專業化銷售技能提升訓練營

第一模塊：營銷人員心態和角色的轉變

一、當代銀行營銷人員的心理狀態：一半是海水，一半是火焰

二、迅速告別過往的服務理念

三、成功人士的黃金三角（心態、狀態、行為）

四、做營銷應該是網魚而不是釣魚

五、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

1、推銷員：任務重、壓力大、成交低

2、財富顧問：提地位、固客戶、穩增長

六、幾何倍增銷售業績不是夢！

第二模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

一、客戶性格特質分類

1、控制型客戶的性格特質解析

2、表現型客戶的性格特質解析

3、分析型客戶的性格特質解析

4、溫和型客戶的性格特質解析

5、變色龍型客戶的性格特質解析

二、如何與不同性格特質的客戶溝通及了解客戶的購買特點

案例研討：不同性格特質客戶的溝通方式與購買行為研討

案例總結：不同性格特質客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

一、銷售業績=拜訪量×成交率×客單價

1、如何實現業績幾何倍增長

2、如何提升成交率

二、客戶的購買流程

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認及量化需求

ü 預判客戶關注點

ü 了解關注的原因

ü 確認客戶需求

ü 量化需求

ü 費用成本-當前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時間價值——復利的威力

3、根據客戶不同需求設計適合的保險產品

ü 產品介紹FABE話術

4、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎

ü 成交的關鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

ü 拒絕處理和促成話術

第四模塊：資產配置與核心產品賣點分析

一、資產配置的重要性

二、如何進行家庭資產配置

1、客戶的風險偏好及決策因素

2、資產配置的基本思路

3、標準普爾家庭資產配置

三、核心產品賣點分析

1、存款賣點分析及產品介紹金句

2、理財產品賣點分析及產品介紹金句

3、基金賣點分析及產品介紹金句

4、保險賣點分析及產品介紹金句

第五模塊：提高存量客戶電話邀約成功率

一、電話邀約的要領

1、以見面為目的

2、溫和地堅持三次

3、保持繼續追蹤

二、電話邀約的流程

1、寒暄致意

2、確認對方方便通話

3、簡短的自我介紹

4、說明意圖——面見邀約

5、拒絕處理

6、再次確定時間地點，表示感謝

三、存量客戶邀約的四種場景

1、存單/理財到期客戶電話邀約技巧及話術

2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術

3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術

4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術

第六模塊：電話邀約及營銷流程演練、通關

一、存量客戶電話邀約技巧通關

三、營銷流程演練及通關