喚醒睡美人——存量客戶激活技巧

授課講師：冷超

課程目標：

 學習如何激活沉默的老客戶

 提升深度管理客戶關系的能力

 提升老客戶價值二次開發(fā)的能力

課程特色：

課程內容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時長：12小時

課程內容：（見下頁）

一、 客戶價值再創(chuàng)造——“一站式銷售”

1. 發(fā)現切入點——從滿足休眠客戶的個人需求到滿足家庭需求

2. 如何滿足客戶的七大心理感受？

3. 客戶生命周期階段、八大理財規(guī)劃與產品綜合匹配

4. 討論與練習：“客戶家庭生命周期產品匹配表

5. 案例討論、練習與現場呈現

二、 休眠客戶分類與精準營銷

1. 工資代發(fā)客戶激活策略

2. 退休人員激活策略

3. 生意人激活策略

4. 其他當地人群休眠客戶激活策略

三、 激活休眠客戶的關鍵動作

1. 電話邀約技術

2. 主題營銷活動組織與策劃

四、 激發(fā)老客戶需求的藝術

1. 幫助客戶發(fā)現問題的技巧——SPIN

A. 案例呈現，講師示范

B. 學員演練及話術研討

2. 讓你的產品呈現變得更有吸引力——FABE

C. 如何快速熟悉產品

D. 多使用具體的數據和案例

E. 站在客戶的角度說話

F. 學員分組討論并撰寫話術

五、 老客戶關系的管理與深入

1. 關系的本質分析

2. 影響關系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個性、交往的頻率、需求的互補性

3. 管理關系的四大策略

A. 提升自我的價值

B. 找準互動時機

C. 增加接觸點

D. 注重管理效率