銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之銷售技能訓(xùn)練營

第一模塊：目前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

一、網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險公司，競爭態(tài)勢嚴(yán)峻

二、巡點(diǎn)模式讓客戶經(jīng)理有力無處使

三、在同業(yè)競爭中，經(jīng)常拼關(guān)系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的尊重

四、對網(wǎng)點(diǎn)的早、夕會培訓(xùn)，僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo)，沒有能力訓(xùn)練銀行人

員，甚至營銷能力還沒有銀行人員強(qiáng)

五、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來進(jìn)行銷售，沒有挖掘客戶的需求，導(dǎo)致期

交產(chǎn)品賣不動，賣不大及退保率高

第二模塊：如何贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的認(rèn)可和尊重

一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系

二、了解銀行人員的性格特質(zhì)，有針對性地與對方溝通

1、網(wǎng)點(diǎn)人員性格特質(zhì)分類

（1）控制型的性格特質(zhì)解析

（2）表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析

（3）分析型的性格特質(zhì)解析

（4）溫和型的性格特質(zhì)解析

（5）變色龍型的性格特質(zhì)解析

2、如何點(diǎn)燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷激情

三、提升自身銷售技巧，既能協(xié)助銀行人員談單，也能訓(xùn)練銀行人員提升銷售能力

第三模塊：我能才能讓網(wǎng)點(diǎn)人員能——了解客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

一、銷售業(yè)績=拜訪量×成交率×客單價

1、如何實現(xiàn)業(yè)績幾何倍增長

2、如何提升成交率

二、客戶的購買流程

1、滿足階段

2、認(rèn)知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認(rèn)及量化需求

ü 預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

ü 了解關(guān)注的原因

ü 確認(rèn)客戶需求

ü 量化需求

ü 費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時間價值——復(fù)利的威力

3、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置

ü 資產(chǎn)配置的重要性

ü 投資者風(fēng)險分析

ü 投資組合的效應(yīng)

ü 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

4、根據(jù)客戶不同需求設(shè)計適合的核心產(chǎn)品組合

ü 產(chǎn)品介紹的FABE技巧

ü 理財產(chǎn)品FABE話術(shù)

ü 基金FABE話術(shù)

ü 年金保險FABE話術(shù)

5、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎(chǔ)

ü 成交的關(guān)鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

ü 拒絕處理和促成話術(shù)

第四模塊：提高存量客戶電話邀約成功率

一、電話邀約的要領(lǐng)

1、以見面為目的

2、溫和地堅持三次

3、保持繼續(xù)追蹤

二、電話邀約的流程

1、寒暄致意

2、確認(rèn)對方方便通話

3、簡短的自我介紹

4、說明意圖——面見邀約

5、拒絕處理

6、再次確定時間地點(diǎn)，表示感謝

三、存量客戶邀約的四種場景

1、存單/理財?shù)狡诳蛻綦娫捬s技巧及話術(shù)

2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術(shù)

3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術(shù)

4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術(shù)

第五模塊：電話邀約及廳堂簡易需求導(dǎo)向營銷流程演練、通關(guān)

一、存量客戶電話邀約技巧通關(guān)

二、柜員營銷流程演練及通關(guān)

三、理財經(jīng)理營銷流程演練及通關(guān)