普惠小微業務高效營銷與風險防控

課程背景：

隨著我國金融市場的迅速發展,小微企業作為我國企業的重要組成部分,在緩解就業壓力保持社會穩定促進我國經濟迅速增長中發揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業務最主要、最迫切的發展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現的風險、保持應有的利潤，成為了放在銀行客戶經理面前的三大難題。當前情況下，銀行對公管理人員該如何采取措施提高小微業務營銷水平，成為了對公管理人員日常思考的問題之一。

本課程從營銷實戰角度，針對小微金融產品卓越營銷的重要環節，從獲客渠道的搭建、客情關系的初步建立、客戶需求溝通、產品價值推薦、客戶異議解決、價格要素談判等方面，結合經典案例進行分析，通過講解實戰技巧，從而讓學員能夠掌握普惠小微業務的高效營銷手段。

課程收益：

▲ 掌握交叉營銷的策略和技巧；

▲ 熟練掌握拓客的技巧和方法，如供應鏈批量獲客；

▲ 明白面訪客戶營銷貸款的技巧，如面對客戶打壓利率時如何處理；

▲ 掌握多種常見風險營銷情境，學會判斷客戶，管控風險。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行小微客戶經理、對公客戶經理、綜合客戶經理、營銷團隊主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻案例

課程大綱

導入：銀行對公業務目前的宏觀環境分析

1. 就業將成為政策制定的主要目標

2. 監管變化意味著對公的主要目標是一大一小

3. 疫情后零售與對公關系的再思考

第一講：普惠小微業務突圍

一、發展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風控

二、從民生銀行看小微發展歷程

三、浙江泰隆銀行小微發展經驗

四、國家政策力推下各家銀行小微對策

國有行下沉+低利率

股份行供應鏈獲客+交叉盈利

農商行產品、組織、人力培養案例

五、從營銷案例看小微業務營銷的關鍵點

第二講：小微客戶拓展路徑與批量開發

一、有貸客戶續貸

1. 維護有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

二、存量客戶轉化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現找尋客戶

3. 優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現有客戶轉介紹——交易頻繁、交易數額大、近期新增交易

5. 私公聯動找尋客戶——使用移動互聯網快速發現公私聯動機會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會、協會等

2）商圈特色產品：POS貸、租金貸

3）互聯網平臺客群——企查查等軟件的使用

四、批量拓展客戶

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機構渠道

2）開發園區與科技園區

3）專業交易市場

4）商業街

5）供應鏈

2. 供應鏈客群的兩個方向

1）上游供應商：應收賬款

2）下游經銷商：預付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

3. 撬動核心企業愿意參與的三個需求

1）老板——控制企業成本

案例：交通銀行醫藥行業商票快貼

2）財務部——優化財務報表

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3）銷售部——提高業績

案例：中行跨國公司商業匯票無追索貼現

4. 供應鏈批量拓展小微客群的三個風控重點

1）大企業的參與

2）盤活企業的流動資產

3）資金要封閉運行

第三講：小微貸款產品營銷

一、拜訪前的準備工作

1. 了解企業老板的性格、興趣

2. 了解企業經營現狀

3. 了解企業老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經理預約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業切入打開客戶話匣子

案例：水果批發行業老板溝通

四、挖需求——按現狀分析行業需求

1. 從采購和銷售情況引導貸款需求

案例：調味品貿易企業貸款營銷

2. 出現資金缺口的常見原因

3. 小微企業貸款需求的三點法

痛點：新訂單采購

癢點：淡季備貨

嗨點：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產品

1. 鎖定利益交叉點

2. 有過貸款客戶：用數據對比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號判斷

2. 促使潛在客戶做出申貸決定的技巧

1）提供附加值服務

2）提供選擇

3）引導客戶做小決定

第四講：異議處理與雙贏談判技巧

一、常見異議場景的處理

1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點

2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4. “我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因

5. “我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口

6. “我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因

二、談判前的準備工作

1. 談判開局——定疆界

2. 談判中場——陣地戰

3. 談判終局——捏分寸

第五講：小微信貸風險防范

案例：從上海某寵物飼料公司案例看到小微的風險

一、小微風控的三個重點方向

1. 看報表更看原始

2. 看抵押更看銷售

3. 看公司治理更看現金流

二、經營和財務分析

1. 資產負債表的閱讀分析

1）探究借款原因必須由表及里

2. 利潤表的閱讀分析

1）追蹤貸款流向必須明察秋毫

3. 現金流量表的閱讀分析

1）評估還款能力必須正本清源

案例：某企業財務報表修飾

4. 還款能力分析

案例：某商貿公司貸款

5. 還款意愿分析

案例：某管理公司貸款

三、四種近期常見風險管控

1. 借款被挪用風險

2. 中介機構風險

3. 假訂單風險

4. 賬單過長風險