個(gè)人養(yǎng)老金制度解析與營銷技巧

第一模塊：養(yǎng)老規(guī)劃基礎(chǔ)知識

一、中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)和困境

1、中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的原因和主要問題

2、中美摩擦和俄烏沖突對中國經(jīng)濟(jì)的影響

3、中國經(jīng)濟(jì)能否跨越“中等收入陷阱”？

二、中國經(jīng)濟(jì)與財(cái)富管理進(jìn)入了下半場

1、“經(jīng)濟(jì)下行、疫情反復(fù)”對個(gè)人財(cái)富的影響

2、資產(chǎn)配置理論——美林時(shí)鐘

3、利率進(jìn)入下降通道

4、低利率時(shí)代要做長期產(chǎn)品，鎖定收益

三、我國養(yǎng)老現(xiàn)狀分析

1、人口日益老齡化

2、出生人口數(shù)屢創(chuàng)新低

3、中國老齡化社會的兩大特點(diǎn)

（1）未備先老

（2）未富先老

第二模塊：個(gè)人養(yǎng)老金制度解讀與養(yǎng)老規(guī)劃原理

一、什么是個(gè)人養(yǎng)老金

二、個(gè)人養(yǎng)老金的特點(diǎn)

1、自愿繳納，幾乎全員可參與

2、一個(gè)帳戶，一站式配齊

3、稅收優(yōu)惠，大概率全產(chǎn)品覆蓋

三、為什么這個(gè)時(shí)候推出？

四、養(yǎng)老規(guī)劃概述與流程

1、養(yǎng)老規(guī)劃的定義與特性

2、養(yǎng)老規(guī)劃中需要考慮的四大風(fēng)險(xiǎn)

（1）現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

（2）護(hù)理品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

（3）監(jiān)護(hù)人風(fēng)險(xiǎn)

（4）傳承風(fēng)險(xiǎn)

3、養(yǎng)老規(guī)劃的影響因素

4、養(yǎng)老規(guī)劃的流程

（1）建立客戶關(guān)系

（2）管理客戶信息

（3）規(guī)劃前期準(zhǔn)備

（4）制定退休規(guī)劃

（5）執(zhí)行退休規(guī)劃

（6）定期維護(hù)檢視

第三模塊：養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)用與資產(chǎn)配置

一、養(yǎng)老規(guī)劃原理與應(yīng)用

1、養(yǎng)老需求分析與測算

（1）養(yǎng)老需求的界定與分類

（2）日常支出需求

（3）居住需求

（4）醫(yī)療與保健需求

（5）其他需求

2、養(yǎng)老供給分析與測算

（1）養(yǎng)老供給的界定與分類

（2）社會福利政策

（3）企業(yè)福利

（4）個(gè)人自籌

3、養(yǎng)老需求缺口測算及案例

三、現(xiàn)金流管理和資產(chǎn)配置

1、養(yǎng)老規(guī)劃特性與現(xiàn)金流管理

2、資產(chǎn)配置的原理與工具

（1）養(yǎng)老理財(cái)

（2）養(yǎng)老保險(xiǎn)

（3）養(yǎng)老基金

3、養(yǎng)老規(guī)劃資產(chǎn)配置方案

第四模塊：個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃營銷邏輯及參考話術(shù)

一、潛在需求與活躍需求

二、客戶購買流程分析

三、與客戶購買流程匹配的銷售流程

四、強(qiáng)有力的提問技巧

五、個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃電話邀約流程與參考話術(shù)

六、個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)劃銷售流程與參考話術(shù)

一、KYC——建立信任及需求尋問

1、何謂KYC

2、KYC的作用

3、KYC的技巧

4、如何找到客戶心底的需求

二、KYC之后的銷售流程

1、需求確認(rèn)

（1）預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

（2）了解關(guān)注的原因

（3）確認(rèn)客戶需求

2、量化目標(biāo)

（1）量化成本

（2）當(dāng)前安排

（3）計(jì)算缺口

3、激發(fā)危機(jī)感

（1）危機(jī)激發(fā)的PEGY提問方式

（2）收支曲線圖激發(fā)客戶養(yǎng)老危機(jī)

4、提供方案

5、嘗試促成

（1）成交的信念

（2）成交的時(shí)機(jī)

（3）促成的示例

（4）客戶異議的類型

（5）異議處理五步驟法LSCPA

（6）異議處理的示例