產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與話術(shù)撰寫

課程收獲：

l 能熟練應(yīng)用產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理思路

l 熟練掌握產(chǎn)品話術(shù)編寫工具與方法

l 現(xiàn)場獲得N種產(chǎn)品話術(shù)（視企業(yè)需求定制）

課程特色：

這是一門“任務(wù)導(dǎo)向式”課程，全案例教學(xué)，學(xué)員帶著工作任務(wù)來參加課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員跟隨課程框架一步一步進(jìn)行任務(wù)開發(fā)，課程結(jié)束時(shí)就會(huì)有較為成熟的的方案沉淀，并且在任務(wù)開過程中得到能力提升，真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。

課程對象：產(chǎn)品經(jīng)理、一線營銷人員

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

課程時(shí)間：6小時(shí)

主要內(nèi)容：

一、產(chǎn)品話術(shù)撰寫概述

1. 視頻解析《如此營銷》

2. 案例對比分析——*貸通與包裝意識

3. 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

4. 產(chǎn)品推介金三角

二、從買點(diǎn)到賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)

2. 常見賣點(diǎn)歸類

3. 學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

4. 客戶購買動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失

5. 買點(diǎn)與賣點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營銷

1. 案例分析：**信用卡賣點(diǎn)推薦

2. 客戶分類與賣點(diǎn)適配

3. 學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

四、同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析

五、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范

1. 賣點(diǎn)包裝要素一：熟悉產(chǎn)品

2. 賣點(diǎn)包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)

3. 賣點(diǎn)包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化

4. 賣點(diǎn)包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發(fā)客戶需求

——FABE法分解產(chǎn)品賣點(diǎn)

    ——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用

——學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

5. 一句話營銷話術(shù)撰寫

六、異議處理

1. 異議產(chǎn)生的原因分析

2. 異議處理的基本原則

3. 處理客戶異議的步驟（ LSCPA ）

4. 處理異議的六種方法

5. 學(xué)員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議

6. 提煉客戶異議應(yīng)對話術(shù)，講師點(diǎn)評