了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

案例研討：不同性格特質(zhì)客戶(hù)的溝通方式與購(gòu)買(mǎi)行為研討

案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶(hù)的銷(xiāo)售訴求及銷(xiāo)售方法

第三模塊：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及心理分析

1、滿(mǎn)足階段

2、認(rèn)知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段

6、評(píng)估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

第四模塊：核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程

1、建立信賴(lài)感

（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶(hù)好感度

（2）熟練運(yùn)用親和力銷(xiāo)售技巧，發(fā)揮銷(xiāo)售影響力

ü 肢體動(dòng)作的影響力

ü 肢體同步練習(xí)

ü 聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)

2、需求挖掘

（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求

——預(yù)判客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

——了解關(guān)注的原因

——確認(rèn)客戶(hù)需求

——量化需求

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力

? 家庭財(cái)富金字塔

（2）讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)所用到的四大武器

——感知位置

——時(shí)間線(xiàn)

——理解層次

——why/how問(wèn)題的運(yùn)用

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）

（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

（2）根據(jù)客戶(hù)不同需求設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品組合

4、成交與轉(zhuǎn)介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎(chǔ)

（3）成交的關(guān)鍵——要求

（4）成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題

ü 拒絕處理常用公式

（5）拒絕處理和促成話(huà)術(shù)研討、演練及通關(guān)

第五模塊：核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)演練及通關(guān)

1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求

2、客戶(hù)大單營(yíng)銷(xiāo)案例分析

3、研討并完善客戶(hù)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售流程及面談步驟

4、銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)研討及演練

5、核心產(chǎn)品介紹FABE話(huà)術(shù)通關(guān)

6、促成與拒絕處理話(huà)術(shù)演練與通關(guān)

7、銷(xiāo)售流程全員通關(guān)